“Đội ngũ bán hàng của anh yếu quá, không chốt được hợp đồng lớn.”
“Bên em tuyển người khó khăn, nhân sự giỏi làm được một thời gian rồi lại nghỉ, nản thực sự.”
“Cứ phải đào tạo nhân viên mới liên tục, rất tốn kém và mệt mỏi.”
Trong các buổi làm việc với các CEO, Founder của các doanh nghiệp B2B Việt Nam, sau khi đã đi qua hết các câu chuyện về sản phẩm, về thị trường, về tài chính, đây thường là tiếng thở dài cuối cùng. Họ xem vấn đề về con người như một bài toán nan giải, một “trung tâm chi phí” với những khoản lương, thưởng, bảo hiểm, đào tạo… và luôn tìm cách để “tối ưu hóa” hay “cắt giảm” chi phí đó.
Đây là một ngộ nhận cực kỳ nguy hiểm. Nó đến từ việc xem nhân sự chỉ là những “bánh răng” trong một cỗ máy. Nhưng nếu những bánh răng đó không khớp nhau, không cùng một nhịp quay, thì cỗ máy dù có tối tân đến đâu cũng sẽ ì ạch, thậm chí là gãy vỡ.
Tại MondiaL, với kinh nghiệm của một đối tác tăng trưởng, chúng tôi khẳng định: Nhân sự không phải là chi phí lớn nhất. Nhân sự là tài sản quý giá nhất. Và cách bạn đầu tư vào tài sản đó sẽ quyết định tầm vóc và sự trường tồn của doanh nghiệp bạn. Bài viết này sẽ không nói về các nghiệp vụ nhân sự khô khan. Chúng ta sẽ cùng nhau xây dựng một lăng kính chiến lược để biến việc phát triển con người từ một “gánh nặng” thành một “lợi thế cạnh tranh” không thể sao chép.
“Căn Bệnh” Thầm Lặng: Khi Đội Ngũ Giỏi Nhưng Không “Cùng Nhịp Đập”
Rất nhiều doanh nghiệp sở hữu những cá nhân rất giỏi. Họ có một giám đốc kỹ thuật am hiểu sản phẩm, một trưởng phòng kinh doanh đầy kinh nghiệm. Nhưng tại sao cả cỗ máy vẫn không vận hành trơn tru?
Đó là vì họ không “cùng nhịp đập”. Mỗi bộ phận là một ốc đảo, nói một ngôn ngữ riêng và chạy theo một mục tiêu riêng:
- Phòng Marketing: Hứa hẹn về một “giải pháp toàn diện, đẳng cấp quốc tế”.
- Phòng Sales: Cố gắng bán hàng bằng cách “giảm giá” để đạt chỉ tiêu.
- Phòng Kỹ thuật: Chỉ tập trung vào tính năng mà không hiểu nỗi đau thực sự của khách hàng.
- Phòng Dịch vụ Khách hàng: Phản ứng một cách thụ động khi có sự cố.
Sự thiếu đồng bộ này tạo ra một trải nghiệm “đứt gãy” cho khách hàng và gây ra những hậu quả nghiêm trọng:
- Mất lòng tin của khách hàng: Khách hàng cảm thấy như đang nói chuyện với nhiều công ty khác nhau. Lời hứa của marketing không được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng và vận hành.
- Tỷ lệ nhân viên nghỉ việc (turnover rate) cao: Những nhân viên giỏi và tâm huyết sẽ nhanh chóng cảm thấy chán nản khi làm việc trong một môi trường không có sự gắn kết, không có một mục tiêu chung và một văn hóa mạnh.
- Chi phí tăng vọt: Chi phí để thay thế một nhân viên có thể lên tới 1.5 – 2 lần mức lương hàng năm của họ. Đó là chi phí tuyển dụng, đào tạo và cả chi phí cơ hội bị mất trong thời gian trống.
Như vậy, một đội ngũ rời rạc không chỉ là một vấn đề nội bộ. Nó là một “căn bệnh” đang âm thầm ăn mòn sức khỏe và uy tín của cả doanh nghiệp.
Dịch Chuyển Tư Duy: Từ “Tuyển Dụng Kỹ Năng” Sang “Kiến Tạo Văn Hóa”
Vậy, làm thế nào để tất cả các “bánh răng” có thể cùng quay một nhịp? Câu trả lời không nằm ở việc đưa ra thêm các quy trình hay KPI. Câu trả lời nằm ở một thứ vô hình nhưng đầy quyền lực: Văn hóa doanh nghiệp.
Bạn có thể đào tạo cho một người về kỹ năng bán hàng, về kiến thức sản phẩm. Nhưng bạn không thể đào tạo cho họ về thái độ, về sự chính trực, về đam mê.
Hãy ngừng việc chỉ tìm kiếm những “ngôi sao”. Hãy bắt đầu xây dựng một “thiên hà”.
- Tuyển dụng vì thái độ, đào tạo vì kỹ năng: Ưu tiên những ứng viên có chung hệ giá trị, chung một tư duy “khách hàng là trung tâm” với công ty bạn. Một nhân viên có thái độ tốt sẽ sẵn sàng học hỏi và phát triển. Một “ngôi sao” nhưng có thái độ ích kỷ có thể phá hỏng cả một tập thể.
- Văn hóa là lời hứa thương hiệu từ bên trong: Bạn không thể hứa hẹn với khách hàng về một dịch vụ “tận tâm, chuyên nghiệp” nếu văn hóa nội bộ của bạn là sự hời hợt, thiếu trách nhiệm. Thương hiệu bên ngoài và văn hóa bên trong là hai mặt của cùng một đồng xu.
Simon Sinek đã nói một câu rất sâu sắc: “Khách hàng sẽ không bao giờ yêu một công ty cho đến khi nhân viên yêu nó trước.”. Tình yêu đó không thể đến từ mệnh lệnh. Nó đến từ một môi trường làm việc có ý nghĩa, có sự tin tưởng và một mục tiêu chung cao cả.
Lộ Trình Xây Dựng Đội Ngũ “Tinh Nhuệ”: 3 Trụ Cột Của Phát Triển Nhân Sự B2B
Xây dựng một đội ngũ B2B thành công không phải là những hành động riêng lẻ. Đó là một quá trình liên tục được xây dựng trên 3 trụ cột chiến lược.
1. Tuyển Dụng: “Bộ Lọc” Giá Trị, Không Chỉ Là “Checklist” Kỹ Năng
Làm thế nào để tìm được những người “phù hợp”, không chỉ “phù hợp” với mô tả công việc, mà còn “phù hợp” với DNA của công ty?
- Xây dựng một “thương hiệu nhà tuyển dụng” hấp dẫn: Tại sao một người tài năng nên chọn làm việc cho bạn thay vì hàng trăm công ty khác? Hãy chủ động kể câu chuyện về văn hóa, về tầm nhìn, về những cơ hội phát triển tại công ty bạn thông qua website, mạng xã hội, và chính những nhân viên hiện tại.
- Thay đổi câu hỏi phỏng vấn: Thay vì chỉ hỏi về kinh nghiệm (“Anh/chị đã làm gì?”), hãy hỏi những câu hỏi tình huống để khám phá tư duy và giá trị của họ:
- “Hãy kể về một lần anh/chị phải xử lý một khách hàng cực kỳ khó tính. Anh/chị đã làm gì và kết quả ra sao?”
- “Theo anh/chị, điều gì tạo nên một trải nghiệm khách hàng B2B xuất sắc?”
- “Nếu có một quy trình trong công ty mà anh/chị thấy không hiệu quả, anh/chị sẽ làm gì?”
- Để cả đội ngũ cùng tham gia: Hãy để các thành viên trong team tương lai được trò chuyện với ứng viên. Họ là những người cảm nhận rõ nhất liệu ứng viên này có thể “cùng nhịp đập” với họ hay không.
2. Đào Tạo B2B: Đừng Chỉ Dạy “Làm Gì”, Hãy Dạy “Tại Sao”
Rất nhiều chương trình đào tạo B2B thất bại vì chúng quá tập trung vào “cái gì” (tính năng sản phẩm, kịch bản bán hàng) mà bỏ qua “tại sao” (tại sao khách hàng cần chúng ta, tại sao chúng ta khác biệt).
- Đào tạo về khách hàng trước khi đào tạo về sản phẩm: Mọi nhân viên mới, dù ở bất kỳ vị trí nào, đều phải được học về khách hàng: họ là ai, nỗi đau của họ là gì, ngành của họ vận hành ra sao. Khi thấu hiểu khách hàng, họ sẽ tự biết cách phục vụ khách hàng tốt nhất.
- Biến thương hiệu thành một môn học bắt buộc: Mọi nhân viên phải hiểu rõ tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và lời hứa thương hiệu của công ty. Họ phải biết câu chuyện đằng sau cái logo. Khi đó, họ sẽ không chỉ là người làm thuê. Họ sẽ trở thành những “đại sứ thương hiệu”.
- Đào tạo chéo và trao quyền: Hãy tạo cơ hội để nhân viên marketing có thể đi cùng đội sales gặp khách hàng. Hãy để nhân viên kỹ thuật có thể lắng nghe những phản hồi từ phòng dịch vụ khách hàng. Sự thấu hiểu lẫn nhau này sẽ phá vỡ các “ốc đảo” và tạo ra một sức mạnh tập thể.
3. Gắn Kết & Trao Quyền: Biến Nhân Viên Thành “Đối Tác Nội Bộ”
Làm thế nào để giữ chân những người tài năng? Không phải bằng việc tăng lương liên tục. Mà bằng việc cho họ một lý do để ở lại, một môi trường để họ thuộc về và phát triển.
- Minh bạch và tin tưởng: Hãy chia sẻ với đội ngũ về các mục tiêu, các thách thức và cả những kết quả kinh doanh của công ty. Khi nhân viên cảm thấy được tin tưởng như một “người trong nhà”, họ sẽ hành động với tinh thần trách nhiệm cao nhất.
- Trao quyền ra quyết định: Hãy trao cho nhân viên quyền được tự ra quyết định trong phạm vi công việc của họ để phục vụ khách hàng tốt nhất, thay vì phải chờ đợi sự phê duyệt của hàng loạt cấp quản lý. Sự trao quyền này thể hiện sự tin tưởng và tạo ra một đội ngũ chủ động.
- Ghi nhận và tưởng thưởng xứng đáng: Không chỉ ghi nhận kết quả kinh doanh. Hãy ghi nhận cả những hành vi thể hiện đúng văn hóa công ty, những nỗ lực phục vụ khách hàng vượt trên mong đợi.
Lời kết từ MondiaL: Thương Hiệu Của Bạn Chỉ Tốt Bằng Chính Con Người Của Bạn
Bạn có thể có một chiến lược kinh doanh hoàn hảo trên giấy, một bộ nhận diện thương hiệu trị giá hàng tỷ đồng. Nhưng người cuối cùng hiện thực hóa chiến lược đó, người cuối cùng mang lời hứa thương hiệu đến cho khách hàng, chính là đội ngũ nhân sự của bạn.
Họ không phải là một nguồn lực. Họ chính là thương hiệu.
Tại MondiaL, chúng tôi không phải là một công ty tư vấn nhân sự. Nhưng chúng tôi hiểu rằng, một chiến lược thương hiệu B2B sẽ mãi chỉ là một khẩu hiệu đẹp nếu nó không được “sống” bởi chính những con người trong tổ chức. Đó là lý do tại sao, trong giai đoạn DISCOVER của chúng tôi, chúng tôi không chỉ phân tích thị trường và đối thủ. Chúng tôi dành rất nhiều thời gian để lắng nghe, để thấu hiểu văn hóa và con người của chính doanh nghiệp bạn.
Bởi vì một lời hứa thương hiệu chỉ có thể được thực hiện một cách xuất sắc khi nó được tạo ra từ sự kết hợp giữa “Bộ não” chiến lược và một “Trái tim” đồng lòng của cả một tập thể.
Đội ngũ của bạn có đang là động cơ mạnh mẽ nhất, hay đang là lực cản lớn nhất cho sự tăng trưởng của bạn?
Nếu bạn muốn bắt đầu xây dựng một doanh nghiệp mà ở đó, thương hiệu và con người cùng hòa làm một, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại. Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Hãy cùng nhau xây dựng một nền tảng vững chắc từ bên trong, để tạo ra sự tăng trưởng đột phá ở bên ngoài.
