“Sản phẩm của anh tốt, chất lượng không thua ai, nhưng sao khách hàng cứ ép giá, so kè từng đồng một?”
“Công ty mình giờ muốn vươn ra biển lớn, tiếp cận đối tác cao cấp hơn, nhưng nhìn lại bộ mặt thương hiệu thấy nó cứ ‘quê quê’, thiếu tự tin hẳn.”
“Tôi đã từng chi tiền cho thiết kế, có một cái logo trông cũng được, nhưng rồi chẳng thấy nó giúp ích gì cho kinh doanh. Thật lãng phí!”
Đây có phải là những trăn trở, những nỗi đau thầm kín mà bạn, với tư cách là một Founder, một CEO của doanh nghiệp B2B Việt Nam, đang phải đối mặt không? Bạn có một sản phẩm tốt, một đội ngũ tâm huyết, một khát vọng tăng trưởng cháy bỏng. Nhưng có một “sức mạnh vô hình” nào đó đang ghì doanh nghiệp của bạn lại, không cho nó cất cánh.
Ngộ nhận tai hại nhất, và cũng là ngộ nhận tốn kém nhất, chính là việc xem xây dựng thương hiệu B2B chỉ đơn thuần là việc “làm đẹp”, là một chi phí để “làm màu” cho bằng bạn bằng bè. Và chính vì ngộ nhận này, 90% nỗ lực branding của doanh nghiệp hoặc thất bại, hoặc không mang lại bất kỳ kết quả đột phá nào.
Tại MondiaL, chúng tôi gọi đó là sự đứt gãy giữa “Bộ não” và “Trái tim”. Bài viết này, đúc kết từ kinh nghiệm thực chiến, sẽ không chỉ nói về tầm quan trọng của branding B2B.
Chúng tôi sẽ cùng bạn xây dựng một lăng kính chiến lược để nhìn nhận lại, biến thương hiệu từ một khoản chi phí mơ hồ thành một cỗ máy tăng trưởng mạnh mẽ và có thể đo lường được.
Cái giá phải trả khi thương hiệu chỉ là “tấm áo khoác”
Bạn có bao giờ tự hỏi, tại sao một công ty sẵn sàng trả giá cao hơn cho giải pháp của đối thủ, dù tính năng sản phẩm của bạn tương đương?
Câu trả lời không nằm ở sản phẩm. Nó nằm ở NIỀM TIN. Khi thương hiệu của bạn yếu, mờ nhạt và thiếu chuyên nghiệp, bạn đang vô tình gửi đi những tín hiệu cực kỳ nguy hiểm tới đối tác:
- “Chúng tôi không thực sự nghiêm túc”: Một bộ mặt thương hiệu chắp vá, thiếu nhất quán cho thấy một sự thiếu đầu tư, thiếu chuyên nghiệp từ bên trong.
- “Chúng tôi cũng giống như những người khác”: Khi không có một câu chuyện, một bản sắc riêng, bạn tự đặt mình vào một cái rổ chung với hàng trăm đối thủ khác. Và khi mọi thứ đều giống nhau, thứ duy nhất để người ta so sánh là gì? Là giá.
- “Làm việc với chúng tôi có thể sẽ rủi ro”: Một quyết định mua hàng B2B là một sự đầu tư lớn. Không ai muốn đặt cược hàng tỷ đồng vào một đối tác trông có vẻ “amateur”.
Đây chính là cái bẫy của việc xem thương hiệu chỉ là “tấm áo khoác”. Nó có thể che đi những thứ bên trong trong chốc lát, nhưng nó không thể tạo ra sự tin tưởng và giá trị bền vững. Bạn sẽ mãi mãi mắc kẹt trong cuộc chiến về giá, bào mòn lợi nhuận và không bao giờ thu hút được những khách hàng lớn, những hợp đồng xứng tầm.
Vậy, một thương hiệu B2B mạnh thực sự là gì?
Hãy ngừng suy nghĩ về thương hiệu như một cái logo hay một bộ nhận diện. Đó chỉ là phần nổi của tảng băng.
Một thương hiệu B2B mạnh là một cỗ máy xây dựng lòng tin hoạt động 24/7. Nó là lời hứa của bạn với thị trường. Nó là câu trả lời cho những câu hỏi thầm lặng nhưng mang tính quyết định trong đầu khách hàng trước cả khi họ gặp bạn.
- Nó giúp khách hàng NHẬN RA bạn giữa một đám đông.
- Giúp khách hàng TIN TƯỞNG vào năng lực và sự chuyên nghiệp của bạn.
- Nó giúp khách hàng ƯU TIÊN lựa chọn bạn thay vì đối thủ, ngay cả khi giá của bạn cao hơn.
Huyền thoại marketing, Marty Neumeier đã định nghĩa rất hay: “Thương hiệu không phải là những gì bạn nói về mình. Đó là những gì người khác nói về bạn.” Và để người khác nói tốt về mình, bạn phải cho họ thấy một câu chuyện, một bản sắc và một giá trị nhất quán.
Lộ trình xây dựng thương hiệu B2B “sinh lời”: Phương pháp 3D của MondiaL
“Okay, tôi hiểu rồi. Nhưng bắt đầu từ đâu?”. Rất nhiều CEO hỏi tôi câu này. Họ đã từng thử thuê các đơn vị thiết kế nhỏ lẻ và thất bại. Vấn đề là họ đã bắt đầu sai. Họ bắt đầu bằng việc yêu cầu một “cái cây” (logo, website) mà không có một “mảnh đất” (chiến lược) vững chắc.
Tại MondiaL, chúng tôi không bao giờ bắt đầu bằng việc thiết kế. Chúng tôi tin rằng một thương hiệu mạnh phải được xây dựng trên một nền tảng chiến lược. Chúng tôi gọi đó là “Lộ trình Tăng trưởng 3D”, một quy trình đã được chứng minh qua thành công của nhiều khách hàng.
Bước 1: DISCOVER (Chẩn đoán chiến lược) – “Bộ não” đi trước
Đây là giai đoạn quan trọng nhất. Chúng tôi không làm việc
cho bạn, chúng tôi làm việc cùng bạn. Chúng tôi ngồi xuống với vai trò của một đối tác chiến lược để cùng nhau “chẩn đoán” sức khỏe doanh nghiệp:
- Mục tiêu kinh doanh của bạn là gì? Không phải “tôi muốn một cái logo đẹp”, mà là “tôi muốn tăng 30% doanh thu từ kênh xuất khẩu trong 2 năm tới”.
- Sự thật về thị trường và đối thủ? Đối thủ đang kể câu chuyện gì? Đâu là “khoảng trống” mà chúng ta có thể chiếm lĩnh?
- Nỗi đau và khát vọng của khách hàng? Tại sao họ lại mất ngủ? Điều gì khiến họ cảm thấy tự hào?
- DNA của bạn là gì? Đâu là giá trị cốt lõi, là lợi thế cạnh tranh không thể sao chép mà chỉ bạn mới có?
Kết quả của giai đoạn này không phải là một bản thiết kế. Đó là một
“Lược đồ Tăng trưởng” – một tấm bản đồ rõ ràng, xác định chính xác bạn là ai, bạn sẽ đi đâu và làm thế nào để đến đó.
Bước 2: DEVELOP (Kiến tạo bản sắc) – “Trái tim” lên tiếng
Chỉ khi “Bộ não” đã có một kế hoạch rõ ràng, “Trái tim” sáng tạo mới bắt đầu công việc của mình. Giai đoạn này là để biến chiến lược thành những tài sản hữu hình, những điểm chạm có khả năng “biết nói”.
- Kể câu chuyện thương hiệu (Brand Storytelling): Chúng ta sẽ không nói về tính năng. Chúng ta sẽ kể một câu chuyện về lý do bạn ra đời, về những vấn đề bạn giải quyết, và về một tương lai tốt đẹp hơn bạn mang lại cho khách hàng.
- Thiết kế hệ thống nhận diện chiến lược:
- Logo: Không chỉ là một biểu tượng đẹp, nó phải gói gọn được câu chuyện và DNA của thương hiệu.
- Hệ thống hình ảnh & màu sắc: Tạo ra một “không khí” riêng, một cảm xúc nhất quán trên mọi điểm chạm, từ thiết kế website cho đến profile công ty.
- Giọng nói thương hiệu (Brand Voice): Xác định cách thương hiệu của bạn sẽ trò chuyện với khách hàng: Thẳng thắn và chuyên gia? Đồng cảm và thấu hiểu?
Giai đoạn này đảm bảo rằng mỗi đường nét, mỗi màu sắc, mỗi con chữ đều phục vụ một mục đích chiến lược, không có yếu tố nào là thừa thãi. Đó chính là “Sáng tạo có mục đích”.
Bước 3: DELIVER (Kích hoạt và đo lường) – Chứng minh hiệu quả bằng con số
Một thương hiệu chỉ thực sự “sống” khi nó được đưa ra thị trường và tương tác với khách hàng. Nhưng làm sao để biết nó có đang hoạt động hiệu quả không?
Đây là lúc chúng ta quay lại với “Bộ não” để đo lường. Chúng tôi tin vào triết lý “Thiết kế sinh lời”, có nghĩa là hiệu quả của branding phải được chứng minh bằng các chỉ số kinh doanh.
- Tăng nhận thức thương hiệu: Đo lường qua các khảo sát, lượng tìm kiếm thương hiệu trên Google.
- Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ chuyển đổi từ các kênh marketing có tăng không? Đội ngũ sales có cảm thấy “dễ thở” hơn khi nói chuyện với khách hàng không?
- Khả năng định giá cao hơn: Bạn có thể tự tin tăng giá mà không làm mất khách hàng không?
- Tăng giá trị vòng đời khách hàng: Khách hàng cũ có quay lại và giới thiệu khách hàng mới không?
Khi bạn có thể trả lời những câu hỏi này bằng “CÓ”, thương hiệu của bạn không còn là một chi phí. Nó đã trở thành tài sản giá trị nhất của công ty bạn.
Đã đến lúc đầu tư vào tài sản giá trị nhất của bạn
Trong một thế giới phẳng, sản phẩm có thể bị sao chép, công nghệ có thể bị bắt kịp, giá cả có thể bị đánh bại. Thứ duy nhất không thể sao chép, thứ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững nhất, chính là thương hiệu bạn xây dựng trong tâm trí khách hàng.
84% người mua B2B sẽ chọn một nhà cung cấp mà họ đã biết đến hoặc làm việc cùng trước đó. Điều này cho thấy, cuộc chiến giành lấy khách hàng không diễn ra ở bàn đàm phán. Nó diễn ra rất lâu trước đó, trên không gian số, trong tâm trí của họ.
Thương hiệu B2B của bạn đang giúp bạn chiến thắng trong cuộc chiến thầm lặng đó, hay đang khiến bạn trở nên vô hình?
Nếu bạn đã sẵn sàng để ngừng xem branding là một chi phí trang trí và bắt đầu xây dựng nó thành một cỗ máy tăng trưởng chiến lược, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại. Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với MondiaL. Chúng tôi ở đây không phải để bán cho bạn một cái logo. Chúng tôi ở đây để cùng bạn kiến tạo một di sản.
