Làm nhiều chưa chắc là đang đi đúng hướng
Rất nhiều chủ doanh nghiệp SME làm việc rất chăm.
Sáng gặp khách.
Trưa xử lý đơn hàng.
Chiều duyệt báo giá.
Tối xem dòng tiền.
Cuối tuần vẫn trả lời tin nhắn nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp.
Doanh nghiệp lúc nào cũng có việc.
Sales đang chạy.
Marketing đang đăng bài.
Kế toán đang thu chi.
Kho đang giao hàng.
Sản xuất đang xử lý đơn.
Chủ doanh nghiệp đang giải quyết vấn đề phát sinh.
Nhìn bên ngoài, công ty có vẻ đang vận hành bình thường.
Nhưng khi hỏi sâu hơn, nhiều câu trả lời lại rất mơ hồ.
Năm nay doanh nghiệp muốn tăng trưởng bao nhiêu?
Tăng trưởng bằng sản phẩm nào?
Nhóm khách hàng nào là trọng tâm?
Kênh bán nào cần ưu tiên?
Biên lợi nhuận mục tiêu là bao nhiêu?
Cần bao nhiêu vốn để đạt kế hoạch?
Marketing đang phục vụ mục tiêu nào?
Thương hiệu muốn được khách nhớ bằng điều gì?
Ba tháng tới cần làm gì trước, làm gì sau?
Không rõ.
Đó là dấu hiệu của việc thiếu kế hoạch kinh doanh SME bài bản.
Nói thẳng là: rất nhiều SME không thất bại vì lười. Họ gặp khó vì làm quá nhiều việc nhưng thiếu một bản đồ chung.
Mỗi bộ phận làm theo một hướng.
Sales muốn chốt nhanh.
Marketing muốn có tương tác.
Kế toán muốn giữ tiền.
Vận hành muốn giảm phát sinh.
Chủ doanh nghiệp muốn tăng doanh thu.
Nhưng tất cả chưa chắc đang cùng phục vụ một chiến lược.
Khi không có kế hoạch kinh doanh rõ, doanh nghiệp sẽ rơi vào trạng thái “làm đến đâu tính đến đó”.
Có khách thì nhận.
Có vấn đề thì xử lý.
Có tiền thì đầu tư.
Thiếu tiền thì cắt.
Đối thủ làm gì thì mình phản ứng.
Thị trường thay đổi thì xoay vội.
Cách làm này có thể giúp doanh nghiệp sống trong giai đoạn đầu.
Nhưng càng lớn, nó càng rối.
Vì tăng trưởng không thể chỉ dựa vào sự linh hoạt của người chủ. Tăng trưởng cần định hướng, ưu tiên, nguồn lực, lộ trình và cách đo.
Không có kế hoạch, doanh nghiệp vẫn chạy.
Nhưng chạy trong sương mù.
Kế hoạch kinh doanh không phải bản giấy để gọi vốn
Nhiều chủ SME nghĩ kế hoạch kinh doanh là tài liệu chỉ cần khi đi vay ngân hàng, gọi vốn hoặc tham gia một chương trình hỗ trợ doanh nghiệp.
Vì vậy, họ chỉ làm khi bị yêu cầu.
Một bản Word dài.
Một file PowerPoint trình bày đẹp.
Một vài biểu đồ doanh thu kỳ vọng.
Một bảng dự báo tài chính.
Một phần mô tả sản phẩm, thị trường, đội ngũ.
Làm xong rồi cất.
Nếu chỉ như vậy, kế hoạch kinh doanh không giúp được nhiều.
Một kế hoạch kinh doanh tốt không phải là tài liệu để trình diễn. Nó là công cụ điều hành.
Nó giúp doanh nghiệp trả lời:
Mình đang ở đâu?
Muốn đi đâu?
Vì sao chọn hướng đó?
Khách hàng nào quan trọng nhất?
Sản phẩm/dịch vụ nào là trụ cột?
Lợi thế cạnh tranh nằm ở đâu?
Cần bao nhiêu tiền, người, thời gian?
Rủi ro chính là gì?
Khi nào cần điều chỉnh?
Làm sao biết mình đang đi đúng hướng?
Kế hoạch kinh doanh không cần phức tạp ngay từ đầu.
Nhưng phải đủ rõ để người chủ không phải ra quyết định hoàn toàn bằng cảm giác.
Một SME có thể không cần bản kế hoạch 100 trang.
Nhưng cần một bản kế hoạch đủ dùng, đủ cập nhật và đủ liên kết các bộ phận lại với nhau.
Nếu không, doanh nghiệp sẽ liên tục rơi vào thế phản ứng.
Tháng này doanh thu chậm thì tăng quảng cáo.
Khách hỏi giá nhiều thì giảm giá.
Đối thủ ra sản phẩm mới thì mình ra theo.
Sales thiếu công cụ thì mới làm profile gấp.
Website cũ quá thì mới nghĩ làm lại.
Dòng tiền căng thì mới đi vay.
Nhân sự nghỉ thì mới nghĩ đến quy trình.
Kinh doanh như vậy rất mệt.
Vì mọi thứ đều đến muộn.
Sai lầm 1: Không xác định rõ doanh nghiệp muốn trở thành ai
Một kế hoạch kinh doanh bài bản phải bắt đầu từ câu hỏi tưởng như rất lớn nhưng cực kỳ thực tế:
Doanh nghiệp muốn trở thành ai trong thị trường này?
Không phải chỉ là “muốn tăng doanh thu”.
Tăng doanh thu bằng cách nào?
Trở thành nhà cung cấp giá rẻ?
Trở thành thương hiệu chuyên sâu?
Trở thành lựa chọn cao cấp?
Trở thành đơn vị giao nhanh nhất?
Trở thành đối tác B2B đáng tin?
Trở thành thương hiệu địa phương mạnh?
Trở thành doanh nghiệp có khả năng mở rộng toàn quốc?
Mỗi lựa chọn kéo theo một kế hoạch rất khác.
Nếu muốn đi theo giá rẻ, doanh nghiệp phải tối ưu chi phí, quy mô, vận hành, nguồn hàng.
Nếu muốn đi theo cao cấp, doanh nghiệp phải đầu tư thương hiệu, trải nghiệm, bao bì, đội ngũ tư vấn, bằng chứng chất lượng.
Nếu muốn đi theo B2B, doanh nghiệp cần profile, proposal, case study, quy trình bán hàng dài hơn, năng lực công nợ và chăm sóc sau bán.
Nếu muốn mở rộng kênh phân phối, doanh nghiệp cần catalogue, chính sách đại lý, vật phẩm bán hàng, tiêu chuẩn bao bì, năng lực tồn kho.
Không xác định mình muốn trở thành ai, doanh nghiệp sẽ ra quyết định rất rời rạc.
Hôm nay muốn bán giá tốt.
Ngày mai muốn xây thương hiệu cao cấp.
Tháng sau muốn vào kênh đại lý.
Quý sau muốn làm B2B.
Cuối năm lại muốn bán online đại trà.
Không hướng nào sai hoàn toàn.
Nhưng nếu tất cả cùng diễn ra mà không có trục chính, doanh nghiệp sẽ bị kéo ra nhiều phía.
Khách hàng cũng không biết nên nhớ doanh nghiệp bằng điều gì.
Đội ngũ càng không biết ưu tiên nào là đúng.
Sai lầm 2: Có mục tiêu doanh thu nhưng không có chiến lược đạt mục tiêu
Rất nhiều doanh nghiệp có mục tiêu doanh thu.
Năm nay tăng 20%.
Quý này đạt 5 tỷ.
Tháng này phải chốt 500 triệu.
Mỗi sales phải đạt một chỉ tiêu cụ thể.
Mục tiêu là cần.
Nhưng mục tiêu không phải kế hoạch.
Nói “năm nay tăng 30%” chưa phải là chiến lược. Đó mới là mong muốn.
Kế hoạch cần trả lời rõ hơn:
- 30% đó đến từ đâu?
- Khách cũ mua thêm hay khách mới?
- Sản phẩm chủ lực nào kéo tăng trưởng?
- Kênh bán nào đóng góp bao nhiêu?
- Sales cần bao nhiêu lead đủ chất lượng?
- Marketing cần tạo lead bằng cách nào?
- Tỷ lệ chốt hiện tại là bao nhiêu?
- Muốn tăng doanh thu thì tăng số lead, tăng tỷ lệ chốt hay tăng giá trị đơn hàng?
- Vận hành có đủ sức phục vụ doanh thu mới không?
- Dòng tiền có chịu được không?
Nếu không có những câu trả lời này, mục tiêu doanh thu sẽ trở thành áp lực treo trên đầu đội ngũ.
Sales bị ép bán.
Marketing bị ép chạy.
Kế toán bị ép xoay.
Vận hành bị ép giao.
Chủ doanh nghiệp bị ép xử lý mọi thứ.
Nhưng không ai thật sự biết con đường nào sẽ dẫn đến kết quả.
Đó là lý do nhiều doanh nghiệp tháng nào cũng họp doanh số, nhưng vấn đề không thay đổi.
Vì họ chỉ bàn về con số cuối.
Không bàn đủ về hệ thống tạo ra con số đó.
Sai lầm 3: Không biết khách hàng trọng tâm là ai
Một kế hoạch kinh doanh thiếu khách hàng trọng tâm sẽ rất dễ loãng.
Doanh nghiệp muốn bán cho càng nhiều người càng tốt.
Khách nhỏ cũng nhận.
Khách lớn cũng nhận.
Khách giá rẻ cũng nhận.
Khách cao cấp cũng nhận.
Khách B2C cũng nhận.
Khách B2B cũng nhận.
Khách gần cũng nhận.
Khách xa cũng nhận.
Nghe có vẻ linh hoạt.
Nhưng khi mọi khách hàng đều quan trọng, không khách hàng nào thật sự được ưu tiên.
Sản phẩm khó sắc.
Thông điệp khó rõ.
Marketing khó tập trung.
Sales khó tư vấn sâu.
Website khó viết đúng.
Profile khó thiết kế đúng.
Bao bì khó chọn đúng ngôn ngữ.
Dịch vụ sau bán khó chuẩn hóa.
Khách hàng trọng tâm không có nghĩa là doanh nghiệp chỉ bán cho một nhóm duy nhất.
Nó có nghĩa là doanh nghiệp biết nhóm nào đáng ưu tiên trong giai đoạn hiện tại.
Nhóm nào tạo lợi nhuận tốt?
Nhóm nào mua lại nhiều?
Nhóm nào phù hợp với năng lực doanh nghiệp?
Nhóm nào giúp thương hiệu đi đúng hướng?
Nhóm nào có tiềm năng tăng trưởng?
Nhóm nào tiêu hao quá nhiều nguồn lực nhưng lợi nhuận thấp?
Không trả lời, doanh nghiệp sẽ dễ chạy theo mọi cơ hội.
Và chạy theo mọi cơ hội là cách rất nhanh để mất tập trung.
Trong các bài trước, chúng ta đã nói nhiều về nghiên cứu thị trường và lợi thế cạnh tranh. Nhưng tất cả đều bắt đầu từ câu hỏi này: doanh nghiệp đang chọn phục vụ ai tốt nhất?
Không biết khách hàng trọng tâm, kế hoạch kinh doanh chỉ là một bảng mục tiêu chung chung.
Sai lầm 4: Không có lựa chọn chiến lược, chỉ có danh sách việc cần làm
Nhiều doanh nghiệp có kế hoạch theo kiểu danh sách công việc.
- Làm website.
- Chạy quảng cáo.
- Tuyển sales.
- Mở thêm đại lý.
- Ra sản phẩm mới.
- Làm profile.
- Đăng bài đều hơn.
- Tham gia hội chợ.
- Tối ưu kho.
- Tìm nhà cung cấp mới.
Những việc này có thể đều cần.
Nhưng danh sách việc cần làm chưa phải là chiến lược.
Chiến lược là lựa chọn.
Việc nào làm trước?
Việc nào chưa làm?
Việc nào không làm?
Việc nào tạo tác động lớn nhất?
Việc nào chỉ là “có vẻ nên làm”?
Việc nào phục vụ mục tiêu 12 tháng?
Việc nào không phù hợp với nguồn lực hiện tại?
SME rất dễ rơi vào bẫy “cái gì cũng quan trọng”.
Nhưng nguồn lực luôn có giới hạn.
Tiền có hạn.
Người có hạn.
Thời gian của chủ doanh nghiệp có hạn.
Năng lực vận hành có hạn.
Sức chịu của đội ngũ có hạn.
Vì vậy, kế hoạch kinh doanh phải giúp doanh nghiệp biết bỏ bớt.
Không phải chỉ thêm việc.
Một kế hoạch tốt nên nói rõ:
- 3 ưu tiên lớn nhất của năm là gì?
- 3 việc không làm trong năm nay là gì?
- Nguồn lực tập trung vào đâu?
- Khi nào review lại?
- Nếu có cơ hội mới, tiêu chí nào quyết định có theo hay không?
Doanh nghiệp càng nhỏ, càng cần chọn lọc.
Không phải vì nhỏ thì không dám làm lớn.
Mà vì nhỏ thì không có nhiều tiền để phân tán.
Sai lầm 5: Không gắn kế hoạch kinh doanh với kế hoạch tài chính
Nhiều kế hoạch kinh doanh rất đẹp về tham vọng nhưng yếu về tài chính.
Muốn tăng doanh thu.
Muốn mở rộng kênh bán.
Muốn tuyển thêm người.
Muốn làm thương hiệu.
Muốn ra sản phẩm mới.
Muốn đầu tư website.
Muốn tham gia hội chợ.
Muốn làm truyền thông đều.
Nhưng không tính đủ tiền.
Cần bao nhiêu vốn?
Tiền chi lúc nào?
Tiền thu lúc nào?
Công nợ kéo dài bao lâu?
Tồn kho cần bao nhiêu?
Chi phí marketing có thể duy trì mấy tháng?
Tuyển người xong bao lâu mới tạo kết quả?
Nếu doanh thu chậm hơn kế hoạch thì dòng tiền chịu được không?
Kế hoạch kinh doanh mà không có kế hoạch tài chính là bản kế hoạch thiếu chân.
Nó có thể nghe hay nhưng khó đứng vững.
Đặc biệt với SME, dòng tiền là yếu tố sống còn.
Một kế hoạch tăng trưởng tốt phải tính được nhu cầu vốn lưu động, điểm hòa vốn, chi phí cố định, biên lợi nhuận, công nợ và dự phòng rủi ro.
Không tính, doanh nghiệp rất dễ rơi vào cảnh:
- Có kế hoạch mở rộng nhưng thiếu tiền giữa chừng.
- Có chiến dịch marketing nhưng không đủ ngân sách duy trì.
- Có sản phẩm mới nhưng không đủ vốn nhập hàng.
- Có đội sales mới nhưng không đủ lead chất lượng.
- Có website mới nhưng không có tiền kéo traffic và tối ưu.
- Có doanh thu tăng nhưng tiền mặt vẫn căng.
Đó không phải là kế hoạch.
Đó là kỳ vọng.
Sai lầm 6: Không có kế hoạch marketing và thương hiệu trong kế hoạch kinh doanh
Nhiều SME xem marketing và thương hiệu như phần phụ.
- Khi nào cần khách thì chạy quảng cáo.
- Khi nào gặp đối tác thì làm profile.
- Khi nào thấy website cũ thì làm lại.
- Khi nào sản phẩm bán chậm thì đổi bao bì.
- Khi nào đối thủ mạnh quá thì mới nghĩ đến định vị.
- Khi nào sales than khó chốt thì mới làm sales kit.
Cách làm này khiến marketing luôn bị động.
Thương hiệu cũng bị động.
Trong một kế hoạch kinh doanh bài bản, marketing và thương hiệu phải trả lời rõ:
Doanh nghiệp muốn được khách hàng nhớ bằng điều gì?
Nhóm khách trọng tâm cần nghe thông điệp nào?
Kênh nào tạo nhận biết?
Kênh nào tạo lead?
Kênh nào nuôi dưỡng niềm tin?
Điểm chạm nào hỗ trợ sales?
Website cần tạo vai trò gì?
Profile cần chinh phục ai?
Bao bì cần giải quyết vấn đề gì tại điểm bán?
Nội dung cần xây tài sản dài hạn nào?
Nếu không có phần này, doanh nghiệp sẽ bán bằng sức rất nhiều.
Sales phải giải thích lại từ đầu.
Marketing làm nhiều nhưng không cộng hưởng.
Website chỉ để có mặt online.
Profile chỉ để giới thiệu.
Bao bì chỉ để đẹp.
Nội dung chỉ để đăng cho đều.
Trong Hiến pháp thương hiệu, MondiaL xác định mình là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, không phải đơn vị thiết kế đơn thuần, mà là nhà tư vấn chiến lược dùng năng lực sáng tạo để giải quyết bài toán kinh doanh và thúc đẩy tăng trưởng.
Tư duy này rất phù hợp với bài toán kế hoạch kinh doanh.
Thiết kế, website, profile, bao bì, nhận diện hay truyền thông không nên là những hạng mục rời rạc.
Chúng phải nằm trong kế hoạch tăng trưởng.
Nếu không, doanh nghiệp sẽ có nhiều điểm chạm đẹp nhưng không chắc tạo ra sức mạnh kinh doanh.
Sai lầm 7: Kế hoạch nằm trong đầu người chủ
Ở rất nhiều SME, kế hoạch kinh doanh không được viết ra.
Nó nằm trong đầu chủ doanh nghiệp.
Chủ biết tháng này phải làm gì.
Chủ biết khách nào quan trọng.
Chủ biết sản phẩm nào cần đẩy.
Chủ biết khoản chi nào nên hoãn.
Chủ biết ai đang làm tốt, ai đang yếu.
Chủ biết công ty nên đi theo hướng nào.
Nhưng đội ngũ không biết đầy đủ.
Sales hiểu một phần.
Marketing hiểu một phần.
Kế toán hiểu một phần.
Vận hành hiểu một phần.
Nhân sự mới gần như không hiểu gì ngoài công việc được giao.
Khi kế hoạch chỉ nằm trong đầu người chủ, doanh nghiệp sẽ phụ thuộc nặng vào người chủ.
Mọi quyết định phải hỏi.
Mọi ưu tiên phải chờ.
Mọi xung đột phải đưa lên.
Mọi thay đổi phải được giải thích lại.
Mọi người làm theo cách họ tự hiểu.
Đây là lý do nhiều SME rất khó lớn.
Không phải vì người chủ không giỏi.
Mà vì người chủ chưa chuyển kế hoạch cá nhân thành hệ thống chung.
Một bản kế hoạch kinh doanh tốt giúp đội ngũ cùng nhìn về một hướng.
Sales biết nên ưu tiên khách nào.
Marketing biết nên tạo nội dung gì.
Kế toán biết khoản nào cần chuẩn bị.
Vận hành biết năng lực nào cần nâng.
Nhân sự biết cần tuyển người kiểu gì.
Chủ doanh nghiệp bớt phải nhắc lại mọi thứ.
Viết kế hoạch ra không làm doanh nghiệp cứng nhắc.
Nó giúp doanh nghiệp bớt lệ thuộc vào trí nhớ và cảm xúc của một người.
Sai lầm 8: Không review kế hoạch định kỳ
Một số doanh nghiệp có lập kế hoạch đầu năm.
Nhưng sau đó để đó.
Thị trường thay đổi.
Doanh thu lệch.
Chi phí tăng.
Khách hàng phản hồi khác.
Đối thủ đổi chiến lược.
Nhân sự biến động.
Dòng tiền căng.
Kênh bán mới không hiệu quả như kỳ vọng.
Nhưng kế hoạch vẫn không được cập nhật.
Đến cuối năm mới nhìn lại thì đã muộn.
Kế hoạch kinh doanh không phải tài liệu cố định.
Nó là một công cụ sống.
Cần được review theo tháng, theo quý, theo dữ liệu thật.
Doanh thu có đạt không?
Không đạt vì thiếu lead, tỷ lệ chốt thấp hay giá trị đơn hàng thấp?
Chi phí có vượt không?
Công nợ có kéo dài không?
Kênh marketing nào hiệu quả?
Sản phẩm nào đang lời tốt?
Khách hàng nào đang mua lại?
Điểm chạm thương hiệu nào đang yếu?
Đội ngũ có đủ năng lực không?
Có giả định nào sai không?
Review không phải để tìm người chịu trách nhiệm.
Review để điều chỉnh sớm.
Một kế hoạch không được review sẽ nhanh chóng trở thành tài liệu trang trí.
Một kế hoạch được review đều sẽ trở thành hệ thống học hỏi của doanh nghiệp.
Và doanh nghiệp nào học nhanh hơn, doanh nghiệp đó có cơ hội sống khỏe hơn.
Không có kế hoạch kinh doanh ảnh hưởng gì đến thương hiệu?
Ảnh hưởng rất lớn.
Vì thương hiệu không thể rõ nếu chiến lược kinh doanh bên trong mơ hồ.
- Doanh nghiệp chưa biết khách hàng trọng tâm là ai, thương hiệu sẽ nói chung chung.
- Chưa biết lợi thế cạnh tranh là gì, thông điệp sẽ giống đối thủ.
- Chưa biết sản phẩm chủ lực nào, website sẽ liệt kê quá nhiều thứ.
- Chưa biết phân khúc muốn đi tới, hình ảnh thương hiệu sẽ lúc cao cấp, lúc bình dân.
- Chưa biết kế hoạch tăng trưởng, marketing sẽ chạy theo từng chiến dịch rời rạc.
- Chưa biết mục tiêu tài chính, đầu tư thương hiệu sẽ lúc có lúc không.
Thương hiệu cần sự nhất quán.
Nhưng sự nhất quán không bắt đầu từ màu sắc hay font chữ.
Nó bắt đầu từ chiến lược kinh doanh rõ.
Nếu chiến lược thay đổi liên tục theo cảm xúc, thương hiệu cũng sẽ rối.
Hôm nay nói giá tốt.
Ngày mai nói cao cấp.
Tuần sau nói chuyên sâu.
Tháng sau lại giảm giá mạnh.
Website nói một kiểu.
Profile nói một kiểu.
Sales tư vấn một kiểu.
Bao bì nói một kiểu.
Khách hàng cảm nhận được sự thiếu rõ ràng đó.
Họ có thể không gọi tên là “thiếu kế hoạch kinh doanh”. Nhưng họ sẽ thấy thương hiệu thiếu trọng tâm.
Trong tài liệu master prompt MondiaL, nội dung thương hiệu cần được viết với góc nhìn chuyên gia, tập trung vào giá trị, tránh quảng cáo sáo rỗng; đồng thời các giải pháp của MondiaL được đặt trong hệ tư duy tăng trưởng, chẩn đoán trước rồi mới kiến tạo giải pháp.
Đây cũng là nguyên tắc cho kế hoạch kinh doanh.
Đừng bắt đầu bằng “làm gì cho đẹp hơn”.
Hãy bắt đầu bằng “doanh nghiệp đang muốn tăng trưởng bằng cách nào”.
Khi câu hỏi kinh doanh rõ, thương hiệu mới có cơ hội rõ.
Framework: 8 lớp của một kế hoạch kinh doanh SME đủ dùng
SME không cần lập kế hoạch quá nặng ngay từ đầu. Nhưng một bản kế hoạch đủ dùng nên có 8 lớp sau.
1. Lý do tồn tại và hướng đi
Doanh nghiệp cần trả lời:
Mình tồn tại để giải quyết vấn đề gì?
Mình muốn được thị trường nhớ bằng điều gì?
3 năm tới muốn trở thành ai?
Điều gì mình sẽ làm và điều gì không làm?
Đây là phần giúp doanh nghiệp có trục.
Không có trục, mọi cơ hội đều có vẻ hấp dẫn.
2. Khách hàng trọng tâm
Cần xác định rõ:
Khách hàng chính là ai?
Họ đau ở đâu?
Họ mua vì lý do gì?
Họ so sánh mình với ai?
Họ cần bằng chứng nào để tin?
Nhóm khách nào không nên ưu tiên?
Khách hàng càng rõ, sản phẩm, marketing, sales và thương hiệu càng dễ sắc.
3. Sản phẩm/dịch vụ chủ lực
Không nên đưa mọi thứ lên cùng một mức ưu tiên.
Cần biết:
Sản phẩm nào tạo doanh thu chính?
Sản phẩm nào tạo lợi nhuận tốt?
Dịch vụ nào giúp định vị thương hiệu?
Mảng nào cần thu gọn?
Mảng nào nên dừng?
Danh mục phải phục vụ chiến lược, không phải chỉ phản ánh tất cả những gì doanh nghiệp từng làm.
4. Lợi thế cạnh tranh
Doanh nghiệp cần trả lời rõ:
Vì sao khách chọn mình?
Điểm mạnh nào khách thật sự công nhận?
Điều gì đối thủ khó sao chép?
Bằng chứng là gì?
Lợi thế đó có được thể hiện trên website, profile, bao bì, proposal, sales kit chưa?
Không có lợi thế rõ, doanh nghiệp sẽ bị kéo vào cuộc chiến giá.
5. Kênh bán và marketing
Cần xác định:
Kênh nào tạo nhận biết?
Kênh nào tạo lead?
Kênh nào chốt đơn?
Kênh nào nuôi khách cũ?
Ngân sách cho từng kênh?
Chỉ số đo là gì?
Ai phụ trách?
Đừng có mặt ở mọi nơi nếu chưa đủ nguồn lực.
Hãy chọn kênh phù hợp với khách hàng và năng lực vận hành.
6. Kế hoạch tài chính
Tối thiểu cần có:
Doanh thu dự kiến.
Chi phí cố định.
Chi phí biến đổi.
Biên lợi nhuận.
Dòng tiền.
Nhu cầu vốn.
Công nợ.
Điểm hòa vốn.
Quỹ dự phòng.
Tài chính là phần kiểm tra kế hoạch có thực tế hay không.
7. Nguồn lực và vận hành
Kế hoạch không thể chỉ nói về thị trường.
Phải nói về năng lực thực thi.
Cần bao nhiêu người?
Ai phụ trách việc gì?
Quy trình nào cần chuẩn hóa?
Công cụ nào cần có?
Năng lực nào đội ngũ còn thiếu?
Điểm nghẽn vận hành nào có thể làm kế hoạch thất bại?
Một kế hoạch tốt phải nhìn thẳng vào giới hạn hiện tại.
8. Lộ trình và chỉ số đo
Cuối cùng, kế hoạch cần được chia thành lộ trình.
12 tháng muốn đạt gì?
90 ngày tới làm gì?
Tháng này ưu tiên gì?
Chỉ số nào cho biết đang đi đúng?
Khi nào review?
Nếu lệch thì điều chỉnh thế nào?
Không có lộ trình, kế hoạch dễ trở thành tham vọng treo trên tường.
10 câu hỏi giúp chủ SME kiểm tra kế hoạch kinh doanh hiện tại
1. Doanh nghiệp có thể nói rõ mục tiêu 12 tháng tới trong một câu không?
Nếu không, mục tiêu đang quá mơ hồ.
2. Doanh thu tăng trưởng sẽ đến từ đâu?
Khách cũ, khách mới, sản phẩm mới, kênh mới hay tăng giá trị đơn hàng?
3. Nhóm khách hàng trọng tâm là ai?
Nếu câu trả lời là “ai cũng có thể mua”, kế hoạch đang thiếu trọng tâm.
4. Sản phẩm/dịch vụ nào là trụ cột?
Nếu mọi thứ đều quan trọng như nhau, nguồn lực sẽ bị phân tán.
5. Vì sao khách chọn doanh nghiệp thay vì đối thủ?
Nếu không trả lời rõ ngoài giá, doanh nghiệp cần làm lại lợi thế cạnh tranh.
6. Marketing đang phục vụ mục tiêu nào?
Tạo nhận biết, tạo lead, nuôi dưỡng niềm tin, hỗ trợ sales hay giữ khách cũ?
7. Kế hoạch tăng trưởng có đủ dòng tiền không?
Nếu doanh thu tăng nhưng tiền mặt thiếu, kế hoạch chưa tính đủ tài chính.
8. Đội ngũ có hiểu kế hoạch không?
Nếu chỉ chủ doanh nghiệp hiểu, kế hoạch chưa trở thành hệ thống.
9. Có 3 ưu tiên lớn nhất trong 90 ngày tới không?
Nếu có quá nhiều ưu tiên, thực tế là chưa có ưu tiên.
10. Kế hoạch được review bao lâu một lần?
Nếu không có nhịp review, kế hoạch sẽ nhanh chóng lỗi thời.
Kế hoạch kinh doanh trong sales, marketing và vận hành
Sales: Không chỉ bán nhiều hơn, mà bán đúng hơn
Sales cần kế hoạch kinh doanh để biết:
- Nên ưu tiên nhóm khách nào.
- Sản phẩm nào cần đẩy.
- Giá trị nào cần tư vấn.
- Khách nào không phù hợp.
- Điều khoản thanh toán nào nên giữ.
- Mục tiêu không chỉ là doanh thu mà còn là lợi nhuận, dòng tiền và tệp khách.
Nếu không có kế hoạch, sales dễ chạy theo mọi cơ hội.
Chốt được là nhận.
Khách nào cũng theo.
Giảm giá để đạt số.
Hứa vượt năng lực vận hành.
Tạo doanh thu nhưng không chắc tạo lợi nhuận khỏe.
Sales cần mục tiêu.
Nhưng sales cũng cần chiến lược phía sau mục tiêu.
Marketing: Không chỉ làm nhiều nội dung, mà làm đúng thông điệp
Marketing thiếu kế hoạch thường rất bận.
Đăng bài đều.
Chạy ads.
Làm video.
Thiết kế banner.
Chạy campaign.
Tổ chức chương trình.
Gửi email.
Làm landing page.
Nhưng bận không có nghĩa là hiệu quả.
Marketing cần biết thương hiệu muốn nói gì, với ai, ở kênh nào, nhằm mục tiêu gì và đo bằng chỉ số nào.
Nếu không, nội dung sẽ rời rạc.
Bài nào cũng có vẻ đúng.
Nhưng không bài nào tích lũy thành tài sản thương hiệu rõ.
Vận hành: Không chỉ xử lý việc phát sinh, mà chuẩn bị năng lực tăng trưởng
Kế hoạch kinh doanh giúp vận hành nhìn trước.
Nếu doanh thu tăng, có đủ người không?
Nếu mở kênh mới, kho có chịu được không?
Nếu khách B2B tăng, quy trình nghiệm thu và công nợ đã rõ chưa?
Nếu sản phẩm mới ra, bảo hành và chăm sóc sau bán đã sẵn sàng chưa?
Nếu marketing kéo nhiều lead, đội tư vấn có phản hồi kịp không?
Vận hành không chỉ là “làm cho xong”.
Vận hành là năng lực giữ lời hứa kinh doanh.
Lộ trình 90 ngày để SME bắt đầu xây kế hoạch kinh doanh bài bản
30 ngày đầu: Nhìn thật doanh nghiệp hiện tại
Đừng vội viết một bản kế hoạch lớn.
Hãy gom dữ liệu trước.
Doanh thu theo sản phẩm/dịch vụ.
Lợi nhuận theo mảng.
Khách hàng mua nhiều nhất.
Khách hàng tạo lợi nhuận tốt nhất.
Kênh bán hiệu quả nhất.
Chi phí marketing.
Tỷ lệ chốt sales.
Công nợ.
Dòng tiền.
Điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ.
Điểm chạm thương hiệu đang yếu.
Mục tiêu 30 ngày đầu là biết doanh nghiệp đang đứng ở đâu.
Không đoán.
30 ngày tiếp theo: Chọn trọng tâm chiến lược
Sau khi có dữ liệu, hãy chọn:
Nhóm khách trọng tâm.
Sản phẩm/dịch vụ chủ lực.
Lợi thế cần nhấn mạnh.
Kênh bán ưu tiên.
3 mục tiêu quan trọng nhất trong 12 tháng.
3 việc cần làm trong 90 ngày tới.
3 việc nên dừng hoặc hoãn.
Giai đoạn này là lúc doanh nghiệp phải chọn.
Không chọn, kế hoạch sẽ lại trở thành danh sách việc làm.
30 ngày cuối: Viết kế hoạch và đưa vào nhịp quản trị
Bản kế hoạch nên đủ gọn để đội ngũ đọc được.
Có thể gồm:
Mục tiêu 12 tháng.
Khách hàng trọng tâm.
Sản phẩm/dịch vụ chủ lực.
Thông điệp chính.
Kênh bán và marketing.
Kế hoạch tài chính cơ bản.
Nguồn lực cần có.
Lộ trình 90 ngày.
Chỉ số đo.
Lịch review.
Sau đó, đưa vào họp quản trị.
Mỗi tuần xem việc ngắn hạn.
Mỗi tháng xem chỉ số chính.
Mỗi quý review chiến lược.
Sau 90 ngày, mục tiêu không phải là có bản kế hoạch hoàn hảo.
Mục tiêu là doanh nghiệp bắt đầu thoát khỏi kiểu “làm đến đâu tính đến đó”.
Khi nào SME cần ưu tiên lập lại kế hoạch kinh doanh?
Doanh nghiệp nên xem đây là việc cấp thiết nếu có các dấu hiệu sau:
- Doanh thu có nhưng lợi nhuận không rõ.
- Đội ngũ làm nhiều nhưng thiếu trọng tâm.
- Marketing hoạt động đều nhưng không tạo cộng hưởng.
- Sales thường xuyên phải giảm giá.
- Khách hàng mục tiêu không rõ.
- Website, profile, bao bì nói quá nhiều thứ nhưng không có điểm nhấn.
- Chủ doanh nghiệp phải quyết hầu hết mọi việc.
- Mỗi tháng đều phát sinh vấn đề mới.
- Doanh nghiệp muốn vay vốn nhưng không có bức tranh thuyết phục.
- Tăng trưởng phụ thuộc quá nhiều vào cảm giác và quan hệ của người chủ.
Nếu nhiều dấu hiệu cùng xuất hiện, vấn đề không chỉ là thiếu người, thiếu tiền hay marketing yếu.
Có thể doanh nghiệp đang thiếu một kế hoạch kinh doanh đủ rõ.
Và khi thiếu kế hoạch, mọi nguồn lực đều dễ bị lãng phí.
Vai trò của MondiaL: Điểm chạm thương hiệu phải đi ra từ kế hoạch kinh doanh
MondiaL không nhìn thiết kế như một hạng mục tách rời.
Một logo, website, profile, bao bì, catalogue hay proposal chỉ có giá trị khi nó phục vụ một mục tiêu kinh doanh cụ thể.
Nếu doanh nghiệp chưa rõ khách hàng trọng tâm, thiết kế rất dễ nói sai người.
Nếu chưa rõ lợi thế cạnh tranh, thông điệp rất dễ chung chung.
Nếu chưa rõ kênh bán, website hoặc profile rất dễ làm sai vai trò.
Nếu chưa rõ mục tiêu tăng trưởng, đầu tư thương hiệu rất dễ trở thành cảm tính.
Trong Hiến pháp thương hiệu, MondiaL xác định phương pháp 3D gồm Discover, Develop, Deliver: chẩn đoán bài toán kinh doanh, thị trường, đối thủ và khách hàng mục tiêu; kiến tạo giải pháp sáng tạo theo KPI; rồi đo lường tác động để chứng minh hiệu quả.
Đây là cách rất phù hợp với SME khi lập kế hoạch.
Không bắt đầu bằng câu: “Năm nay làm những hạng mục gì?”
Hãy bắt đầu bằng câu:
Mục tiêu kinh doanh là gì?
Khách hàng trọng tâm là ai?
Điểm nghẽn tăng trưởng nằm ở đâu?
Điểm chạm nào đang làm mất cơ hội bán hàng?
Thương hiệu cần được nhớ bằng điều gì?
Thiết kế nào có thể giúp sales, marketing và vận hành làm việc hiệu quả hơn?
Khi kế hoạch kinh doanh rõ, các khoản đầu tư thương hiệu sẽ bớt cảm tính.
Doanh nghiệp biết khi nào cần website.
Khi nào cần profile.
Khi nào cần bao bì.
Khi nào cần định vị.
Khi nào cần sales kit.
Khi nào cần truyền thông tích hợp.
Và quan trọng hơn: biết vì sao cần làm.
Đó mới là tinh thần “Thiết Kế Sinh Lời” theo nghĩa thực tế: thiết kế không phải để làm đẹp thêm cho doanh nghiệp, mà để giúp kế hoạch tăng trưởng có công cụ đi ra thị trường.
Kết luận: Không có kế hoạch, doanh nghiệp vẫn đi — nhưng rất dễ đi vòng
Không có kế hoạch kinh doanh bài bản là sai lầm đầu tiên và cũng là sai lầm nền của rất nhiều vấn đề SME.
Thiếu nghiên cứu thị trường.
Thiếu lợi thế cạnh tranh.
Tầm nhìn ngắn hạn.
Phát triển nóng.
Kinh doanh dàn trải.
Sợ thay đổi.
Sao chép đối thủ.
Không biết khi nào nên rút lui.
Nhiều lỗi phía sau thực ra bắt đầu từ một điều rất căn bản: doanh nghiệp chưa có bản đồ đủ rõ.
Không có kế hoạch, người chủ vẫn có thể rất giỏi xoay xở.
Nhưng xoay xở không thể thay thế chiến lược mãi.
Câu hỏi không phải là:
“Doanh nghiệp có đang bận không?”
Câu hỏi đúng hơn là:
Tất cả những việc doanh nghiệp đang làm có cùng kéo về một hướng tăng trưởng rõ ràng không?
Nếu có, doanh nghiệp đang tích lũy sức mạnh.
Nếu không, doanh nghiệp chỉ đang tiêu hao năng lượng.
SME không cần một bản kế hoạch quá phức tạp.
Nhưng cần một kế hoạch đủ rõ để biết:
Mình muốn đi đâu.
Phục vụ ai.
Bán gì là trọng tâm.
Khác biệt ở đâu.
Kiếm tiền bằng cách nào.
Cần nguồn lực gì.
Đo hiệu quả ra sao.
Khi nào cần điều chỉnh.
Kế hoạch kinh doanh không làm doanh nghiệp mất linh hoạt.
Ngược lại, nó giúp doanh nghiệp linh hoạt trong một khuôn khổ rõ ràng hơn.
Vì khi biết hướng đi, doanh nghiệp sẽ dễ nói “có” với cơ hội đúng, nói “không” với cơ hội sai và bớt phải trả giá cho những quyết định rời rạc.
Trong kinh doanh, đi nhanh là tốt.
Nhưng đi đúng hướng mới là điều giúp doanh nghiệp đi xa.
FAQ
1. Kế hoạch kinh doanh SME là gì?
Kế hoạch kinh doanh SME là bản định hướng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu, khách hàng trọng tâm, sản phẩm/dịch vụ chủ lực, lợi thế cạnh tranh, kênh bán, marketing, tài chính, nguồn lực và lộ trình triển khai trong một giai đoạn cụ thể.
2. Vì sao SME cần kế hoạch kinh doanh bài bản?
Vì kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp tránh làm việc theo cảm tính, phân bổ nguồn lực tốt hơn, ra quyết định nhất quán hơn, kiểm soát tài chính tốt hơn và có cơ sở thuyết phục hơn khi cần vay vốn, gọi vốn hoặc mở rộng.
3. SME không có kế hoạch kinh doanh sẽ gặp vấn đề gì?
Doanh nghiệp dễ mất phương hướng, ra quyết định rời rạc, marketing thiếu trọng tâm, sales chạy theo mọi khách hàng, nguồn lực bị lãng phí, tài chính bị động và thương hiệu thiếu nhất quán.
4. Kế hoạch kinh doanh có cần dài và phức tạp không?
Không nhất thiết. Với SME, kế hoạch nên đủ rõ và dễ dùng. Quan trọng nhất là xác định mục tiêu, khách hàng trọng tâm, sản phẩm chủ lực, lợi thế cạnh tranh, kế hoạch tài chính, kênh bán, nguồn lực và lộ trình 90 ngày.
5. SME nên bắt đầu lập kế hoạch kinh doanh từ đâu?
Nên bắt đầu từ việc rà soát dữ liệu hiện tại: doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, sản phẩm, kênh bán, chi phí, dòng tiền, điểm mạnh, điểm yếu và các điểm chạm thương hiệu. Sau đó chọn trọng tâm chiến lược và viết thành lộ trình hành động cụ thể.
Xem thêm: Đánh Giá Hiệu Suất Sai Cách: Vì Sao SME Có KPI Nhưng Vẫn Không Tạo Ra Kết Quả?