Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, tôi đã có cơ hội ngồi lại với rất nhiều chủ doanh nghiệp thuộc các ngành dịch vụ chuyên nghiệp. Và có một niềm tin cố hữu, một ngộ nhận mà tôi nghe thấy nhiều nhất từ các anh chị giám đốc, kế toán trưởng của các công ty dịch vụ kế toán, đó là: “Ngành của anh là ngành đặc thù, chỉ cần chuyên môn giỏi, làm việc có tâm và giữ chữ tín là đủ. Marketing là việc của mấy ngành bán lẻ, làm màu mè hoa lá cành, không chuyên nghiệp.”
Có phải anh chị cũng từng có chung suy nghĩ này không?
Đây là một quan niệm rất đáng trân trọng, bởi nó đề cao nền tảng đạo đức và năng lực cốt lõi của ngành. Chuyên môn giỏi và sự chính trực chắc chắn là “trái tim” của một công ty kế toán. Nhưng, một sự thật trên thương trường hiện đại là: một “trái tim” khỏe mạnh đến mấy cũng cần một “tiếng nói” để mọi người biết đến sự tồn tại và giá trị của nó.
Hãy thử tưởng tượng xem, một chủ doanh nghiệp startup đang “rối như tơ vò” với các vấn đề về thuế, họ lên mạng tìm kiếm một đơn vị tư vấn. Giữa hai lựa chọn: một là công ty A không có website, không có thông tin rõ ràng; hai là công ty B với một website chuyên nghiệp, có các bài viết phân tích về chính sách thuế mới, có hình ảnh và hồ sơ năng lực của đội ngũ chuyên gia. Dù chuyên môn của công ty A có thể không hề thua kém, nhưng công ty B chắc chắn sẽ là người có được cuộc gọi từ khách hàng đó.
Marketing cho dịch vụ kế toán không phải là chạy những quảng cáo giảm giá ồn ào. Marketing ở đây là cả một quá trình làm cho chuyên môn “vô hình” của bạn trở nên “hữu hình” và đáng tin cậy. Nó là nghệ thuật xây dựng và lan tỏa UY TÍN một cách có chiến lược.
Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu thực chiến, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các công ty kế toán tâm huyết bị giới hạn trong mạng lưới quan hệ cũ và khó bứt phá, đồng thời tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự “cất tiếng nói” của một chuyên gia hàng đầu.
Sai Lầm về TƯ DUY & ĐỊNH VỊ – Anh chị là “người ghi sổ” hay “đối tác tài chính chiến lược”?
Mọi thứ đều bắt đầu từ định vị. Cách anh chị nhìn nhận về dịch vụ của mình sẽ quyết định hoàn toàn giá trị mà khách hàng cảm nhận được.
Ngộ nhận 1: Dịch vụ của mình chỉ là một “chi phí bắt buộc” của doanh nghiệp?
Rất nhiều công ty kế toán tự định vị mình là một “người làm sổ sách”, một đơn vị thực thi các công việc tuân thủ mà doanh nghiệp nào cũng phải làm (báo cáo thuế, quyết toán năm…). Khi tự xem mình là một “chi phí”, anh chị sẽ bị khách hàng ép giá và kéo vào cuộc chiến “dịch vụ kế toán giá rẻ”.
Tư duy đúng: Hãy là một “đối tác tài chính chiến lược”.
“Kế toán là ngôn ngữ của kinh doanh.” – Warren Buffett.
Công việc của anh chị không phải là ghi chép những con số. Công việc của anh chị là “phiên dịch” những con số đó thành những lời khuyên kinh doanh giá trị. Thay vì chỉ nộp báo cáo, hãy ngồi lại với chủ doanh nghiệp và nói cho họ biết: “Dựa trên báo cáo này, dòng tiền của công ty anh đang gặp vấn đề ở khâu X”, “Chi phí cho hoạt động Y đang quá cao, chúng ta có thể tối ưu”,… Khi đó, anh chị không còn là một chi phí, mà là một khoản đầu tư sinh lời.
Sai lầm về XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU – Khi sự tin tưởng là “vô hình”, làm sao để khách hàng “nhìn thấy”?
Khách hàng không thể “nếm” thử dịch vụ kế toán. Họ phải đặt cược niềm tin vào anh chị. Vậy, anh chị đang cho họ thấy những “bằng chứng” gì để họ tin tưởng?
Website của bạn có đang “nói” lên sự chuyên nghiệp của một chuyên gia tài chính không?
Theo một nghiên cứu của Hinge Marketing về dịch vụ B2B, dù hơn 80% khách hàng tiềm năng đến từ giới thiệu, nhưng có đến 60% trong số họ sẽ kiểm tra website của bạn trước khi quyết định liên hệ.
Góc nhìn cá nhân: Tôi đã xem qua rất nhiều website của các công ty dịch vụ kế toán tại Việt Nam. Phần lớn đều rất sơ sài, thông tin không cập nhật, thiết kế lỗi thời và trông không khác gì một “tờ rơi online”. Điều này cực kỳ nguy hiểm. Một website thiếu chuyên nghiệp sẽ ngay lập tức làm xói mòn niềm tin mà lời giới thiệu vừa mang lại. Website phải là “văn phòng số” của anh chị, nơi thể hiện sự chỉn chu, chuyên nghiệp và đáng tin cậy.
Thương hiệu của bạn có “bộ mặt” rõ ràng không, hay vẫn là một cái tên chung chung?
“Công ty TNHH Dịch vụ Kế toán An Tâm”, “Công ty Tư vấn Tài chính Minh bạch”… những cái tên này không sai, nhưng chúng không có bản sắc. Quan trọng hơn, đằng sau cái tên đó là ai? Ai là chuyên gia chủ chốt? Kinh nghiệm và chứng chỉ của họ ra sao?
Tại Mondial, chúng tôi gọi đó là xây dựng một “Thương hiệu Biết Nói”. Một thương hiệu mạnh không chỉ có logo đẹp. Nó phải biết “nói” câu chuyện về năng lực. Hãy dành một vị trí trang trọng trên website để giới thiệu về đội ngũ chuyên gia, đăng tải hồ sơ năng lực (profile) và các chứng chỉ hành nghề của họ. Con người chính là tài sản lớn nhất và là “bằng chứng tin cậy” thuyết phục nhất trong ngành dịch vụ chuyên môn.
Sai lầm trong GIAO TIẾP & THU HÚT KHÁCH HÀNG – Làm sao để “tiếng lành” không chỉ “đồn gần”?
Dựa vào giới thiệu là tốt, nhưng để tăng trưởng, anh chị cần những kênh thu hút khách hàng mới một cách chủ động và có hệ thống.
Anh chị đang chờ khách hàng hỏi hay đang chủ động “giáo dục” thị trường?
Rất nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ không thực sự hiểu về tài chính – kế toán. Họ có rất nhiều câu hỏi và nỗi lo. Đây chính là cơ hội vàng để anh chị thể hiện chuyên môn của mình thông qua Content Marketing (Tiếp thị Nội dung).
Hãy ngừng chờ đợi. Hãy chủ động tạo một chuyên mục “Góc tư vấn” hoặc “Blog” trên website của mình. Hãy viết về:
- Những lỗi sai thường gặp khi tự làm báo cáo thuế.
- Cách tối ưu chi phí nhân sự cho doanh nghiệp SME.
- Cập nhật và diễn giải các thông tư, chính sách thuế mới theo ngôn ngữ dễ hiểu.
Khi anh chị cho đi giá trị một cách hào phóng, anh chị không chỉ thu hút được khách hàng tiềm năng qua Google, mà còn xây dựng được một hình ảnh chuyên gia không thể thay thế trong tâm trí họ.
Bạn có đang cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người không?
Nhận làm kế toán cho mọi loại hình doanh nghiệp, từ quán cà phê, công ty xây dựng đến xưởng sản xuất… có thể giúp anh chị có nhiều khách hàng trước mắt. Nhưng về lâu dài, nó làm loãng hình ảnh chuyên gia của anh chị.
Việc chọn cho mình một hoặc một vài thị trường ngách để tập trung (ví dụ: “chuyên gia kế toán cho ngành F&B”, “tư vấn thuế cho doanh nghiệp FDI”) sẽ giúp anh chị xây dựng lợi thế cạnh tranh sắc bén hơn, hiểu sâu hơn về vấn đề của khách hàng và từ đó cung cấp dịch vụ với giá trị cao hơn.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường đúng đắn để một công ty dịch vụ kế toán không chỉ sống bằng chuyên môn mà còn phát triển mạnh mẽ?
Câu trả lời nằm ở việc kiến tạo một thương hiệu chuyên nghiệp, biết cách “trình bày” năng lực và chủ động lan tỏa giá trị chuyên môn của mình đến thị trường.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ thiết kế một cái logo hay một website. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh cần ‘NÓI’ điều gì để một chủ doanh nghiệp khó tính cảm thấy an tâm và tin tưởng? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ là một tập giấy, mà phải là một ‘chuyên gia tư vấn’ thầm lặng, giúp anh chốt được hợp đồng?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu rằng, với các ngành dịch vụ chuyên môn, thiết kế chính là công cụ để biến giá trị “vô hình” (như sự tin tưởng, chuyên môn) thành những ấn tượng “hữu hình” và đầy thuyết phục. Khi một bộ nhận diện thương hiệu chúng tôi kiến tạo giúp một công ty luật tăng gấp đôi số lượng khách hàng doanh nghiệp, hay khi một website chúng tôi xây dựng giúp một công ty tư vấn tài chính nhận được lời mời hợp tác từ các quỹ đầu tư, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị tin rằng chuyên môn của mình xứng đáng được biết đến và công nhận một cách rộng rãi hơn, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng cho nó một “tiếng nói” thương hiệu chuyên nghiệp, rành mạch và đầy uy tín.
