Cách xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường trong 8 bước

Hầu hết các sản phẩm mới đều thất bại – tất cả chúng ta đều đã nghe nói về điều đó. Tuy nhiên, bạn càng chuẩn bị kỹ lưỡng cho sản phẩm và sự ra mắt của chính mình, thì cơ hội thoát khỏi thống kê khó khăn này càng cao.

Chiến lược tiếp cận thị trường là cách bạn bật đèn xanh để tung ra một sản phẩm mới và thực hiện những thay đổi lớn trong khi vẫn còn thời gian.

Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?

Chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) là một kế hoạch của công ty nhằm giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Về cơ bản, nó xác định bạn sẽ cung cấp những gì, cho thị trường nào, ở mức giá nào, cách bạn sẽ cung cấp và các hành động cần thiết để đưa sản phẩm / dịch vụ của bạn ra thị trường.

Tại sao chiến lược tiếp cận thị trường lại quan trọng?

Trong một thế giới lý tưởng, không ma sát, không cạnh tranh, bạn có thể khởi chạy sản phẩm của mình chỉ với một cú nhấp chuột, sau đó là một tweet. Sau đó, mọi người sẽ biết về sản phẩm của bạn, sẽ muốn nó và mọi thứ sẽ diễn ra theo cách riêng của họ.

Nhưng thật không may, mọi thứ không đơn giản như vậy. Vì vậy, chúng ta hãy xem xét ba lý do tại sao bạn cần một chiến lược thâm nhập thị trường.

1. Chuẩn bị cho sự phát triển

Điều chỉnh để tăng trưởng có nghĩa là xác định tình huống tốt nhất cho việc ra mắt sản phẩm của bạn và hiểu cách tận dụng cơ hội đó.

Khi phát triển chiến lược tiếp cận thị trường của bạn, hãy đảm bảo:

* Sản phẩm giải quyết được vấn đề của đối tượng mục tiêu của bạn.

* Có một nhu cầu về sản phẩm của bạn và có thể có một nhu cầu khác trong tương lai gần.

* Khách hàng của bạn nhìn thấy giá trị trong sản phẩm của bạn và có thể mua nó.

* Lợi nhuận từ sản phẩm làm cho doanh nghiệp của bạn phát triển.

* Bạn không tham gia vào một thị trường quá bão hòa.

* Bạn có một lợi thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh.

* Bạn đã sẵn sàng về mặt hoạt động để phát triển (hoặc có kế hoạch mở rộng).

2. Giảm thiểu rủi ro

Trái ngược với việc tập trung vào tăng trưởng, vai trò của việc giảm thiểu rủi ro trong các chiến lược tiếp cận thị trường là giúp bạn xác định tình huống xấu nhất và cố gắng hết sức để tránh nó.

Những rủi ro là gì?

Khi sự kiện ra mắt sản phẩm của bạn không thành công, sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn có thể khó lấy lại chỗ đứng vì những đánh giá không tốt có thể tiếp tục ảnh hưởng đến sản phẩm và thương hiệu đằng sau nó. Mặc dù đây không phải là lĩnh vực kinh doanh lớn đối với những gã khổng lồ như Microsoft và Apple, những công ty có thể gánh chịu những thất bại kỳ lạ, nhưng hầu hết các công ty không thực sự có ngân sách và

Cách xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường trong 8 bước

3. Điều chỉnh việc ra mắt sản phẩm của công ty

Việc chuẩn bị cho một buổi ra mắt sản phẩm thường có thể bị lạc lõng trong công việc kinh doanh hàng ngày. Nhưng còn thời điểm nào tốt hơn để nhận được sự hỗ trợ từ tất cả các bộ phận khác? Có những cách nào khác để quản lý kỳ vọng cho các bản phát hành?

Tính nhất quán của công ty có nghĩa là mọi người đều biết bạn sắp đưa một sản phẩm ra thị trường và nó đã sẵn sàng khi bạn nhấn vào nút “Bắt đầu” lớn màu đỏ.

Vì vậy, không còn “marketing” không cung cấp cho chúng tôi bất kỳ tài liệu nào,” không còn “những người bán hàng không biết họ đang bán gì” và không còn hỗ trợ những người đổ xô đi khắp tổ chức để tìm câu trả lời. Không ai cần loại phim truyền hình đó.

4. Đánh giá và bảo vệ tài nguyên

Trước khi nghĩ đến việc bắt đầu bất cứ điều gì, bạn cần đảm bảo rằng mình có đủ thời gian chuẩn bị và đủ tiền để hỗ trợ chiến lược của mình. Chiến lược tiếp cận thị trường chính thức đảm bảo điều này.

Cách phát triển chiến lược tiếp cận thị trường

Bạn không thể đoán trước mọi thứ. Không ai có thể. Nhưng vẫn có nhiều thứ bạn có thể dự đoán và kiểm soát khi tung ra một sản phẩm.

Vì vậy, thay vì phát minh lại bánh xe, chúng ta hãy xem xét từng bước cách xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường dựa trên các thành phần đã được kiểm chứng.

1. Xác định thị trường của bạn (và đối thủ cạnh tranh của bạn)

Nghiên cứu thị trường là điểm dừng đầu tiên của bạn. Càng sử dụng sớm càng tốt. Tuy nhiên, đây là một quá trình cực kỳ quan trọng nhưng tốn nhiều thời gian, đó là lý do tại sao chúng tôi đã viết một bài báo riêng về chủ đề này.

Hãy để tôi cung cấp cho bạn một số điểm từ bài viết này để chúng ta có thể tiếp tục.

Đầu tiên, 90% thành công của bạn đến từ việc có dữ liệu phù hợp. Bạn phải thu thập và phân tích các nghiên cứu chính (của chính bạn) và các nghiên cứu thứ cấp (của người khác và đã có sẵn).

Nghiên cứu thứ cấp bao gồm các báo cáo ngành, thống kê ngành, sách trắng, v.v. và là cách (tương đối) rẻ nhất và nhanh nhất để có được dữ liệu thị trường.

Ví dụ: nếu bạn đang kinh doanh in 3D, bạn sẽ muốn nhận báo cáo Wohlers, báo cáo này cung cấp “Đánh giá và phân tích toàn cầu về sản xuất phụ gia (AM) và in 3D”.

Một ví dụ về nghiên cứu thị trường thứ cấp cho ngành in 3D. Nguồn: Báo cáo Wohlers.

Các báo cáo như vậy cung cấp một cái nhìn vĩ mô về thị trường và cái nhìn toàn cảnh về môi trường xung quanh bạn.

Thứ hai, không có nghiên cứu thị trường nào hoàn thành nếu không có phân tích cạnh tranh. Thực sự, đó là điều bắt buộc. Phân tích cạnh tranh sẽ cho bạn biết đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì đúng, sai hay không đúng. Dưới đây là hướng dẫn từng bước về cách thực hiện việc này.

Khi kết thúc phân tích cạnh tranh, bạn sẽ có thể thực hiện phân tích SWOT.

Dưới đây là một phân tích SWOT ví dụ về một công cụ tiếp thị qua email:

Ngoài các loại hình và phương pháp nghiên cứu thị trường trên, tôi khuyến khích bạn nên nghiên cứu sơ bộ. Tiến hành nghiên cứu sơ bộ có thể cung cấp những hiểu biết độc đáo về thị trường và giúp bạn hiểu tiềm năng thị trường chưa được khai thác nằm ở đâu. Xem xét các cuộc thăm dò, phỏng vấn và các nhóm tập trung.

Hãy xem xét bảng dưới đây để tóm tắt các kết quả nghiên cứu thị trường chính. Chúng tôi đưa nó vào dữ liệu ảo từ ngành in 3D. Nếu bạn có thể điền vào nó dựa trên nghiên cứu của mình, bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình liệt kê.

2. Xác định khách hàng của bạn

Khi bạn đã hiểu rõ về thị trường, đã đến lúc “xuống dốc” và hiểu bạn muốn bán hàng cho ai.

Tùy thuộc vào nguồn lực của bạn, có hai cách để xác định khách hàng của bạn:

* Con đường khoa học – Nói chuyện với khách hàng tiềm năng (dựa trên nghiên cứu thị trường bạn đã thực hiện). Đây có thể là khách hàng tiềm năng của bạn, những người theo dõi trên mạng xã hội hoặc chỉ những người bạn biết có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bạn cũng có thể cân nhắc sử dụng một dịch vụ như SurveyMonkey, UserTesting hoặc Remesh để tiếp cận những người này.

* Lộ trình phỏng đoán đã được thiết lập – Nếu bạn không thể nói chuyện với một người thực vào thời điểm này, bạn cần phải sáng tạo. Bí quyết là lấy dữ liệu của đối thủ cạnh tranh và “làm giàu” nó bằng các nguồn khác.

Ví dụ: đối thủ cạnh tranh của bạn có thể xuất bản một nghiên cứu điển hình với các trích dẫn của khách hàng mà sau đó bạn có thể nghiên cứu trên LinkedIn. Bạn cũng có thể tìm thấy dữ liệu ngành về loại vai trò của người đó trong công ty. Ví dụ: theo một cuộc khảo sát của CMO, bạn có thể thấy rằng tìm kiếm không phải trả tiền là ưu tiên chi tiêu số một.

Sản phẩm cuối cùng của bước này thường là nhân vật người mua — một nhân vật giả định mà bạn tạo ra đại diện cho một đặc điểm chung (kiểu mẫu) mà khách hàng của bạn có. Lưu ý rằng thị trường mục tiêu của bạn có thể có nhiều tính cách người mua.

Dưới đây là một ví dụ về tính cách người mua của Ahrefs:

Tính cách người mua giúp bạn hình dung hành trình mua hàng của khách hàng, xác định danh tính của họ và hiểu những thách thức và mục tiêu của họ.

Bạn có thể sử dụng tính cách người mua như một công cụ để tổ chức và truyền đạt thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn đang tìm kiếm thêm thông tin về chủ đề này, đây là hướng dẫn chuyên sâu để tạo tính cách người mua.

Nếu bạn đang bán B2B, việc lập bản đồ quy trình ra quyết định trong loại hình kinh doanh mà bạn đang nhắm mục tiêu cũng rất đáng giá. Đây được gọi là trung tâm mua hàng và nó giúp bạn xác định ai sẽ tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

* Người khởi tạo: Bắt đầu quá trình mua

* Người dùng: Người dùng cuối thực sự của sản phẩm

* Người ảnh hưởng: Làm cho người khác tin tưởng vào sản phẩm

* Người ra quyết định: phê duyệt mua hàng

* Người mua: Chủ ngân sách

* Được chấp thuận bởi: Ban lãnh đạo thúc đẩy kế hoạch trên quy mô lớn hơn

* Gatekeeper: Kiểm soát luồng thông tin

Ví dụ: giả sử bạn nhắm mục tiêu một đại lý SEO. Trung tâm người mua có thể trông giống như sau:

* Nhà tài trợ: Quản lý SEO cấp cao

* Người dùng: Người quản lý SEO, Người quản lý tiếp thị nội dung, Nhà phân tích SEO

* Người ảnh hưởng: Giám đốc Tiếp thị Nội dung

* Người ra quyết định: Trưởng bộ phận SEO

* Bên mua: Chuyên gia vận hành

* Được chấp thuận bởi: Giám đốc điều hành

* Gatekeeper: Chuyên gia vận hành

3. Xác định vị trí sản phẩm và giá cả

Định vị sản phẩm và giá cả là cơ sở cho cách thị trường nhìn nhận sản phẩm của bạn. Khi được phát triển đúng cách, chúng sẽ làm việc cùng nhau để hỗ trợ việc chấp nhận sản phẩm của bạn.

đồ đạc

Định vị là một trong những khái niệm thường xanh cổ điển trong tiếp thị. Nó được tạo ra bởi Jack Trout vào cuối những năm 60 và sau đó được thảo luận trong cuốn sách bán chạy nhất Định vị: Trận chiến của tâm trí bạn, đồng tác giả với Al Ries.

Theo Trout và Ries, định vị một sản phẩm (hoặc thương hiệu) có nghĩa là đảm bảo rằng người tiêu dùng ngay lập tức xác định một sản phẩm với một lợi ích cụ thể hoặc một tập hợp con nhỏ của nó.

Tại sao chỉ có một lợi ích hoặc một phần nhỏ của các lợi ích? Bởi vì trong xã hội ngày càng ồn ào của chúng ta, các sản phẩm và thương hiệu cần những thông điệp được đơn giản hóa rất nhiều để trở nên nổi bật.

Hãy xem một ví dụ về định vị. Ví dụ này có lẽ là một trong những ví dụ ngoạn mục và nổi tiếng nhất từ trước đến nay – từ Avis Car Rental:

Vào thời điểm quảng cáo này, Avis đứng thứ hai trong lĩnh vực kinh doanh cho thuê xe hơi. Avis chấp nhận sự bất tiện này và thay đổi kịch bản.

Slack là một ví dụ tuyệt vời khác về định vị sản phẩm…

Ngay từ đầu, Slack đã định vị sản phẩm của mình như một công cụ chống email và xây dựng câu chuyện đó thành mọi cơ hội tiếp thị.

Nói một cách đơn giản, đó là định vị. Nó không phải là tạo ra một cái gì đó mới hoặc khác biệt; nó đang thao túng những gì đã có trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.

Công cụ hữu ích nhất để phát triển bản địa hóa là bản đồ nhận thức (còn được gọi là bản đồ địa phương hóa). Bản đồ cảm nhận minh họa vị trí của sản phẩm (hoặc thương hiệu) trong tâm trí khách hàng.

Để tạo một sản phẩm, bạn cần xác định các thuộc tính (còn được gọi là thứ nguyên) xác định phạm vi sản phẩm và xác định vị trí của một sản phẩm cụ thể trong phạm vi đó.

Cách tốt nhất (và khoa học nhất) để phát triển bản đồ cảm nhận là đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng và yêu cầu mẫu khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá sản phẩm dựa trên các yếu tố này. Thông thường, các kết quả sau đó được vẽ trên đồ thị 2D.

Nguồn: Eden Kleiman.

Nestlé đã ủy thác bản đồ tri giác trên để giúp khởi chạy một thanh kẹo mới (nghiên cứu điển hình). Nó cho thấy cách người tiêu dùng nhìn nhận sôcôla cạnh tranh ở New Zealand. Ví dụ: họ xem Lindt’s Chili Dark Chocolate Bar là một lựa chọn dành cho người trưởng thành và lạ miệng, trong khi Milkybar là một lựa chọn truyền thống hơn, thu hút người dân trẻ hơn.

Khi định vị một sản phẩm, hãy đảm bảo đáp ứng các yêu cầu sau:

* Người tiêu dùng mục tiêu quan tâm đến định vị của bạn – nó không thể là duy nhất, nhưng nó hoàn toàn không liên quan. Điều này không hiệu quả.

* Công ty này thật tuyệt vời khi cung cấp nó – định vị của bạn dựa trên điều gì, lợi thế cạnh tranh của bạn là gì, tại sao người tiêu dùng nên tin tưởng bạn và sản phẩm của bạn có đúng chức năng không?

* Đối thủ cạnh tranh không đáp ứng đủ tốt – nhưng bạn có thể.

giá bán

Định giá sản phẩm phải là một chức năng của việc nhắm mục tiêu của bạn. Nếu bạn muốn người tiêu dùng xem sản phẩm của bạn như một lựa chọn hợp túi tiền, thì thẻ giá của bạn phải thể hiện điều đó.

Tất nhiên, sản phẩm mới phải mang lại lợi nhuận cho công ty ngay từ đầu (trừ khi bạn sử dụng một số mánh lới quảng cáo điên rồ như một cuộc chiến giá cả để làm giảm sức cạnh tranh). Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về việc đảm bảo lợi nhuận thông qua việc định giá sản phẩm, hãy đọc bài viết này. Đầu tiên, hãy tập trung vào khía cạnh tiếp thị của giá cả.

Một bài tập hữu ích trong việc định giá một sản phẩm là xem xét sự sụt giảm về giá cả và tiện ích của nó (xem bảng bên dưới). Trong quá trình này, bạn cũng có thể lập bản đồ đối thủ cạnh tranh của mình. Nói chung, chiến lược xanh là người chiến thắng.

4. Xác định thông điệp sản phẩm và chiến lược tiếp thị cốt lõi

Bây giờ là lúc để thảo luận về những gì cần nói với khách hàng tiềm năng và những chiến lược và kênh nào để sử dụng để giao tiếp với họ.

Thông tin sản phẩm

Thông tin sản phẩm thu hút sự chú ý của nhóm mục tiêu của bạn và thông báo cho họ về sản phẩm của bạn.

Từ góc độ hoạt động, thông tin sản phẩm là trung tâm chiến lược trong giao tiếp của bạn với khách hàng. Đó là một ma trận của mọi thông điệp được tạo ra cho đối tượng mục tiêu của bạn, cho dù đó là một quảng cáo kỹ thuật số đơn lẻ, giới thiệu PR, đào tạo sản phẩm hoặc nội dung trên trang web sản phẩm.

Dưới đây là ví dụ về khung tin tức sản phẩm chứa dữ liệu cho các sản phẩm của chúng tôi.

Để tối đa hóa hiệu quả của tài liệu của bạn, bạn nên xem xét nó theo doanh số bán hàng, sản phẩm hoặc thậm chí pháp lý.

Mẹo của chuyên gia

Tập trung vào những gì khiến bạn khác biệt, giữ mọi thứ ngắn gọn và đơn giản, và đừng cố gắng nhắm mục tiêu vào tất cả mọi người.

Chiến lược tiếp thị cốt lõi

“Nếu bạn che, họ sẽ đến.”

Đừng trông chờ vào nó.

Thị trường tràn ngập các giải pháp cho hầu hết mọi thứ, và người tiêu dùng thì tràn ngập thông tin. Bạn cần một cái gì đó để vượt qua sự ồn ào – đó là nơi xuất hiện một chiến lược tiếp thị.

Chiến lược tiếp thị là các hoạt động giúp bạn đạt được các mục tiêu tiếp thị của mình. Chúng là phương tiện để kết thúc.

Theo tôi, có hai con đường mà người ta có thể thực hiện khi phát triển một chiến lược tiếp thị:

* Sao chép những người khác – xem cách các công ty tương tự giới thiệu sản phẩm của họ hoặc lấy cảm hứng từ các công ty / nhà tiếp thị mà bạn ngưỡng mộ. Xem kết quả họ thu được và số tiền họ phải đầu tư để đạt được điều đó. Sau đó, tập hợp lại, tinh chỉnh và sử dụng các chiến lược này cho chính bạn.

* Thỏa sức sáng tạo – phát triển thứ gì đó tùy chỉnh và độc đáo.

Hãy thảo luận về phương pháp đầu tiên: sao chép người khác.

Trước hết, không có gì phải xấu hổ khi ăn cắp ý kiến của người khác. Hãy lấy tiếp thị nội dung làm ví dụ. Ai đã bắt đầu việc này? Michelin? John Deere? Không ai biết và không ai quan tâm.

Điều mọi người quan tâm là nó có hoạt động hay không.

Ngày nay, hàng ngàn công ty sử dụng tiếp thị nội dung, bao gồm cả chúng tôi. Chủ đề Twitter này giải thích lập trường của Ahrefs về tiếp thị nội dung:

Nhưng sao chép tự nó là một nghệ thuật. Tất cả chúng ta đều đã nghe câu nói, “Nghệ sĩ giỏi sao chép, nghệ sĩ vĩ đại ăn cắp.” Nói cách khác, đừng cố gắng trở thành người khác, mà hãy chọn lọc các yếu tố từ nguồn cảm hứng của bạn và sử dụng chúng làm lợi thế của bạn.

Bạn có thể sao chép (“ăn cắp”):

* Các kênh khuyến mãi

* Ngăn xếp công nghệ tiếp thị

* Định dạng quảng cáo

* Các loại tài liệu tiếp thị

* Loại nội dung

* Bố cục trang web (nhưng không phải từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn)

* Chiến lược SEO

Bạn có thể không nên sao chép:

* Copywriting sáng tạo (tiêu đề, bản sao quảng cáo, khẩu hiệu, v.v.)

* Các yếu tố khác của logo và bản sắc công ty

* Đề xuất giá trị

Mặt khác, nếu bạn muốn sáng tạo, đây là một số câu hỏi để khả năng sáng tạo của bạn phát huy tác dụng:

* Bạn sẽ sử dụng những kênh tiếp thị nào để tiếp cận khán giả của mình?

* Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn tìm hiểu về các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn?

* Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn trải nghiệm sản phẩm của bạn?

* Làm thế nào để bạn giữ liên lạc với những người đang xem xét sản phẩm của bạn?

* Bạn sẽ làm thế nào để giữ chân khách hàng và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu?

5. Xác định phân phối sản phẩm

Phân phối là quá trình cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng.

Để thuận tiện, chúng tôi có thể phân đoạn kênh bán hàng theo loại sản phẩm: kỹ thuật số hoặc truyền thống.

Sản phẩm kỹ thuật số

* Quyền sở hữu / Trực tiếp – Chỉ có thể mua phần mềm của bạn thông qua trang web của bạn. Bạn kiểm soát toàn bộ trải nghiệm mà không phải trả tiền cho bất kỳ bên thứ ba nào (ngoài bộ xử lý thanh toán của bạn). Đây có lẽ là mô hình phổ biến nhất trên thị trường.

* App Stores và Marketplaces – Phần mềm của bạn chỉ (hoặc chủ yếu) khả dụng thông qua các dịch vụ của bên thứ ba (chẳng hạn như App Store của Apple) hoặc các nền tảng mà bạn tích hợp (chẳng hạn như Atlassian Marketplace). Phí thay đổi tùy theo nền tảng, từ 5% trong năm đầu tiên đến 30% doanh thu sau đó.

* Chương trình liên kết – Bạn trả hoa hồng (hoặc cung cấp các lợi ích khác) cho đối tác quảng bá doanh nghiệp của bạn (tiếp thị liên kết) hoặc hoạt động như một đối tác dịch vụ (Xero được báo cáo nhận được khoảng 50% hoạt động kinh doanh thông qua chương trình liên kết). Đây thường là một kênh phụ trợ.

* OEM – Sản phẩm của bạn được đóng gói trong một sản phẩm cuối cùng khác. Ví dụ: Amazon AWS chạy chương trình phụ trợ cho nhiều dịch vụ phổ biến, bao gồm Netflix.

Sản phẩm vật lí

* Dropshipping – Bạn bán trực tiếp cho khách hàng của mình, trực tuyến hoặc tại cửa hàng thực. Bạn giữ tất cả doanh thu và kết nối trực tiếp với khách hàng. Không giống như các sản phẩm kỹ thuật số, các nhà sản xuất phần cứng hiếm khi sử dụng nó như một kênh duy nhất. Họ thường sử dụng nhiều kênh phân phối.

* Phân phối hàng loạt (chuyên sâu) – bạn cung cấp sản phẩm của mình ở nhiều nơi nhất có thể. Bạn có thể mong đợi người bán lại chiếm 40% doanh số bán hàng của bạn.

* Phân phối có chọn lọc – Sản phẩm của bạn sẽ chỉ được bán ở một số cửa hàng được chọn – thường là các cửa hàng dành riêng cho thị trường ngách của bạn và tăng thêm giá trị, chẳng hạn như B. Hỗ trợ chất lượng.

* Phân phối độc quyền – bạn ký hợp đồng với một hoặc hai đối tác có độc quyền cung cấp sản phẩm của bạn ở một khu vực nhất định (điều này thường cũng có nghĩa là không bao gồm bán hàng trực tiếp trong khu vực đó).

* OEM – Sản phẩm của bạn được đóng gói trong một sản phẩm cuối cùng khác. Hãy nghĩ đến “Intel bên trong” và Microsoft Windows đi kèm với hầu hết các PC.

Như bạn có thể thấy, kiến trúc sản phẩm xác định khá nhiều cách phân phối của bạn. Ví dụ: các ứng dụng được xây dựng cho một nền tảng cụ thể chỉ có một phương thức phân phối, trong khi lựa chọn thông thường cho các sản phẩm SaaS là phân phối trực tiếp.

Một yếu tố khác có thể quyết định doanh số của bạn là môi trường thị trường, tức là thói quen tiêu dùng và sự cạnh tranh của bạn. Khi tất cả mọi người trên thị trường sử dụng mô hình phân phối của bên thứ ba, rất khó để thâm nhập thị trường chỉ bằng cách bán hàng trực tiếp. Có, điều này thậm chí còn hoạt động trên Apple:

Nguồn: 9to5mac.com.

Điều này có nghĩa là hầu hết thời gian bạn sẽ có một số chỗ để trộn và kết hợp. Giống như Xero, bạn có thể cung cấp sản phẩm trực tiếp hoặc thông qua một bên trung gian. Ngoài ra, bạn có thể kết hợp trực tiếp với số lượng lớn và OEM, như Intel làm với bộ vi xử lý của mình.

Bất kể chi phí và lợi ích của việc lựa chọn mô hình này hơn mô hình khác. Bán hàng gián tiếp dưới bất kỳ hình thức nào sẽ làm giảm một phần thu nhập của bạn, nhưng về lâu dài, nó có thể làm tăng thu nhập của bạn bằng cách đưa sản phẩm của bạn đến với nhiều người hơn.

6. Đồng bộ hóa Tiếp thị, Bán hàng và Hỗ trợ

Khi quá trình tạo chiến lược tiếp cận thị trường của chúng tôi kết thúc, bạn sẽ thấy rằng phần khó nhất đã kết thúc. Kể từ bây giờ, mọi thứ phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên trong hơn là yếu tố bên ngoài.

Trước tiên, bạn cần đồng bộ hóa tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ cho sản phẩm sắp ra mắt của mình để gắn kết mọi thứ lại với nhau.

Vì mỗi tổ chức đều khác nhau, tôi sẽ không đưa ra lời khuyên về cách làm cho tổ chức của bạn “nhấp”. Thay vào đó, tôi muốn chia sẻ một số mẹo đã hiệu quả với tôi khi ra mắt sản phẩm mới hoặc các tính năng quan trọng:

* Phối hợp với càng nhiều phòng ban khác càng tốt – đây là điều bắt buộc khi phát triển chiến lược tiếp cận thị trường của bạn (ở bất kỳ giai đoạn nào của quy trình). Tiến hành phỏng vấn nội bộ (nhưng không công khai) và hỏi mọi người về những hiểu biết và suy nghĩ của họ.

* Thu thập yêu cầu từ các bộ phận khác – hỏi đồng đội của bạn xem họ cần gì để hỗ trợ việc ra mắt sản phẩm của họ.

* Tạo một “nguồn chân lý” – đây là tài liệu cơ sở đóng vai trò là điểm tham chiếu cho tất cả các sản phẩm trong tương lai. Ví dụ bao gồm thông cáo báo chí, tài liệu quảng cáo sản phẩm (hoặc cơ sở kiến thức trực tuyến), bảng giá cả, hướng dẫn báo chí bán hàng và Câu hỏi thường gặp.

7. Xác định ngân sách, thời gian và nguồn lực cần thiết

Đưa một sản phẩm ra thị trường cần có thời gian, nguồn lực và tiền bạc. Nếu bạn muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường ngay lập tức mà không phải phá vỡ ngân hàng hoặc lên kế hoạch cho những thứ bạn không có đủ nguồn lực để thực hiện, bạn cần xác định trước những điều này.

Loại nhiệm vụ này được thực hiện tốt nhất bởi các bộ phận khác và lãnh đạo cao nhất.

Khi bạn có ngân sách eo hẹp, việc phân bổ thời gian và nguồn lực tương đối dễ dàng. Dễ dàng phân bổ ngân sách giữa chiến lược tiếp thị và chiến lược giữa các thành viên trong nhóm để đảm bảo mọi thứ được thực hiện đúng thời hạn.

Nếu bạn linh hoạt hơn trong ba lĩnh vực này, sẽ phải mất một số phỏng đoán để đưa dự án thành công. Dưới đây là một số tùy chọn:

* Sử dụng dữ liệu từ các dự án tương tự – ví dụ: ngân sách từ các chiến lược GTM trước đó.

* Sử dụng các biến đã biết – ví dụ: bạn có thể nhân CAC của mình với số lượng khách hàng bạn mong đợi trong năm đầu tiên.

* Liệt kê mọi thứ và cộng lại – thật đơn giản. Bí quyết là phải càng cụ thể càng tốt khi liệt kê các mục ngân sách, thời gian và tài nguyên. May mắn thay, có những công cụ để thực hiện điều đó: các mẫu miễn phí cho Google Trang tính hoặc Excel, các mẫu được tạo sẵn từ các công cụ quản lý dự án như Monday.com và các công cụ ước tính trực tuyến như Eas Ước hoặc Ước tính Đơn giản.

* Tính toán mức trung bình để tạo cho bạn một chút thời gian – đây được gọi là ước tính ba điểm. Bạn thực hiện ba ước tính khác nhau và tính giá trị trung bình. Ba ước tính của bạn có thể là: kịch bản lạc quan, kịch bản thận trọng và kịch bản bi quan. Bạn có thể tính toán kịch bản thận trọng của mình bằng cách sử dụng bất kỳ phương pháp nào được liệt kê ở trên. Các kịch bản khác sẽ là phiên bản được sửa đổi thích hợp của các kịch bản bảo thủ.

8. Xác định các chỉ số thành công của bạn

Các chỉ số thành công kết nối mục tiêu của bạn với các hành động mà doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Có hai triết lý chính cần xem xét khi xác định các chỉ số chiến lược tiếp cận thị trường của bạn.

Khái niệm đầu tiên là đo lường các chỉ số chính trong hành trình của khách hàng để có cái nhìn sâu sắc và khả năng kiểm soát tối đa.

Ví dụ: bạn có thể dựa trên các số liệu thành công của mình dựa trên mô hình bánh đà. Trong mô hình này, bạn đo lường ba giai đoạn chính trong hành trình của khách hàng: Sự tương tác, Sự gắn bó và Sự hài lòng. Tăng trưởng là “sản phẩm phụ” của việc tối ưu hóa cho ba chỉ số này. Dưới đây là cách HubSpot phát triển hoạt động kinh doanh của mình (sau khi bỏ mô hình phễu cũ) và cách Jeff Bezos phát triển chiến lược tăng trưởng của Amazon.

Ý tưởng thứ hai là chỉ theo dõi một hoặc một vài bài đọc thực sự về phía bắc. Ví dụ bao gồm chuyển đổi (hoặc bán hàng), tăng trưởng doanh thu và Điểm số người quảng cáo ròng (NPS).

Tuy nhiên, nếu bạn cảm thấy cần một giải pháp tùy chỉnh cho chiến lược tiếp cận thị trường của mình, thì đây là hướng dẫn chuyên sâu để giúp bạn phát triển các chỉ số thành công của riêng mình.

Ba ví dụ về chiến lược tiếp cận thị trường thành công

Hãy cùng nhìn lại những ngày đầu của LinkedIn, Ahrefs và SEGA ở Mỹ.

LinkedIn

LinkedIn được thành lập vào năm 2002. mục tiêu của anh ấy? Cung cấp cho các chuyên gia một nơi đáng tin cậy để tìm thấy nhau và kinh doanh trực tuyến. Khi đó, không ai giải quyết vấn đề một cách “đúng cách”.

Để đưa sản phẩm thành công, rất nhiều thử nghiệm với các hiệu ứng mạng đã được thực hiện.

Ví dụ, nó tạo ra một “chu kỳ vi rút kép”; người dùng mới mời thêm người dùng mới và thu hút người dùng cũ bằng cách kết nối với các công ty hiện tại và trước đây của họ.

Điều này thậm chí còn trở nên mạnh mẽ hơn khi cơ sở người dùng tăng lên. Kết quả là, cơ sở người dùng đã tăng lên theo cấp số nhân.

Kết luận: Giải quyết một vấn đề mà không ai có thể giải quyết có thể là không đủ. Bạn cũng có thể cần phải thực hiện nhiều thử nghiệm. Khi bạn tìm thấy thứ gì đó hữu ích, hãy sao chép nó và tiếp tục điều chỉnh.

Tìm hiểu thêm về câu chuyện tăng trưởng của LinkedIn tại Startup Growth Engines: Một nghiên cứu điển hình về cách các công ty khởi nghiệp thành công nhất hiện nay mở ra sự tăng trưởng phi thường.

Areves

Ahrefs bắt đầu vào năm 2011. Mục đích của nó là gì? Cung cấp công cụ phân tích liên kết tốt nhất trên thị trường cho SEO.

Chiến lược rất đơn giản: xây dựng trình thu thập thông tin web tốt hơn đối thủ.

Tất nhiên, một kế hoạch như “chúng ta sẽ tốt hơn đối thủ” nói thì dễ hơn làm. Nhưng khi bạn thực sự đạt được điều đó, lời truyền miệng tích cực có thể biến khách hàng thành “chiến thuật quảng cáo” tốt nhất của bạn. WOM vẫn là một trong những kênh thu hút người dùng quan trọng nhất của Ahrefs.

Kết luận: Nếu thị trường đã cung cấp một giải pháp tương tự, bạn có thể làm tốt hơn một điều quan trọng đối với khán giả của mình trước khi mở rộng sang các lĩnh vực khác. Nói cách khác, có thể có cơ hội để chơi “từng chút một” hơn là chơi ở tất cả các lĩnh vực ngay từ đầu.

Ngoài ra, khi bạn sử dụng sản phẩm đúng cách, việc tiếp thị trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Sega

Năm 1985, Sega tái gia nhập thị trường Bắc Mỹ. Mục tiêu? Đánh bại Nintendo để chinh phục thị trường máy chơi game gia đình tại Mỹ.

“Điểm cao” của Netflix dành toàn bộ một tập phim (trừ phần “nhàm chán”) về chiến thuật phát hành nổi tiếng này. Đây là Giám đốc điều hành SEGA của Mỹ, Tom Kalinske và trận chiến của anh ấy để đánh bại Nintendo trong trò chơi của chính mình.

Nguồn: netflix.com.

* Giảm giá – được cho là phần dễ dàng nhất. Tuy nhiên, bảng điều khiển Genesis của SEGA có công nghệ tiên tiến hơn những gì Nintendo cung cấp.

* Đánh bại Mario – Trò chơi ăn khách Sonic the Hedgehog ra đời.

* Nhiều thể thao hơn – vì thanh thiếu niên quan tâm đến thể thao. Thật trùng hợp, các nhà phát triển trò chơi Madden NFL đang tìm kiếm một bảng điều khiển đủ nhanh để làm cho trò chơi thực sự thú vị (SEGA Genesis là bảng điều khiển nhanh nhất hiện có).

* Tuyệt vời cho Thanh thiếu niên – Nintendo tiếp thị cho trẻ em từ 9-13 tuổi. Bằng cách nhắm mục tiêu đến đối tượng lớn tuổi, họ đã làm cho giao diện điều khiển trông thật bắt mắt giữa những người trẻ tuổi. Hai người bạn với những món quà.

* Chế giễu Nintendo – “Genesis đã làm được điều mà Nintendo không thể.” đóng băng trên bánh.

Tôi sẽ không làm hỏng chương trình này nữa, vì vậy khi có cơ hội, hãy xem tập 4 với số điểm cao.

Điểm then chốt: Thành công trên thương trường có thể đòi hỏi sự kết hợp của nhiều yếu tố. Nó bắt đầu với việc hiểu rõ thị trường của bạn.

những suy nghĩ cuối cùng

Việc phát triển một chiến lược tiếp cận thị trường cần rất nhiều công việc và rất nhiều kỹ năng. Tuy nhiên, không có cách nào tốt hơn để đảm bảo việc ra mắt sản phẩm. Trên thực tế, tôi đánh cuộc rằng có một chiến lược tiếp cận thị trường “tốt” còn hơn không.

Vì vậy, hãy bình tĩnh và tiến về phía trước với chiến lược tiếp cận thị trường của bạn. Khi bạn đã hoàn thành tất cả các bước, bạn sẽ có một công cụ giúp tăng cơ hội thành công và giúp bạn và đồng đội ngủ ngon hơn trong thời gian căng thẳng của buổi ra mắt sản phẩm.

Nguồn: Ahref