“Bên anh muốn mở rộng kinh doanh, chắc phải lên Shopee, Lazada thôi em. Thấy ai ai cũng bán trên đó cả!”
“Công ty mình chuyên cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy, liệu có đưa lên Tiki bán được không?”
“Em thấy đối thủ cũng mở gian hàng trên sàn, mình không làm thì sợ mất khách.”
Trong các buổi tư vấn, tôi nghe những câu hỏi này hàng tuần. Có một làn sóng, một niềm tin gần như tuyệt đối rằng các sàn thương mại điện tử B2B như Shopee, Lazada, Tiki là chìa khóa vạn năng để mở mọi cánh cửa, là “miền đất hứa” cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tăng trưởng trong kỷ nguyên số.
Đây là một ngộ nhận vô cùng nguy hiểm. Nó giống như việc một ngư dân chuyên đánh bắt cá ngừ đại dương lại tin rằng mình có thể thành công bằng cách quăng lưới ở một cái hồ câu cá giải trí. Bạn có thể sẽ bắt được vài con cá nhỏ, nhưng bạn sẽ không bao giờ phát huy được thế mạnh của mình và tệ hơn, bạn đang “đốt tiền” vào sai sân chơi.
Tại MondiaL, với kinh nghiệm của một đối tác chiến lược, chúng tôi khẳng định: Việc chọn một kênh bán hàng cũng quan trọng như việc xây dựng sản phẩm. Bài viết này sẽ không chỉ so sánh các nền tảng
Chúng tôi sẽ cùng bạn bóc tách sự thật, định hình lại tư duy để bạn có thể đưa ra một quyết định chiến lược thực sự “sinh lời”, không phải một lựa chọn theo đám đông.
Sự Thật Phũ Phàng: Shopee, Lazada, Tiki không phải là sàn B2B
Điều đầu tiên và quan trọng nhất cần phải làm rõ: Shopee, Lazada, và Tiki về bản chất không phải là các nền tảng thương mại điện tử B2B (Business-to-Business).
Chúng là các nền tảng B2C (Business-to-Consumer), hoặc chính xác hơn là B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer).
Hãy phân tích kỹ mô hình này:
- B2C: Là khi chính các sàn này (ví dụ Tiki Trading) nhập hàng và bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- B2B2C: Đây mới là mô hình phổ biến nhất. Sàn (Doanh nghiệp A) cung cấp một hạ tầng, một “khu chợ” cho bạn (Doanh nghiệp B), để bạn bán hàng cho người tiêu dùng cuối (Khách hàng C).
Mối quan hệ của BẠN với SÀN chính là một mối quan hệ B2B. Bạn đang “mua” một dịch vụ hạ tầng kinh doanh từ họ. Nhưng sân chơi mà bạn tham gia trên đó lại là một sân chơi bán lẻ, với luật lệ của B2C.
Hiểu lầm tai hại này dẫn đến việc rất nhiều doanh nghiệp B2B thuần túy (ví dụ: công ty cung cấp máy móc công nghiệp, công ty tư vấn luật, xưởng sản xuất bao bì số lượng lớn) cố gắng chen chân vào một sân chơi không dành cho mình, và kết quả là thất bại.
Vậy, sân chơi B2C này có “cửa” nào cho doanh nghiệp B2B?
Câu trả lời là CÓ, nhưng chỉ dành cho một số đối tượng rất đặc thù và đòi hỏi một chiến lược khôn ngoan.
Shopee / Lazada – Khu chợ lớn ồn ào và cuộc chiến về giá
Hãy hình dung Shopee và Lazada như một khu chợ đầu mối khổng lồ, sầm uất và cực kỳ cạnh tranh.
- Ai nên tham gia?
- Các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu dùng phổ thông, vòng đời ngắn, quyết định mua hàng nhanh (ví dụ: văn phòng phẩm, một số loại linh kiện điện tử đơn giản, dụng cụ cầm tay…).
- Các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối lớn muốn dùng sàn như một kênh để “xả hàng tồn kho” hoặc tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng cuối để xây dựng nhận diện thương hiệu.
- Luật chơi là gì?
- Giá, giá và giá: Đây là yếu-tố-quyết-định. Bạn sẽ bị đặt lên bàn cân so sánh trực tiếp với hàng ngàn đối thủ. Cuộc chiến về giá ở đây là khốc liệt nhất.
- Quảng cáo và khuyến mãi: Bạn phải liên tục “đốt tiền” vào quảng cáo nội sàn, tham gia các chương trình giảm giá, flash sale để có thể hiển thị.
- Xây dựng thương hiệu gần như là không thể: Khách hàng trung thành với các mã giảm giá của sàn, chứ không phải gian hàng của bạn. Thương hiệu của bạn rất dễ bị hòa tan và trở nên rẻ tiền.
Tiki – Trung tâm thương mại có chọn lọc hơn
Nếu Shopee là chợ đầu mối, thì Tiki giống như một trung tâm thương mại có sự chọn lọc, đặc biệt là các gian hàng trong TikiNOW Smart Logistics.
- Ai nên cân nhắc?
- Các doanh nghiệp B2B có sản phẩm có thể bán lẻ cho người dùng cuối và có thương hiệu tương đối tốt, cần một hình ảnh uy tín hơn (ví dụ: các thương hiệu thiết bị gia dụng, sách và giáo trình cho doanh nghiệp, một số sản phẩm công nghệ cao).
- Các doanh nghiệp muốn tận dụng hệ thống logistics và kho bãi (fulfillment) chuyên nghiệp của Tiki.
- Luật chơi khác biệt ra sao?
- Chất lượng và uy tín được đề cao hơn: Việc kiểm duyệt hàng hóa, đặc biệt là trong Tiki Mall, chặt chẽ hơn, giúp tạo niềm tin cho khách hàng.
- Cạnh tranh vẫn khốc liệt: Dù có chọn lọc hơn, bạn vẫn phải cạnh tranh với rất nhiều thương hiệu khác. Giá vẫn là một yếu tố quan trọng.
- Chi phí cao hơn: Chiết khấu và các loại phí trên Tiki thường cao hơn so với các sàn khác, đòi hỏi bạn phải có một biên lợi nhuận đủ tốt.
Kết luận ngắn: Việc đưa một doanh nghiệp B2B lên các sàn này giống như việc một nhà hàng 5 sao quyết định mở một quầy bán đồ ăn nhanh trong một khu food-court. Có thể bạn sẽ bán được hàng, nhưng nó có thể làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu cao cấp mà bạn đã dày công xây dựng.
Vậy đâu mới là sân chơi thực sự của Thương Mại Điện Tử B2B?
Nếu Shopee, Lazada không phải là “miền đất hứa”, vậy các doanh nghiệp B2B Việt Nam nên tìm kiếm cơ hội ở đâu trên không gian số?
Sân chơi B2B online thực sự nằm ở những nơi khác, những nơi bạn có thể xây dựng mối quan hệ trực tiếp, chứng minh giá trị và bán hàng dựa trên sự tin tưởng, không phải giá rẻ.
1. Website Công Ty – Ngôi nhà của bạn, luật chơi của bạn
Đây là kênh quan trọng nhất, là “trụ sở số” của mọi doanh nghiệp B2B nghiêm túc.
- Tại sao nó tối quan trọng? 97% người mua B2B sẽ truy cập website của nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định. Một website chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin, trình bày các case study thành công và thể hiện rõ năng lực chuyên môn chính là công cụ bán hàng mạnh mẽ nhất.
- Ưu điểm: Bạn toàn quyền kiểm soát câu chuyện thương hiệu, trải nghiệm khách hàng và sở hữu 100% dữ liệu. Bạn không phải chia sẻ lợi nhuận hay phụ thuộc vào thuật toán của bất kỳ ai.
- Thách thức: Bạn phải tự đầu tư vào việc thu hút traffic thông qua các chiến lược như SEO, Content Marketing, và quảng cáo B2B.
2. Các nền tảng B2B chuyên biệt (Vertical B2B Platforms)
Đây là các “chợ” nhưng là chợ chuyên ngành, nơi người mua và người bán đều là dân trong nghề.
- Ví dụ: Telio (cung cấp hàng tiêu dùng cho các tiệm tạp hóa), Foody (kết nối nhà cung cấp nguyên liệu với nhà hàng), các cổng thông tin đấu thầu của các tập đoàn lớn.
- Ưu điểm: Tiếp cận đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu thực sự.
- Thách thức: Mức độ cạnh tranh vẫn cao và bạn vẫn phải tuân thủ luật chơi của nền tảng.
3. Mạng xã hội chuyên nghiệp (LinkedIn)
Như đã phân tích trong bài viết về mạng xã hội B2B, LinkedIn không phải là một sàn thương mại điện tử, nhưng nó là một “phòng khách” online nơi các mối quan hệ kinh doanh trị giá hàng triệu đô được khởi tạo.
Đừng chọn một cái chợ, hãy chọn một chiến lược
Việc lựa chọn một kênh thương mại điện tử B2B không phải là một quyết định chiến thuật. Nó là một quyết định chiến lược, phản ánh tầm nhìn và định vị thương hiệu của bạn.
Trước khi hỏi “Tôi nên bán hàng trên kênh nào?”, hãy tự hỏi những câu hỏi mang tính “Bộ não” sau:
- Khách hàng của tôi là ai và họ mua sắm ở đâu?
- Sản phẩm của tôi có phù hợp để bán lẻ không?
- Việc xuất hiện trên một sàn giá rẻ có làm ảnh hưởng đến thương hiệu cao cấp của tôi không?
- Mục tiêu của tôi là doanh số trước mắt hay xây dựng một tài sản thương hiệu bền vững?
Như Peter Drucker đã nói: “Không có gì vô dụng hơn là làm thật hiệu quả một việc không nên làm.” Việc cố gắng bán một giải pháp tư vấn trị giá hàng tỷ đồng trên Shopee chính là một ví dụ hoàn hảo cho câu nói đó.
Tại MondiaL, vai trò của chúng tôi, với tư cách là một đối tác chiến lược, là cùng bạn phân tích, “chẩn đoán” để tìm ra con đường tăng trưởng phù hợp nhất với chính doanh nghiệp của bạn. Đôi khi, con đường tốt nhất không phải là tham gia vào một “sàn” có sẵn, mà là tự xây dựng một “ngôi nhà” của riêng mình.
Nếu bạn vẫn đang loay hoay trước ngã ba đường của thế giới số, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại. Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Chúng tôi ở đây để cùng bạn xây dựng một chiến lược, không chỉ để chọn một kênh bán hàng.
