Nhiều chủ doanh nghiệp trẻ ngày nay, khi nghe đến B2B, thường hình dung ngay đến các sàn thương mại điện tử, các phần mềm SaaS phức tạp hay những chiến dịch marketing kỹ thuật số. Họ mặc định rằng lịch sử B2B tại Việt Nam là một câu chuyện mới, được viết nên bởi Internet trong khoảng một, hai thập kỷ trở lại đây.
Đây là một ngộ nhận phổ biến, nhưng lại bỏ qua một sự thật quan trọng hơn nhiều: Mô hình kinh doanh B2B đã là xương sống của nền kinh tế Việt Nam từ rất lâu trước khi có Internet.
Nó không bắt đầu bằng một cú click chuột. Bắt đầu bằng những cái bắt tay, bằng những chén trà đặc trong các cuộc đàm phán, bằng những mối quan hệ đối tác được xây dựng và vun đắp qua nhiều thế hệ. Nó dựa trên một nền tảng vô hình nhưng vô cùng vững chắc: Chữ Tín.
Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng để một doanh nghiệp B2B có thể vươn xa trong thời đại số, trước hết họ cần hiểu rõ mình đến từ đâu. Bài viết này không chỉ là một chuyến du hành ngược thời gian.
Đây là một phân tích chiến lược về hành trình phát triển của B2B Việt Nam, từ những giá trị cốt lõi trong quá khứ đến những thách thức và cơ hội trong cuộc cách mạng thương mại điện tử. Hiểu được hành trình này chính là chìa khóa để bạn không chỉ tồn tại, mà còn dẫn đầu.
B2B Thời “Ông Bà Anh”: Khi Chữ Tín là bản hợp đồng giá trị nhất
Bạn có bao giờ tự hỏi, trước khi có email, website hay những bản hợp đồng dài hàng chục trang, các doanh nghiệp Việt Nam đã giao thương với nhau như thế nào không?
Họ đã làm điều đó, và làm rất tốt, dựa trên một loại tiền tệ còn quý hơn cả vàng: sự tin tưởng.
Giai đoạn trước Đổi Mới và sự bùng nổ của Internet, B2B tại Việt Nam vận hành dựa trên những nguyên tắc rất khác:
- Quan hệ là tất cả: Một hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu cho nhà máy không được quyết định bởi ai trả giá thấp nhất. Nó được quyết định bởi mối thâm giao giữa hai người chủ, được xây dựng qua hàng năm trời. Người ta kinh doanh với người mà họ tin tưởng, người mà họ có thể “gọi một tiếng là có mặt”.
- Giao dịch mặt đối mặt: Mọi thỏa thuận lớn đều diễn ra trực tiếp. Người ta cần nhìn thấy đối tác của mình, cần cảm nhận được sự chân thành trong ánh mắt và cái bắt tay. Một chuyến đi từ Nam ra Bắc để gặp mặt đối tác là chuyện bình thường, đó là sự đầu tư cho niềm tin.
- “Chữ Tín” là luật pháp: Hợp đồng có thể chỉ là vài dòng viết tay, thậm chí là một lời hứa danh dự. Nhưng “nói là làm” lại là một quy tắc bất thành văn. Mất đi chữ Tín đồng nghĩa với việc mất đi toàn bộ sự nghiệp.
- Mạng lưới hữu hình: Doanh nghiệp tìm kiếm đối tác không phải qua Google, mà qua các mối quan hệ xã hội, qua lời giới thiệu của những người có uy tín trong ngành.
Đây là một mô hình B2B rất “con người”, rất gần gũi. Nó không có tốc độ của thời đại số, nhưng nó có chiều sâu của sự gắn kết. Nền tảng này đã tạo ra những doanh nghiệp, những gia tộc kinh doanh bền vững suốt nhiều thập kỷ.
Cú hích từ Đổi Mới (1986): Khi sân chơi B2B bắt đầu mở rộng
Chính sách Đổi Mới năm 1986 không chỉ là một bước ngoặt của kinh tế vĩ mô. Nó là một cú hích làm thay đổi hoàn toàn cục diện của B2B Việt Nam.
Sân chơi nhỏ, quen thuộc ngày nào bỗng nhiên được mở rộng ra với những người chơi mới và luật chơi mới:
- Sự trỗi dậy của doanh nghiệp tư nhân: Hàng loạt doanh nghiệp tư nhân ra đời, tạo ra một thị trường B2B sôi động và cạnh tranh hơn. Nhu cầu về máy móc, nguyên vật liệu, dịch vụ tăng vọt.
- Làn sóng đầu tư FDI: Các tập đoàn nước ngoài bắt đầu vào Việt Nam, mang theo những tiêu chuẩn mới về sản phẩm, quy trình và cách thức làm việc. Họ không chỉ cần “chữ Tín”, họ cần những nhà cung cấp có “năng lực” thực sự, được chứng minh bằng các chứng chỉ chất lượng, khả năng sản xuất quy mô lớn và quy trình chuyên nghiệp.
- Sự hình thành các khu công nghiệp: Các giao dịch B2B không còn phân tán, mà bắt đầu tập trung tại các “đại bản doanh” sản xuất như Bình Dương, Đồng Nai, Bắc Ninh.
- Hợp đồng hóa và pháp lý hóa: Những cái bắt tay vẫn còn đó, nhưng chúng bắt đầu được củng cố bằng những bản hợp đồng chi tiết, với những điều khoản pháp lý chặt chẽ.
Giai đoạn này, doanh nghiệp B2B Việt Nam buộc phải chuyển mình. Họ phải học cách kết hợp giá trị truyền thống (sự tin cậy) với những yêu cầu của thời đại mới (sự chuyên nghiệp, năng lực sản xuất, và tuân thủ tiêu chuẩn quốc tế). Ai không thích ứng được sẽ bị bỏ lại phía sau.
Cuộc cách mạng Internet: Khi thương mại điện tử B2B thay đổi tất cả
Nếu Đổi Mới mở rộng sân chơi trong nước, thì Internet đã phá bỏ hoàn toàn mọi đường biên giới. Sự ra đời và phát triển của thương mại điện tử B2B đã tạo ra một cuộc cách mạng thực sự, thay đổi vĩnh viễn cách các doanh nghiệp tìm kiếm, kết nối và giao dịch với nhau.
Như Bill Gates đã tiên đoán từ rất sớm: “Internet đang trở thành quảng trường thành phố cho ngôi làng toàn cầu của ngày mai.”
Đối với B2B Việt Nam, “quảng trường” này đã mang lại những thay đổi không tưởng:
- Thị trường không giới hạn: Một xưởng gỗ ở Bình Dương giờ đây có thể nhận đơn hàng từ một nhà thiết kế nội thất ở tận Châu Âu. Một công ty phần mềm ở Hà Nội có thể cung cấp giải pháp cho một doanh nghiệp ở Singapore. Tất cả chỉ cách nhau một cú click chuột.
- Minh bạch hóa thông tin: Thay vì tìm kiếm đối tác qua các mối quan hệ mơ hồ, doanh nghiệp có thể lên các nền tảng B2B, website để tìm hiểu, so sánh năng lực, xem đánh giá của hàng trăm nhà cung cấp khác nhau.
- Tốc độ và hiệu quả: Các quy trình báo giá, đàm phán, đặt hàng được tự động hóa, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu sai sót.
Sự bùng nổ của các nền tảng và thế hệ B2B 4.0
Ban đầu, thương mại điện tử B2B tại Việt Nam chỉ đơn giản là các trang “rao vặt” hoặc danh bạ doanh nghiệp trực tuyến. Nhưng giờ đây, chúng ta đang ở trong thế hệ B2B 4.0, một hệ sinh thái phức tạp và thông minh hơn rất nhiều:
- Sàn thương mại điện tử B2B chuyên biệt: Các nền tảng như Telio, Kamereo không chỉ kết nối bên mua và bên bán, họ còn cung cấp giải pháp logistics, quản lý chuỗi cung ứng và phân tích dữ liệu.
- Mô hình SaaS (Software-as-a-Service): Các công ty không còn bán phần mềm “đóng gói”. Họ bán một “dịch vụ” phần mềm hàng tháng, một mối quan hệ đối tác liên tục (ví dụ: các phần mềm CRM, ERP, kế toán online).
- Marketing kỹ thuật số là trọng tâm: Thay vì cử nhân viên đi gõ cửa từng công ty, doanh nghiệp B2B hiện đại “kéo” khách hàng về phía mình bằng Content Marketing, SEO, và xây dựng thương hiệu chuyên gia trên các nền tảng như LinkedIn.
Theo báo cáo của Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số, quy mô thị trường thương mại điện tử B2B của Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ. Điều này khẳng định rằng, sân chơi kỹ thuật số không còn là một lựa chọn, mà là một yêu cầu bắt buộc.
Thách thức lớn nhất của doanh nghiệp B2B Việt Nam hiện nay là gì?
Hành trình từ “chữ Tín” đến “dữ liệu” đã mở ra vô vàn cơ hội, nhưng cũng tạo ra một thách thức khổng lồ.
Vấn đề lớn nhất mà MondiaL nhận thấy sau khi làm việc với hàng trăm doanh nghiệp B2B Việt Nam là: Rất nhiều công ty có “phần xác” của thế kỷ 21, nhưng “phần hồn” vẫn đang ở thế kỷ 20.
- Họ có nhà máy hiện đại, sản phẩm đạt chuẩn quốc tế (phần xác).
- Nhưng website của họ thì sơ sài, lạc hậu. Profile năng lực thì trình bày thiếu chuyên nghiệp. Câu chuyện thương hiệu thì không hề tồn tại. Họ hoàn toàn “vô hình” trên không gian số (phần hồn).
Họ vẫn giữ tư duy “hữu xạ tự nhiên hương”, chờ đợi đối tác tự tìm đến mình dựa trên danh tiếng truyền miệng. Họ quên rằng, trong thời đại 4.0, trước khi một đối tác tiềm năng quyết định gặp bạn, họ đã “Google” về bạn, đã truy cập website, đã xem xét hồ sơ năng lực của bạn trên mạng.
Nếu những gì họ thấy là một hình ảnh thiếu chuyên nghiệp, một thông điệp mờ nhạt, thì cơ hội cho một cuộc gặp mặt, một cái bắt tay sẽ không bao giờ đến, dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu.
Đây chính là lúc thương hiệu không còn là một thứ “trang trí”, mà trở thành một công cụ kinh doanh chiến lược. Đó là lý do tại MondiaL, chúng tôi tin vào triết lý “Thiết kế sinh lời”. Chúng tôi không chỉ tạo ra một cái vỏ đẹp. Chúng tôi giúp bạn xây dựng một “linh hồn” thương hiệu đủ mạnh mẽ, đủ thuyết phục để chinh phục những đối tác toàn cầu.
Viết tiếp câu chuyện lịch sử B2B bằng tư duy chiến lược
Lịch sử B2B Việt Nam là một câu chuyện đầy tự hào về sự thích ứng và vươn lên. Từ những giao dịch dựa trên niềm tin cá nhân, chúng ta đã tiến vào một kỷ nguyên của những mối quan hệ đối tác toàn cầu dựa trên dữ liệu và công nghệ.
Giá trị cốt lõi của “chữ Tín” sẽ không bao giờ mất đi. Nhưng ngày nay, “chữ Tín” cần được thể hiện theo một cách mới. Nó không chỉ được xây dựng qua những cuộc gặp gỡ, mà còn qua một website chuyên nghiệp, một hồ sơ năng lực sắc bén, một câu chuyện thương hiệu đầy cảm hứng.
Tương lai của B2B Việt Nam thuộc về những doanh nghiệp biết cách kết hợp những gì tinh túy nhất của quá khứ (sự chính trực) với những công cụ mạnh mẽ nhất của hiện tại (chiến lược thương hiệu và công nghệ số).
Đó chính là sứ mệnh của MondiaL. Chúng tôi là đối tác giúp bạn kết nối “Bộ não” chiến lược (phân tích, dữ liệu, ROI) với “Trái tim” sáng tạo (thiết kế, câu chuyện, cảm xúc). Chúng tôi không chỉ giúp bạn có một bộ mặt đẹp, chúng tôi giúp bạn có một tiếng nói đầy nội lực trên thị trường toàn cầu.
Hành trình phát triển của doanh nghiệp bạn có đang bắt kịp với hành trình phát triển của B2B Việt Nam không?
Nếu bạn cảm thấy cần một đối tác có thể cùng bạn vạch ra một lộ trình tăng trưởng bài bản, hãy bắt đầu một cuộc đối thoại. Đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của chúng tôi. Hãy cùng nhau viết nên chương tiếp theo trong câu chuyện thành công của bạn.
