“Tự làm hết cho chắc em ạ, giao cho người ngoài không yên tâm, lại mất thêm chi phí.”
“Đối tác à? Nghe thì hay đấy nhưng lằng nhằng lắm, lỡ họ học hết nghề của mình rồi quay lại cạnh tranh với mình thì sao?”
“Thà đi chậm mà chắc, một mình một ngựa còn hơn là hợp tác với nhau rồi lại sinh ra tranh chấp, phiền phức.”
Trong các buổi tư vấn chiến lược, đây là những rào cản tâm lý, những ngộ nhận cố hữu mà tôi thường xuyên nghe được từ các CEO, Founder của các doanh nghiệp B2B Việt Nam. Có một “chủ nghĩa anh hùng đơn độc” đã ăn sâu vào tư duy của nhiều nhà lãnh đạo. Họ tin rằng, để thành công, để bảo vệ “bí quyết” của mình, cách tốt nhất là phải tự mình làm tất cả mọi thứ.
Đây là một tư duy đã từng có thể đúng trong quá khứ, nhưng lại là một cái bẫy chết người trong thế giới kinh doanh phức tạp và kết nối ngày nay. Việc khư khư giữ lấy tư duy “một mình ta” không chỉ khiến bạn kiệt sức, mà còn đang tự mình đóng lại những cánh cửa tăng trưởng khổng lồ.
Tại MondiaL, với kinh nghiệm của một đối tác tăng trưởng, chúng tôi tin rằng: Doanh nghiệp của thế kỷ 21 không thể tồn tại và phát triển một mình. Bài viết này sẽ không nói về những lý thuyết suông.
Chúng tôi sẽ cùng bạn xây dựng một lăng kính chiến lược để nhìn nhận lại vai trò của đối tác B2B, biến việc hợp tác B2B từ một “rủi ro” thành một “vũ khí” tăng trưởng mạnh mẽ nhất.
Cái Giá Của Sự “Đơn Độc”: Khi Bạn Đang Cố Gắng Xây Một Tòa Nhà Bằng Tay Không
Tư duy “tự làm tất cả” nghe có vẻ an toàn, nhưng nó lại tiềm ẩn những chi phí vô hình cực kỳ đắt đỏ:
- Tốc độ “rùa bò”: Bạn không thể là chuyên gia trong mọi lĩnh vực. Việc tự mình mò mẫm từ marketing, công nghệ, sản xuất cho đến logistics sẽ khiến bạn đi chậm hơn đối thủ rất nhiều. Trong khi bạn đang loay hoay, đối thủ đã bắt tay với những chuyên gia hàng đầu và chiếm lĩnh thị trường.
- Bỏ lỡ cơ hội vàng: Thị trường luôn vận động. Những cơ hội mới, những phân khúc khách hàng mới xuất hiện liên tục. Nếu không có những đối tác có cùng tầm nhìn để cùng nhau khai phá, bạn sẽ mãi chỉ nhìn thấy những gì ở ngay trước mắt.
- Năng lực cạnh tranh bị giới hạn: Bạn chỉ có thể phục vụ những khách hàng, những dự án nằm trong giới hạn năng lực của mình. Bạn sẽ phải ngậm ngùi từ chối những hợp đồng lớn hơn vì “lực bất tòng tâm”.
- Sự kiệt sức của người lãnh đạo: CEO sẽ bị sa lầy vào các vấn đề vận hành hàng ngày, không còn thời gian và tâm trí để làm công việc quan trọng nhất: tư duy chiến lược và dẫn dắt con tàu đi đúng hướng.
Như huyền thoại ngành ô tô Henry Ford đã nói: “Đến với nhau là một sự khởi đầu. Giữ được nhau là một sự tiến bộ. Làm việc cùng nhau là một sự thành công.” Tư duy “đơn độc” sẽ khiến bạn mãi chỉ dừng lại ở bước “khởi đầu”.
Sức Mạnh Của Hệ Sinh Thái: Khi 1 + 1 > 2
Vậy, thế nào là một đối tác B2B chiến lược?
Hãy ngừng suy nghĩ về nó như một mối quan hệ “mua-bán” đơn thuần (nhà cung cấp, đại lý). Một đối tác chiến lược thực sự là một thực thể khác cùng chia sẻ một tầm nhìn, một mục tiêu chung, và cùng nhau tạo ra một giá trị lớn hơn rất nhiều so với khi mỗi bên hoạt động riêng lẻ.
Đó là khi 1 + 1 = 3, hoặc thậm chí bằng 10.
Những con số thống kê đã chứng minh điều này. Các thương hiệu có tốc độ tăng trưởng cao có khả năng sử dụng các quan hệ đối tác marketing cao gấp 3 lần so với các công ty không tăng trưởng. Và có tới 75% dòng chảy thương mại của thế giới diễn ra một cách gián tiếp, thông qua các kênh phân phối, các liên minh và đối tác.
Việc xây dựng một hệ sinh thái đối tác không phải là một sự yếu đuối. Đó là một hành động chiến lược thông minh của những người dẫn đầu.
“Bản Đồ” Hợp Tác B2B: Tìm Kiếm Và Xây Dựng Đối Tác Phù Hợp
Hợp tác mang lại sức mạnh, nhưng hợp tác sai người còn tệ hơn là không hợp tác. Vậy, làm thế nào để tìm và xây dựng được những mối quan hệ đối tác thực sự “sinh lời”?
1. Đối tác Kênh Phân phối (Channel Partners): Cánh tay nối dài của bạn
Đây là loại hình đối tác phổ biến nhất, bao gồm các nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ…
- Vai trò: Họ giúp bạn đưa sản phẩm đến những thị trường, những nhóm khách hàng mà bạn không thể tự mình tiếp cận một cách hiệu quả.
- Làm sao để thành công? Đừng chỉ xem họ là “người bán hàng”. Hãy xem họ là một phần của đội ngũ marketing và thương hiệu của bạn. Cung cấp cho họ những chương trình đào tạo bài bản, hỗ trợ họ bằng các tài liệu marketing chuyên nghiệp, và xây dựng một cơ chế hoa hồng công bằng, minh bạch.
2. Đối tác Công nghệ (Technology Partners): “Bộ não” công nghệ cho doanh nghiệp của bạn
Bạn không cần phải xây dựng một đội ngũ IT hùng hậu. Hãy hợp tác với những chuyên gia.
- Ví dụ: Một công ty sản xuất có thể hợp tác với một công ty phần mềm để xây dựng hệ thống quản lý kho thông minh. Một công ty logistics có thể tích hợp với một nền tảng thương mại điện tử để cung cấp dịch vụ giao hàng liền mạch.
- Lợi ích: Bạn được tiếp cận với công nghệ tiên tiến nhất mà không cần phải đầu tư R&D tốn kém. Sự kết hợp này (ví dụ: Spotify và Uber, Shopify và Facebook) có thể tạo ra những trải nghiệm khách hàng hoàn toàn mới và đột phá.
3. Đối tác Marketing & Thương hiệu (Marketing Partners): Cùng nhau kể một câu chuyện lớn hơn
Đây là hình thức hợp tác cực kỳ thông minh để tiếp cận những tệp khách hàng mới với chi phí thấp.
- Ví dụ:
- Đồng tổ chức sự kiện/webinar: Một công ty cung cấp giải pháp CRM có thể hợp tác với một chuyên gia tư vấn bán hàng để tổ chức một buổi hội thảo về “Tăng trưởng doanh số thời 4.0”.
- Co-branding (Đồng thương hiệu): Sự kết hợp giữa hai thương hiệu để tạo ra một sản phẩm/dịch vụ độc đáo, như Louis Vuitton và BMW hay Adidas và Gucci.
- Hợp tác nội dung: Cùng nhau thực hiện một báo cáo nghiên cứu về ngành, hoặc mời chuyên gia của đối tác viết bài trên blog của bạn.
- Chìa khóa thành công: Hai thương hiệu phải có sự tương đồng về đối tượng khách hàng mục tiêu và giá trị cốt lõi để tạo ra sự cộng hưởng, không phải sự khập khiễng.
4. Đối tác Chiến lược (Strategic Alliances): Cùng nhau chinh phục những đỉnh cao mới
Đây là cấp độ hợp tác sâu sắc nhất, nơi hai hoặc nhiều công ty cùng nhau đầu tư vào một dự án lớn, một liên doanh, hoặc một nỗ lực R&D để tạo ra một thứ gì đó hoàn toàn mới. Ví dụ như sự hợp tác giữa các hãng xe hơi để phát triển công nghệ xe điện.
Lời kết từ MondiaL: Hợp tác không phải là một lựa chọn, đó là một tư duy
Như triết gia người Mỹ, Ralph Waldo Emerson, đã từng nói: “Cách tốt nhất để có một người bạn là hãy trở thành một người bạn.” Trong kinh doanh cũng vậy, cách tốt nhất để có một đối tác tốt là hãy trở thành một đối tác tốt.
Điều này đòi hỏi một sự thay đổi trong tư duy, từ “chúng ta có thể lấy được gì từ họ?” sang “chúng ta có thể cùng nhau tạo ra giá trị gì?”.
Tại MondiaL, chúng tôi không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ. Chúng tôi định vị mình là một “Đối tác Kiến tạo Tăng trưởng”. Chúng tôi không làm việc cho khách hàng. Chúng tôi làm việc cùng khách hàng.
- Trong giai đoạn DISCOVER, chúng tôi cùng nhau phân tích, “chẩn đoán” để tìm ra con đường tăng trưởng phù hợp nhất.
- Giai đoạn DEVELOP, chúng tôi cùng nhau kiến tạo nên một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ, một câu chuyện đầy cảm hứng.
- Trong giai đoạn DELIVER, chúng tôi cùng nhau đo lường hiệu quả, đảm bảo rằng mỗi đồng đầu tư vào thương hiệu đều thực sự “sinh lời”.
Chúng tôi tin rằng, mối quan hệ đối tác tốt nhất được xây dựng trên nền tảng của sự tin tưởng, sự minh bạch và một tầm nhìn chung. Đó không phải là một bản hợp đồng. Đó là một cam kết về sự thành công của cả hai bên.
Bạn đang đi một mình trên con đường đầy thách thức? Hay bạn đã sẵn sàng để tìm kiếm những người đồng hành cùng bạn vươn xa?
Nếu bạn đang tìm kiếm không chỉ một agency, mà là một đối tác chiến lược có thể cùng bạn xây dựng một thương hiệu trường tồn, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại.
Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Hãy cùng nhau khám phá xem khi “Bộ não” và “Trái tim” của chúng ta kết hợp, chúng ta có thể tạo ra những điều kỳ diệu gì.
