KHÁM PHÁ TỪ ĐIỂN THUẬT NGỮ TRADE MARKETING

NHÓM 1: HIỂU NGÀNH HÀNG & THƯƠNG HIỆU

Category & Brand Understanding

Nhóm năng lực này giúp Trade: Xây chiến lược trưng bày hợp lý • Tối ưu ngân sách Trade theo từng thương hiệu & ngành hàng • Thống nhất logic trưng bày – báo cáo – phân tích – phát triển SKU với Marketing, Sales và Supply Chain • Nói cùng ngôn ngữ với Brand Team và Category Team.

CỤM 1: KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ NGÀNH HÀNG & THƯƠNG HIỆU

Là nền tảng để Trade Marketing hiểu cấu trúc danh mục, xác định logic triển khai sản phẩm tại điểm bán và quản lý hệ thống phân phối hiệu quả.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
1	Category	Nhóm sản phẩm cùng phục vụ một nhu cầu hoặc chức năng tiêu dùng.	Ngành sữa, dầu gội, vệ sinh răng miệng,…	Là đơn vị phân tích cơ bản khi xây chiến lược ngành hàng.
2	Sub-category	Nhánh nhỏ trong ngành hàng chính.	Sữa nước, sữa bột trong ngành sữa.	Giúp Trade phân khúc sâu hơn, nhắm đúng nhu cầu.
3	Brand	Tên đại diện cho nhóm sản phẩm có định vị & hình ảnh riêng.	PS, Vinamilk, Dove,…	Là đối tượng triển khai chiến lược thương mại.
4	Variant	Phiên bản khác nhau của một sản phẩm trong cùng thương hiệu.	PS muối, PS bạc hà, PS than hoạt tính.	Đa dạng hóa lựa chọn cho shopper tại điểm bán.
5	SKU	Mã sản phẩm cụ thể được phân phối và quản lý.	PS bạc hà 100g và 180g là 2 SKU khác nhau.	Là đơn vị vận hành cuối cùng trong hệ thống phân phối.

1

Sub-category

Định nghĩaNhánh nhỏ trong ngành hàng chính.

VD: Sữa nước, sữa bột trong ngành sữa.

Giúp Trade phân khúc sâu hơn, nhắm đúng nhu cầu.

3

Brand

Định nghĩaTên đại diện cho nhóm sản phẩm có định vị & hình ảnh riêng.

VD: PS, Vinamilk, Dove,…

Là đối tượng triển khai chiến lược thương mại.

4

Variant

Định nghĩaPhiên bản khác nhau của một sản phẩm trong cùng thương hiệu.

VD: PS muối, PS bạc hà, PS than hoạt tính.

Đa dạng hóa lựa chọn cho shopper tại điểm bán.

5

SKU

Định nghĩaMã sản phẩm cụ thể được phân phối và quản lý.

VD: PS bạc hà 100g và 180g là 2 SKU khác nhau.

Là đơn vị vận hành cuối cùng trong hệ thống phân phối.

CỤM 2: QUẢN LÝ VAI TRÒ THƯƠNG HIỆU & DANH MỤC SẢN PHẨM

Trade không chỉ phân phối hàng, mà còn cần biết thương hiệu nào nên ưu tiên, SKU nào đóng vai trò chính, để ra quyết định đầu tư hiệu quả.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
6	Brand Role	Vai trò chiến lược của thương hiệu trong danh mục ngành hàng.	Clear là brand chủ lực, Dove là brand cao cấp.	Giúp phân bổ trưng bày, ngân sách và ưu tiên đầu tư.
7	Product Hierarchy	Cấu trúc ngành hàng từ tổng thể đến SKU.	Sữa → TH True Milk → TH tách béo → 180ml.	Giúp Trade quản lý danh mục, thiết kế báo cáo và trưng bày.
8	Brand Portfolio	Tập hợp các thương hiệu mà công ty sở hữu trong ngành hàng.	Unilever có Clear, Sunsilk, Dove trong dầu gội.	Hướng dẫn phân bổ nguồn lực giữa các thương hiệu cùng ngành.
9	Hero SKU	SKU đóng vai trò chủ lực, thường chiếm phần lớn doanh số.	Lifebuoy 180ml là hero SKU ngành nước rửa tay.	Là SKU cần ưu tiên trưng bày, ưu đãi, và push bán hàng.
10	SKU Rationalization	Quy trình đánh giá để giữ, loại hoặc điều chỉnh SKU trong danh mục.	Loại SKU bán chậm, trùng vai trò, biên lợi nhuận thấp.	Giúp tối ưu hóa tồn kho, chi phí và hiệu quả danh mục.

6

Brand Role

Định nghĩaVai trò chiến lược của thương hiệu trong danh mục ngành hàng.

VD: Clear là brand chủ lực, Dove là brand cao cấp.

Giúp phân bổ trưng bày, ngân sách và ưu tiên đầu tư.

7

Product Hierarchy

Định nghĩaCấu trúc ngành hàng từ tổng thể đến SKU.

VD: Sữa → TH True Milk → TH tách béo → 180ml.

Giúp Trade quản lý danh mục, thiết kế báo cáo và trưng bày.

8

Brand Portfolio

Định nghĩaTập hợp các thương hiệu mà công ty sở hữu trong ngành hàng.

VD: Unilever có Clear, Sunsilk, Dove trong dầu gội.

Hướng dẫn phân bổ nguồn lực giữa các thương hiệu cùng ngành.

9

Hero SKU

Định nghĩaSKU đóng vai trò chủ lực, thường chiếm phần lớn doanh số.

VD: Lifebuoy 180ml là hero SKU ngành nước rửa tay.

Là SKU cần ưu tiên trưng bày, ưu đãi, và push bán hàng.

10

SKU Rationalization

Định nghĩaQuy trình đánh giá để giữ, loại hoặc điều chỉnh SKU trong danh mục.

VD: Loại SKU bán chậm, trùng vai trò, biên lợi nhuận thấp.

Giúp tối ưu hóa tồn kho, chi phí và hiệu quả danh mục.

CỤM 3: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ & ĐỊNH HƯỚNG TĂNG TRƯỞNG

Trade cần biết ngành hàng hoặc thương hiệu nào đang tăng trưởng, đâu là cơ hội, đâu là rủi ro giảm sút, để lên kế hoạch đúng vùng – đúng kênh – đúng SKU.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
11	Category Share	Thị phần của thương hiệu trong ngành hàng.	TH True Milk chiếm 35% ngành sữa nước.	Là chỉ số đo vị thế thương hiệu và cơ hội mở rộng.
12	Share of Shelf	Tỷ lệ trưng bày của thương hiệu so với toàn ngành hàng.	Sunsilk chiếm 40% chiều dài kệ dầu gội.	KPI trưng bày chính tại điểm bán.
13	Growth Driver	Yếu tố / phân khúc thúc đẩy tăng trưởng ngành hàng.	Sữa không đường đang tăng nhanh tại MT.	Trade cần bám vào để đầu tư đúng SKU và kênh.
14	Declining Segment	Phân khúc đang giảm trưởng trong ngành hàng.	Sữa bột giảm so với sữa tươi.	Giúp Trade cân nhắc giảm đầu tư hoặc đổi chiến lược.
15	Portfolio Contribution	Mức độ đóng góp của từng thương hiệu vào tổng doanh thu ngành hàng.	Sunsilk chiếm 60% doanh thu dầu gội của Unilever.	Là căn cứ phân bổ ngân sách, chỉ tiêu và mức độ ưu tiên.

11

Category Share

Định nghĩaThị phần của thương hiệu trong ngành hàng.

VD: TH True Milk chiếm 35% ngành sữa nước.

Là chỉ số đo vị thế thương hiệu và cơ hội mở rộng.

12

Share of Shelf

Định nghĩaTỷ lệ trưng bày của thương hiệu so với toàn ngành hàng.

VD: Sunsilk chiếm 40% chiều dài kệ dầu gội.

KPI trưng bày chính tại điểm bán.

13

Growth Driver

Định nghĩaYếu tố / phân khúc thúc đẩy tăng trưởng ngành hàng.

VD: Sữa không đường đang tăng nhanh tại MT.

Trade cần bám vào để đầu tư đúng SKU và kênh.

14

Declining Segment

Định nghĩaPhân khúc đang giảm trưởng trong ngành hàng.

VD: Sữa bột giảm so với sữa tươi.

Giúp Trade cân nhắc giảm đầu tư hoặc đổi chiến lược.

15

Portfolio Contribution

Định nghĩaMức độ đóng góp của từng thương hiệu vào tổng doanh thu ngành hàng.

VD: Sunsilk chiếm 60% doanh thu dầu gội của Unilever.

Là căn cứ phân bổ ngân sách, chỉ tiêu và mức độ ưu tiên.

NHÓM 2: HIỂU HÀNH VI & ĐỘNG LỰC CỦA SHOPPER

Shopper Insight & Behavior

Nhóm năng lực này giúp Trade: Phân biệt rõ shopper và consumer, để xác định đúng người cần tác động tại điểm bán • Phân tích hành vi mua hàng tại điểm bán: họ nhìn gì – phản ứng gì – ra quyết định ra sao • Xác định động lực (driver), rào cản (barrier) và những yếu tố ảnh hưởng đến chuyển đổi mua hàng • Thiết kế chương trình Trade phù hợp với tâm lý & hành vi thực sự của shopper.

CỤM 1: PHÂN BIỆT & PHÂN LOẠI ĐỐI TƯỢNG MUA HÀNG (Đã hiệu chỉnh)

Trade cần xác định ai là người mua tại điểm bán, họ khác gì với người tiêu dùng, và đang hành xử theo kiểu gì – để có chiến lược tiếp cận phù hợp.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
1	Shopper	Người thực hiện hành vi mua hàng.	Mẹ mua sữa cho con → mẹ là shopper, con là consumer.	Là đối tượng chính Trade cần tác động tại điểm bán.
2	Consumer	Người sử dụng sản phẩm cuối cùng.	Người uống sữa là consumer, nhưng người mua có thể là người khác.	Giúp Trade phân khúc sâu hơn, nhắm đúng nhu cầu.
3	Path to Purchase	Hành trình từ khi nhận biết đến lúc quyết định mua.	Thấy quảng cáo → tra cứu → đến cửa hàng → mua.	Giúp thiết kế điểm chạm và thông điệp phù hợp từng giai đoạn.
4	Shopper Type	Phân loại shopper theo hành vi, tâm lý hoặc mục tiêu mua.	Mua vì thói quen, vì tiện lợi, vì khuyến mãi,…	Giúp cá nhân hóa chương trình Trade theo từng nhóm khách hàng.
5	In-store Behavior	Cách shopper hành động và ra quyết định tại điểm bán.	Đi theo lối quen, bị thu hút bởi đầu kệ, tránh tiếp thị trực tiếp,…	Giúp tối ưu layout, POSM và trưng bày tại điểm bán.

1

Shopper

Định nghĩaNgười thực hiện hành vi mua hàng.

VD: Mẹ mua sữa cho con → mẹ là shopper, con là consumer.

Là đối tượng chính Trade cần tác động tại điểm bán.

2

Consumer

Định nghĩaNgười sử dụng sản phẩm cuối cùng.

VD: Người uống sữa là consumer, nhưng người mua có thể là người khác.

Giúp Trade phân khúc sâu hơn, nhắm đúng nhu cầu.

3

Path to Purchase

Định nghĩaHành trình từ khi nhận biết đến lúc quyết định mua.

VD: Thấy quảng cáo → tra cứu → đến cửa hàng → mua.

Giúp thiết kế điểm chạm và thông điệp phù hợp từng giai đoạn.

4

Shopper Type

Định nghĩaPhân loại shopper theo hành vi, tâm lý hoặc mục tiêu mua.

VD: Mua vì thói quen, vì tiện lợi, vì khuyến mãi,…

Giúp cá nhân hóa chương trình Trade theo từng nhóm khách hàng.

5

In-store Behavior

Định nghĩaCách shopper hành động và ra quyết định tại điểm bán.

VD: Đi theo lối quen, bị thu hút bởi đầu kệ, tránh tiếp thị trực tiếp,…

Giúp tối ưu layout, POSM và trưng bày tại điểm bán.

CỤM 2: PHÂN TÍCH ĐỘNG LỰC & RÀO CẢN RA QUYẾT ĐỊNH

Hiểu điều gì khiến shopper ra quyết định – và điều gì ngăn cản họ – là nền tảng để thiết kế chương trình chuyển đổi hiệu quả.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
6	Shopper Insight	Sự thấu hiểu sâu sắc về nhu cầu, niềm tin, rào cản của shopper.	“Tôi chọn thương hiệu tôi tin là an toàn cho gia đình.”	Là nền tảng để Trade thiết kế chương trình khuyến mãi, POSM.
7	Purchase Driver	Yếu tố thúc đẩy shopper ra quyết định mua.	Giá tốt, bao bì nổi bật, uy tín thương hiệu,…	Là điểm Trade cần nhấn mạnh tại điểm bán.
8	Purchase Barrier	Rào cản khiến shopper không mua sản phẩm.	Sản phẩm bị che khuất, thông tin không rõ ràng, giá cao,…	Giúp Trade xác định và loại bỏ điểm nghẽn trong hành vi mua.
9	Trigger Point	Khoảnh khắc kích hoạt hành vi mua.	Thấy combo ưu đãi tại kệ → quyết định mua ngay.	Là nơi Trade cần tạo “cú huých” hiệu quả.
10	Decision Tree	Trình tự các yếu tố shopper cân nhắc khi mua hàng.	Thương hiệu → Công dụng → Giá → Ưu đãi.	Hướng dẫn cách tổ chức trưng bày và phân nhóm sản phẩm.

6

Shopper Insight

Định nghĩaSự thấu hiểu sâu sắc về nhu cầu, niềm tin, rào cản của shopper.

VD: “Tôi chọn thương hiệu tôi tin là an toàn cho gia đình.”

Là nền tảng để Trade thiết kế chương trình khuyến mãi, POSM.

7

Purchase Driver

Định nghĩaYếu tố thúc đẩy shopper ra quyết định mua.

VD: Giá tốt, bao bì nổi bật, uy tín thương hiệu,…

Là điểm Trade cần nhấn mạnh tại điểm bán.

8

Purchase Barrier

Định nghĩaRào cản khiến shopper không mua sản phẩm.

VD: Sản phẩm bị che khuất, thông tin không rõ ràng, giá cao,…

Giúp Trade xác định và loại bỏ điểm nghẽn trong hành vi mua.

9

Trigger Point

Định nghĩaKhoảnh khắc kích hoạt hành vi mua.

VD: Thấy combo ưu đãi tại kệ → quyết định mua ngay.

Là nơi Trade cần tạo “cú huých” hiệu quả.

10

Decision Tree

Định nghĩaTrình tự các yếu tố shopper cân nhắc khi mua hàng.

VD: Thương hiệu → Công dụng → Giá → Ưu đãi.

Hướng dẫn cách tổ chức trưng bày và phân nhóm sản phẩm.

CỤM 3: CÔNG CỤ & CHIẾN THUẬT TÁC ĐỘNG HÀNH VI MUA

Sau khi hiểu shopper, Trade cần biết dùng công cụ nào – ở đâu – vào thời điểm nào để tác động đúng hành vi.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
11	Shopper Marketing	Hoạt động thương mại nhằm đến shopper tại hoặc gần điểm bán.	POSM, sampling, khuyến mãi, quà tặng,…	Giúp chuyển hóa hiểu biết thành hành động mua.
12	Shopper Communication	Cách thương hiệu giao tiếp với shopper qua POSM.	Tagline tại kệ, bảng giá, sticker nổi bật.	Truyền tải đúng lợi ích – đúng thời điểm ra quyết định.
13	Eye-level Placement	Vị trí sản phẩm ngang tầm mắt của shopper.	Sản phẩm chính đặt ở tầng giữa kệ.	Tăng khả năng được nhìn thấy và chọn mua.
14	Interrupt Point	Vị trí trưng bày tạo “điểm dừng” không ngờ.	Đảo trưng bày giữa lối đi, cổng vào,…	Dùng để cắt dòng chuyển động và thu hút shopper.
15	Conversion Rate	Tỷ lệ shopper chuyển từ thấy → hành vi mua.	1.000 người vào cửa hàng, 120 người mua → 12%.	KPI để đo hiệu quả chương trình tại điểm bán.

11

Shopper Marketing

Định nghĩaHoạt động thương mại nhằm đến shopper tại hoặc gần điểm bán.

VD: POSM, sampling, khuyến mãi, quà tặng,…

Giúp chuyển hóa hiểu biết thành hành động mua.

12

Shopper Communication

Định nghĩaCách thương hiệu giao tiếp với shopper qua POSM.

VD: Tagline tại kệ, bảng giá, sticker nổi bật.

Truyền tải đúng lợi ích – đúng thời điểm ra quyết định.

13

Eye-level Placement

Định nghĩaVị trí sản phẩm ngang tầm mắt của shopper.

VD: Sản phẩm chính đặt ở tầng giữa kệ.

Tăng khả năng được nhìn thấy và chọn mua.

14

Interrupt Point

Định nghĩaVị trí trưng bày tạo “điểm dừng” không ngờ.

VD: Đảo trưng bày giữa lối đi, cổng vào,…

Dùng để cắt dòng chuyển động và thu hút shopper.

15

Conversion Rate

Định nghĩaTỷ lệ shopper chuyển từ thấy → hành vi mua.

VD: 1.000 người vào cửa hàng, 120 người mua → 12%.

KPI để đo hiệu quả chương trình tại điểm bán.

NHÓM 3: PHÂN KHÚC & HIỂU VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI

Channel Segmentation & Role Understanding

Nhóm năng lực này giúp Trade: Phân khúc hệ thống kênh một cách rõ ràng (Channel Segmentation): GT truyền thống, MT hiện đại, E-commerce, CVS, D2C, Horeca, etc. • Hiểu vai trò chiến lược của từng kênh (Role Understanding): kênh nào cần push phủ, kênh nào dùng để xây hình ảnh thương hiệu, kênh nào để thử nghiệm SKU mới • Thiết kế hoạt động Trade theo từng đặc thù kênh.

CỤM 1: PHÂN LOẠI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Trade cần hiểu hệ thống phân phối của doanh nghiệp gồm những kênh gì, phân chia ra sao, có những dòng chảy hàng hóa (RTM) nào để lên chiến lược và tổ chức vận hành đúng cách.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
1	Channel	Tập hợp các điểm bán có hình thức bán hàng & hành vi mua tương đồng.	GT, MT, Ecom, CVS, Horeca,…	Là đơn vị phân tích & triển khai chiến lược phân phối.
2	Channel Segmentation	Phân loại hệ thống kênh theo đặc điểm phân phối, hành vi mua hoặc vai trò thương mại.	GT chia theo quy mô điểm bán; Ecom chia theo sàn / D2C.	Giúp thiết kế chương trình Trade phù hợp từng nhóm kênh.
3	Route-to-Market (RTM)	Cách hàng hóa đi từ công ty đến điểm bán.	Trực tiếp, qua nhà phân phối, qua đại lý, D2C,…	Là cơ sở tổ chức đội Sales và đo hiệu quả vận hành.
4	Indirect Channel	Kênh phân phối qua trung gian (NPP, đại lý, nhà thuốc,…).	GT, MT, Horeca là kênh gián tiếp phổ biến.	Giúp mở rộng độ phủ nhanh với chi phí vận hành tối ưu.
5	Direct Channel	Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến điểm bán / người tiêu dùng.	D2C qua website, telesales,…	Tăng kiểm soát & dữ liệu, thường áp dụng với Ecom nội bộ.

1

Channel

Định nghĩaTập hợp các điểm bán có hình thức bán hàng & hành vi mua tương đồng.

VD: GT, MT, Ecom, CVS, Horeca,…

Là đơn vị phân tích & triển khai chiến lược phân phối.

2

Channel Segmentation

Định nghĩaPhân loại hệ thống kênh theo đặc điểm phân phối, hành vi mua hoặc vai trò thương mại.

VD: GT chia theo quy mô điểm bán; Ecom chia theo sàn / D2C.

Giúp thiết kế chương trình Trade phù hợp từng nhóm kênh.

3

Route-to-Market (RTM)

Định nghĩaCách hàng hóa đi từ công ty đến điểm bán.

VD: Trực tiếp, qua nhà phân phối, qua đại lý, D2C,…

Là cơ sở tổ chức đội Sales và đo hiệu quả vận hành.

4

Indirect Channel

Định nghĩaKênh phân phối qua trung gian (NPP, đại lý, nhà thuốc,…).

VD: GT, MT, Horeca là kênh gián tiếp phổ biến.

Giúp mở rộng độ phủ nhanh với chi phí vận hành tối ưu.

5

Direct Channel

Định nghĩaKênh phân phối trực tiếp từ công ty đến điểm bán / người tiêu dùng.

VD: D2C qua website, telesales,…

Tăng kiểm soát & dữ liệu, thường áp dụng với Ecom nội bộ.

CỤM 2: HIỂU VAI TRÒ & CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

Không phải kênh nào cũng phục vụ cùng một vai trò. Trade cần hiểu rõ chiến lược từng kênh để phân bổ ngân sách, nguồn lực và thiết kế hoạt động phù hợp.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
6	Channel Role	Vai trò chiến lược của từng kênh trong hệ thống phân phối.	GT = tạo độ phủ, MT = xây dựng hình ảnh, Ecom = kích hoạt thử sản phẩm.	Là cơ sở phân bổ đầu tư và KPI theo kênh.
7	Channel Prioritization	Xác định nhóm kênh cần ưu tiên đầu tư theo giai đoạn.	MT là trọng tâm 2024, Ecom là hướng tăng trưởng dài hạn.	Giúp tối ưu ROI và tránh dàn trải nguồn lực.
8	Key Channel Strategy	Chiến lược tổng thể cho từng kênh phân phối.	GT tập trung push bán ra, MT tập trung trưng bày & combo ưu đãi.	Định hướng chương trình Trade theo kênh.
9	Channel Conflict	Mâu thuẫn giữa các kênh về giá, khuyến mãi hoặc quyền lợi.	Ecom bán rẻ hơn làm GT phản ứng.	Cần có chính sách rõ ràng để giữ ổn định hệ thống.
10	Multi-channel Integration	Phối hợp nhiều kênh để tối ưu trải nghiệm & hiệu suất bán hàng.	Shopper tra cứu giá trên Ecom, mua ở MT gần nhà.	Trade cần đồng bộ chính sách & thông điệp giữa các kênh.

6

Channel Role

Định nghĩaVai trò chiến lược của từng kênh trong hệ thống phân phối.

VD: GT = tạo độ phủ, MT = xây dựng hình ảnh, Ecom = kích hoạt thử sản phẩm.

Là cơ sở phân bổ đầu tư và KPI theo kênh.

7

Channel Prioritization

Định nghĩaXác định nhóm kênh cần ưu tiên đầu tư theo giai đoạn.

VD: MT là trọng tâm 2024, Ecom là hướng tăng trưởng dài hạn.

Giúp tối ưu ROI và tránh dàn trải nguồn lực.

8

Key Channel Strategy

Định nghĩaChiến lược tổng thể cho từng kênh phân phối.

VD: GT tập trung push bán ra, MT tập trung trưng bày & combo ưu đãi.

Định hướng chương trình Trade theo kênh.

9

Channel Conflict

Định nghĩaMâu thuẫn giữa các kênh về giá, khuyến mãi hoặc quyền lợi.

VD: Ecom bán rẻ hơn làm GT phản ứng.

Cần có chính sách rõ ràng để giữ ổn định hệ thống.

10

Multi-channel Integration

Định nghĩaPhối hợp nhiều kênh để tối ưu trải nghiệm & hiệu suất bán hàng.

VD: Shopper tra cứu giá trên Ecom, mua ở MT gần nhà.

Trade cần đồng bộ chính sách & thông điệp giữa các kênh.

CỤM 3: ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ & VẬN HÀNH HỆ THỐNG KÊNH

Trade cần theo dõi sát hiệu suất từng kênh để biết nên đẩy kênh nào, giữ kênh nào, điều chỉnh gì về chiến lược phân phối.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
11	Outlet Universe	Tổng số điểm bán tiềm năng trong một kênh hoặc vùng.	GT HCM có 20.000 outlet.	Mẫu số để tính ND, Coverage, ASO,…
12	Coverage	Tỷ lệ outlet có Sales đến viếng thăm.	12.000/20.000 → Coverage = 60%.	Đo khả năng tiếp cận thị trường thực tế.
13	Distribution	Tỷ lệ outlet có sản phẩm công ty hiện diện thực tế.	10.000/20.000 → Distribution = 50%.	Đo hiệu quả triển khai phân phối hàng hóa.
14	Numeric Distribution (ND)	Tỷ lệ outlet có bán một SKU cụ thể.	Sản phẩm A có mặt tại 7.000/20.000 outlet.	Đo mức độ hiện diện sản phẩm theo kênh.
15	Active Sales Outlet (ASO)	Tỷ lệ outlet phát sinh đơn hàng trong kỳ.	5.000/20.000 → ASO = 25%.	Đo hoạt động thương mại thực sự theo kênh.

11

Outlet Universe

Định nghĩaTổng số điểm bán tiềm năng trong một kênh hoặc vùng.

VD: GT HCM có 20.000 outlet.

Mẫu số để tính ND, Coverage, ASO,…

12

Coverage

Định nghĩaTỷ lệ outlet có Sales đến viếng thăm.

VD: 12.000/20.000 → Coverage = 60%.

Đo khả năng tiếp cận thị trường thực tế.

13

Distribution

Định nghĩaTỷ lệ outlet có sản phẩm công ty hiện diện thực tế.

VD: 10.000/20.000 → Distribution = 50%.

Đo hiệu quả triển khai phân phối hàng hóa.

14

Numeric Distribution (ND)

Định nghĩaTỷ lệ outlet có bán một SKU cụ thể.

VD: Sản phẩm A có mặt tại 7.000/20.000 outlet.

Đo mức độ hiện diện sản phẩm theo kênh.

15

Active Sales Outlet (ASO)

Định nghĩaTỷ lệ outlet phát sinh đơn hàng trong kỳ.

VD: 5.000/20.000 → ASO = 25%.

Đo hoạt động thương mại thực sự theo kênh.

NHÓM 4: ƯU TIÊN VÙNG & TỐI ƯU CƠ HỘI TĂNG TRƯỞNG

Territory Prioritization & Growth Optimization

Nhóm năng lực này giúp Trade trả lời câu hỏi: “Vùng nào nên đầu tư thêm? Vùng nào nên giữ? Vùng nào nên điều chỉnh nguồn lực?” • Tối ưu hóa chi phí và nhân sự bằng cách đầu tư đúng vùng có hiệu suất cao hoặc còn nhiều dư địa tăng trưởng • Đưa ra quyết định mang tính chiến lược, không dựa trên cảm tính địa bàn hay sự phân bổ cũ.

CỤM 1: PHÂN TÍCH VÙNG – ĐỘ PHỦ & HIỆN DIỆN THỰC TẾ

Trade cần nắm rõ vùng nào đã được bao phủ, vùng nào có hàng thực tế và vùng nào đang phát sinh đơn hàng – để nhìn được hiệu quả tiếp cận, trưng bày và thương mại hóa.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
1	Territory	Một vùng địa lý được phân chia để tổ chức hoạt động bán hàng.	TP.HCM Urban, Tây Bắc Rural,…	Là đơn vị vận hành cơ bản của hệ thống phân phối.
2	Outlet Universe	Tổng số điểm bán tiềm năng trong một vùng.	Bình Dương có 5.000 outlet = Universe.	Mẫu số để tính ND, Coverage, Distribution, ASO.
3	Coverage	Tỷ lệ điểm bán trong universe có Sales đến viếng thăm.	3.000/5.000 → Coverage = 60%.	Đo khả năng bao phủ và chăm sóc thị trường của đội ngũ Sales.
4	Distribution	Tỷ lệ điểm bán có hàng hóa công ty được phân phối thực tế.	2.500/5.000 → Distribution = 50%.	Đo hiệu quả triển khai sản phẩm đến điểm bán.
5	Numeric Distribution (ND)	Tỷ lệ điểm bán có phân phối một SKU cụ thể.	PS muối có mặt tại 2.000/3.000 outlet → ND = 66%.	Đo độ phủ theo sản phẩm.
6	Weighted Distribution (WD)	ND tính theo trọng số doanh thu hoặc quy mô điểm bán.	ND = 30% nhưng WD = 70% → SKU đang vào outlet lớn.	Ưu tiên SKU tạo ảnh hưởng ngành.
7	ASO (Active Sales Outlet)	Tỷ lệ outlet có phát sinh đơn hàng trong kỳ.	2.000/5.000 outlet có đơn hàng → ASO = 40%.	Đo hiệu quả kinh doanh thực tế – không chỉ hiện diện.

1

Territory

Định nghĩaMột vùng địa lý được phân chia để tổ chức hoạt động bán hàng.

VD: TP.HCM Urban, Tây Bắc Rural,…

Là đơn vị vận hành cơ bản của hệ thống phân phối.

2

Outlet Universe

Định nghĩaTổng số điểm bán tiềm năng trong một vùng.

VD: Bình Dương có 5.000 outlet = Universe.

Mẫu số để tính ND, Coverage, Distribution, ASO.

3

Coverage

Định nghĩaTỷ lệ điểm bán trong universe có Sales đến viếng thăm.

VD: 3.000/5.000 → Coverage = 60%.

Đo khả năng bao phủ và chăm sóc thị trường của đội ngũ Sales.

4

Distribution

Định nghĩaTỷ lệ điểm bán có hàng hóa công ty được phân phối thực tế.

VD: 2.500/5.000 → Distribution = 50%.

Đo hiệu quả triển khai sản phẩm đến điểm bán.

5

Numeric Distribution (ND)

Định nghĩaTỷ lệ điểm bán có phân phối một SKU cụ thể.

VD: PS muối có mặt tại 2.000/3.000 outlet → ND = 66%.

Đo độ phủ theo sản phẩm.

6

Weighted Distribution (WD)

Định nghĩaND tính theo trọng số doanh thu hoặc quy mô điểm bán.

VD: ND = 30% nhưng WD = 70% → SKU đang vào outlet lớn.

Ưu tiên SKU tạo ảnh hưởng ngành.

7

ASO (Active Sales Outlet)

Định nghĩaTỷ lệ outlet có phát sinh đơn hàng trong kỳ.

VD: 2.000/5.000 outlet có đơn hàng → ASO = 40%.

Đo hiệu quả kinh doanh thực tế – không chỉ hiện diện.

CỤM 2: ƯU TIÊN VÙNG – XÁC ĐỊNH CƠ HỘI & KHOẢNG TRỐNG TĂNG TRƯỞNG

Không phải vùng nào cũng đáng đầu tư như nhau. Trade cần biết nơi nào nên đẩy mạnh, nơi nào cần khai thác thêm, nơi nào nên giữ hoặc dừng.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
8	Territory Prioritization	Xếp hạng vùng theo mức độ ưu tiên đầu tư.	A+ = tăng tốc, B = giữ ổn định, C = bảo vệ.	Giúp dồn lực đúng chỗ sinh lời.
9	Growth Mapping	Phân loại vùng theo mức độ hiệu quả và dư địa tăng trưởng.	Tăng tốc – Khai thác – Duy trì – Bảo vệ.	Để lên kế hoạch hành động theo vùng.
10	Opportunity Gap	Khoảng cách giữa tiềm năng và hiệu quả thực tế.	Tiềm năng 5 tỷ, thực tế 3 tỷ → gap = 2 tỷ.	Dữ liệu đầu vào để thiết kế chương trình tập trung theo vùng.
11	Potential Index	Chỉ số tổng hợp phản ánh tiềm năng vùng.	Dựa vào: outlet, WD, tăng trưởng YTD,…	Giúp so sánh vùng một cách định lượng.
12	Outlet Potential Tiering	Phân loại điểm bán theo mức độ tiềm năng đóng góp doanh số.	A = đóng góp cao, B = trung bình, C = thấp.	Hướng dẫn phân bổ ưu đãi, viếng thăm, POSM,…

8

Territory Prioritization

Định nghĩaXếp hạng vùng theo mức độ ưu tiên đầu tư.

VD: A+ = tăng tốc, B = giữ ổn định, C = bảo vệ.

Giúp dồn lực đúng chỗ sinh lời.

9

Growth Mapping

Định nghĩaPhân loại vùng theo mức độ hiệu quả và dư địa tăng trưởng.

VD: Tăng tốc – Khai thác – Duy trì – Bảo vệ.

Để lên kế hoạch hành động theo vùng.

10

Opportunity Gap

Định nghĩaKhoảng cách giữa tiềm năng và hiệu quả thực tế.

VD: Tiềm năng 5 tỷ, thực tế 3 tỷ → gap = 2 tỷ.

Dữ liệu đầu vào để thiết kế chương trình tập trung theo vùng.

11

Potential Index

Định nghĩaChỉ số tổng hợp phản ánh tiềm năng vùng.

VD: Dựa vào: outlet, WD, tăng trưởng YTD,…

Giúp so sánh vùng một cách định lượng.

12

Outlet Potential Tiering

Định nghĩaPhân loại điểm bán theo mức độ tiềm năng đóng góp doanh số.

VD: A = đóng góp cao, B = trung bình, C = thấp.

Hướng dẫn phân bổ ưu đãi, viếng thăm, POSM,…

CỤM 3: TỐI ƯU VÙNG – VẬN HÀNH TUYẾN & ĐỘI NGŨ HIỆU QUẢ

Hiểu vùng và tiềm năng là chưa đủ. Trade cần đảm bảo Sales đi đúng điểm, tạo ra đơn, và phân bổ nguồn lực phù hợp với thực tế khai thác.

STT	Thuật ngữ	Định nghĩa	Ví dụ thực tế	Vai trò trong Trade Marketing
13	Territory Realignment	Tái cấu trúc vùng để tối ưu phân phối và nguồn lực.	Chia lại tuyến theo ND, ASO,…	Tăng hiệu suất vùng, giảm chồng chéo.
14	Call Coverage	Tỷ lệ điểm bán được viếng thăm thực tế / kế hoạch.	Kế hoạch 20, đi được 18 → Coverage = 90%.	Đo mức độ hoàn thành lịch trình tuyến.
15	Call Productivity	Tỷ lệ call có đơn hàng / tổng số call đi thực tế.	12 đơn / 20 điểm → 60%.	Đo chất lượng tuyến – không chỉ điểm danh.
16	Route Plan	Lịch trình tuyến bán hàng theo thứ tự viếng thăm tối ưu.	Tuyến A đi từ điểm X → Y → Z để tiết kiệm thời gian.	Tối ưu hóa thời gian, đảm bảo độ phủ & tần suất.
17	Sales Force Allocation	Phân bổ đội ngũ Sales theo khối lượng & tiềm năng vùng.	Vùng tăng trưởng cao → tăng người, vùng ổn định → giữ lực.	Cân bằng chi phí – hiệu quả – tăng trưởng.
18	Sales Efficiency per Territory	Doanh thu trên chi phí đầu tư theo vùng.	3 tỷ doanh thu / 300 triệu chi phí → ROI = 10.	Chỉ số chiến lược để quyết định “đầu tư thêm hay rút lui”.

13

Territory Realignment

Định nghĩaTái cấu trúc vùng để tối ưu phân phối và nguồn lực.

VD: Chia lại tuyến theo ND, ASO,…

Tăng hiệu suất vùng, giảm chồng chéo.

14

Call Coverage

Định nghĩaTỷ lệ điểm bán được viếng thăm thực tế / kế hoạch.

VD: Kế hoạch 20, đi được 18 → Coverage = 90%.

Đo mức độ hoàn thành lịch trình tuyến.

15

Call Productivity

Định nghĩaTỷ lệ call có đơn hàng / tổng số call đi thực tế.

VD: 12 đơn / 20 điểm → 60%.

Đo chất lượng tuyến – không chỉ điểm danh.

16

Route Plan

Định nghĩaLịch trình tuyến bán hàng theo thứ tự viếng thăm tối ưu.

VD: Tuyến A đi từ điểm X → Y → Z để tiết kiệm thời gian.

Tối ưu hóa thời gian, đảm bảo độ phủ & tần suất.

17

Sales Force Allocation

Định nghĩaPhân bổ đội ngũ Sales theo khối lượng & tiềm năng vùng.

VD: Vùng tăng trưởng cao → tăng người, vùng ổn định → giữ lực.

Cân bằng chi phí – hiệu quả – tăng trưởng.

18

Sales Efficiency per Territory

Định nghĩaDoanh thu trên chi phí đầu tư theo vùng.

VD: 3 tỷ doanh thu / 300 triệu chi phí → ROI = 10.

Chỉ số chiến lược để quyết định “đầu tư thêm hay rút lui”.