THAY ĐỔI CHIẾN LƯỢC GIÁ

ĐỂ GIA TĂNG DOANH SỐ CHO DOANH NGHIỆP

I. SAI LẦM NHIỀU BẠN KHỞI NGHIỆP DÍNH PHẢI CHÍNH LÀ CÂU CHUYỆN VỀ GIÁ

Theo Michael Porter, có 3 chiến lược cạnh tranh cơ bản sau: 

1. Cạnh tranh về giá (Chi phí thấp – Cost leadership)
2. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (Differentiation)
3. Chiến lược tập trung (Focus)

Tuy nhiên điển hình ở Việt Nam, các doanh nghiệp lớn hay nhỏ đa phần đều tập trung vào chiến lược cạnh tranh về giá. Hiểu đơn giản, cạnh tranh về giá là khi ta duy trì chất lượng sản phẩm, dịch vụ tương đương/tốt hơn đối thủ với một mức giá thấp hơn nhằm thu hút khách hàng lựa chọn thương hiệu của doanh nghiệp. Khi thực hiện chiến lược cạnh tranh về giá, công ty cần phải theo đuổi mục tiêu chiến lược chi phí thấp để tạo ra lợi thế. Và hiển nhiên, việc cạnh tranh về giá sẽ dẫn đến các lỗi như sau:

• Quyết định cạnh tranh giá so với đối thủ nhưng không phân tích ưu điểm về chi phí đầu vào hoặc sản lượng mà đối thủ có được so với doanh nghiệp của mình, dẫn đến doanh thu không đủ để bù lại cho chi phí => thua lỗ
• Khi cạnh tranh về giá, các chi phí cần phải cắt giảm hoặc tối ưu hết mức có thể, dẫn đến việc có thể bỏ qua các nhu cầu của khách hàng để cải thiện sản phẩm, hoặc tệ hơn là ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
• Và với một vài ngành hàng đặc trưng, hoặc tệp khách hàng phân khúc tầm trung, tâm lý của người mua hiện nay sẽ nghi ngờ ngược lại chất lượng sản phẩm khi được bán ra với một mức giá rẻ như vậy. (Bạn có thể research vì không ít khảo sát cho thấy khách hàng hiện nay quan tâm đến chất lượng, tính năng sản phẩm hơn là giá).

II. HẬU QUẢ CỦA VIỆC CHẠY ĐUA VỀ GIÁ

Giá bán ra quá rẻ so với chi phí, thị phần chưa đủ lớn nên không đủ doanh số dẫn đến lỗ nặng, khiến doanh nghiệp suốt ngày phải xoay quanh bài toán “cơm áo gạo tiền” mà không có khả năng đầu tư vào các hoạt động khác bổ trợ cho việc bán hàng, ở đây cụ thể là Marketing, Quảng cáo và Xây dựng thương hiệu. Bài toán giá này làm cho doanh nghiệp không có chi phí để triển khai chạy quảng cáo, xây dựng thương hiệu, nhất là chi phí quảng cáo, marketing không ngừng tăng cao (như phí chạy quảng cáo Facebook, Google Ads,…)

Vì trót định giá quá rẻ lúc khởi điểm khiến cho trong quá trình cạnh tranh, doanh nghiệp không thể đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà,… Trong khi đó với những sản phẩm bán bằng cảm xúc thì yếu tố giảm giá, khuyến mãi có tác động không nhỏ trong việc ra quyết định.

Chúng tôi không thiếu các case studies khách hàng áp dụng mức giá ban đầu cho sản phẩm quá rẻ, dẫn đến không thể tiếp tục thực hiện các chương trình xúc tác mua hàng khác để thu hút người mua hàng, đặc biệt là với doanh nghiệp mới trong thị trường ngành hàng tiêu dùng.

Quay lại ví dụ về một case study thành công trong cạnh tranh về giá, chúng tôi tự hào lấy mondial.vn làm điển hình: khi khách hàng sử dụng dịch vụ thiết kế web cao cấp, sẽ được tặng phí hosting trị giá 5 triệu, phí cài đặt công cụ tương tác khách  hàng trị giá 3 triệu, tặng bài viết trình bày kỹ thuật cao trị giá 2,5 triệu. Vậy là mới liệt kê sơ, khách hàng của mondial.vn đã được tặng đến 10,5 triệu, hấp dẫn đúng không nào? (Quảng cáo ké chút thôi nhé, website thiết kế bởi mondial.vn rất chất lượng, không vì tặng nhiều mà giảm chất lượng đâu. Bạn có thể tham khảo một vài website thiết kế và lập trình bởi mondial.vn tại đây: Thuyền Xưa, Cơ Khí Hưng Thịnh)

Và một yếu tố nữa là câu chuyện tăng giá sản phẩm dịch vụ rất khó khi khách hàng đã quen với giá thành cũ mà doanh nghiệp đã truyền thông. Khi tăng giá họ phải thấy được các lợi ích rõ nét thì mới chấp nhận câu chuyện tăng giá. Vì vậy doanh nghiệp hãy dành thời gian nghiên cứu để xây dựng một chiến lược giá phù hợp nhất cho thương hiệu sản phẩm của mình để tối ưu được cơ hội gia tăng doanh số.

mondial.vn – Một chuyên gia về thiết kế bộ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp.