Hãy hình dung về một người bán hàng điển hình. Họ nói rất nhiều về sản phẩm của mình tuyệt vời như thế nào, về các tính năng vượt trội, và cố gắng thuyết phục bạn bằng mọi cách để “chốt sale”.
Cách tiếp cận này có thể hiệu quả với những món hàng nhỏ. Nhưng Neil Rackham, sau khi thực hiện một nghiên cứu kéo dài 12 năm với hơn 35.000 cuộc gọi bán hàng, đã phát hiện ra một sự thật đáng kinh ngạc.
Đối với các giao dịch lớn, phức tạp trong môi trường B2B, những kỹ thuật bán hàng truyền thống không chỉ kém hiệu quả, mà còn có thể phản tác dụng.
Cuốn sách “SPIN Selling” chính là kết quả của nghiên cứu đồ sộ đó. Nó không phải là một bộ sưu tập các mẹo vặt, mà là một phương pháp đã được khoa học chứng minh, một phương pháp thay đổi hoàn toàn cách chúng ta nhìn nhận về một cuộc trò chuyện bán hàng thành công.
Tại sao việc “chốt sale” đôi khi lại giết chết giao dịch?
Trong một giao dịch có giá trị lớn, quyết định mua hàng không được đưa ra một cách bốc đồng. Người mua cần thời gian để cân nhắc, phân tích, và quan trọng nhất, họ cần cảm thấy mình đang đưa ra một quyết định thông minh, chứ không phải đang bị một người bán hàng dồn ép.
Việc cố gắng “chốt sale” quá sớm sẽ tạo ra áp lực và sự phòng thủ. Rackham chỉ ra rằng, những người bán hàng thành công nhất không phải là những người nói hay nhất. Họ là những người biết cách đặt câu hỏi giỏi nhất.
SPIN: Bốn giai đoạn của một cuộc trò chuyện bán hàng bậc thầy
SPIN là một chuỗi câu hỏi được thiết kế để dẫn dắt khách hàng tự khám phá ra nhu cầu của chính họ và giá trị của giải pháp bạn mang lại. Nó không phải là một kịch bản cứng nhắc, mà là một khuôn khổ tư duy.
- S – Situation (Câu hỏi về Tình hình): Đây là những câu hỏi để thu thập thông tin và hiểu bối cảnh hiện tại của khách hàng. Ví dụ: “Quy trình hiện tại của anh/chị đang diễn ra như thế nào?”.
- P – Problem (Câu hỏi về Vấn đề): Đây là lúc bạn bắt đầu khơi gợi về những khó khăn, sự không hài lòng mà khách hàng đang gặp phải. Ví dụ: “Anh/chị có gặp khó khăn gì trong việc quản lý quy trình đó không?”.
- I – Implication (Câu hỏi Gợi ý về Hậu quả): Đây là bước đi quan trọng nhất. Thay vì ngay lập tức đưa ra giải pháp, bạn hãy đào sâu vào hậu quả của vấn đề. “Việc gặp khó khăn đó ảnh hưởng đến năng suất của đội ngũ và chi phí của dự án như thế nào?”. Những câu hỏi này làm cho vấn đề trở nên lớn hơn và cấp bách hơn trong tâm trí khách hàng.
- N – Need-payoff (Câu hỏi Định hướng về Giải pháp): Cuối cùng, bạn dẫn dắt khách hàng tự nói ra giá trị của việc giải quyết vấn đề. “Nếu có một giải pháp giúp anh/chị quản lý quy trình tốt hơn, điều đó sẽ mang lại lợi ích gì cho việc tiết kiệm chi phí?”.
Bằng cách này, khách hàng sẽ tự thuyết phục chính mình, và bạn chỉ đơn giản là người mang đến giải pháp mà họ đang cần.
Khi thương hiệu trả lời các câu hỏi SPIN trước cả người bán hàng
Điều gì sẽ xảy ra nếu thương hiệu của bạn có thể thực hiện phần lớn công việc của một người bán hàng SPIN, trước khi cuộc trò chuyện thực sự bắt đầu?
Đây chính là sức mạnh của một thương hiệu được xây dựng dựa trên chiến lược. Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng một thương hiệu mạnh không chỉ là một cái tên hay một logo đẹp. Nó phải là một cỗ máy giao tiếp, một người bán hàng thầm lặng.
Hãy tưởng tượng một công ty phần mềm B2B. Đội ngũ bán hàng của họ đang rất vất vả vì thị trường có quá nhiều đối thủ. Thay vì chỉ thiết kế lại website, quy trình Lộ Trình Tăng Trưởng 3D của chúng tôi bắt đầu bằng việc áp dụng tư duy SPIN vào chính chiến lược thương hiệu.
- Discover (Chẩn Đoán): Chúng tôi thực hiện các nghiên cứu sâu để hiểu “Tình hình” và “Vấn đề” của khách hàng mục tiêu. Vấn đề lớn nhất của họ không phải là thiếu tính năng, mà là “sự thiếu đồng bộ giữa các phòng ban gây trễ dự án”.
- Develop (Kiến Tạo): Dựa vào đó, chúng tôi xây dựng một câu chuyện thương hiệu không nói về các tính năng. Câu chuyện đó nói về “Hậu quả” (Implication) của sự thiếu đồng bộ: lãng phí ngân sách, nhân viên căng thẳng, mất khách hàng.
- Deliver (Chứng Minh): Toàn bộ hệ thống nhận diện, từ website, case study cho đến các bài viết chuyên gia, đều được thiết kế để truyền tải một “Giá trị giải pháp” (Need-payoff) duy nhất: “Mang lại sự đồng bộ và rõ ràng cho mọi dự án của bạn”.
Giờ đây, khi một khách hàng tiềm năng truy cập vào website của công ty này, họ ngay lập tức cảm thấy “Công ty này thực sự hiểu vấn đề của mình”.
Thương hiệu đã làm thay công việc khơi gợi nhu cầu. Cuộc gọi của người bán hàng sau đó trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn rất nhiều. Đó là cách MondiaL, với vai trò là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, tạo ra một “Thiết Kế Sinh Lời”.
Bán hàng giỏi nhất là khi khách hàng không cảm thấy bị bán
“SPIN Selling” dạy chúng ta một bài học vượt thời gian về tâm lý con người. Mọi người không thích bị bán, nhưng họ thích được mua. Họ thích cảm giác tự mình khám phá ra giải pháp cho vấn đề của mình.
“Mục tiêu của một cuộc gọi bán hàng không phải là để có được đơn hàng, mà là để có được một sự cam kết tiến tới.” – Neil Rackham
Một thương hiệu thông minh cũng hoạt động theo cách đó. Nó không hét lên về bản thân. Nó thầm thì về sự thấu hiểu, dẫn dắt khách hàng một cách nhẹ nhàng và thuyết phục họ bằng chính sự đồng cảm của mình.
Nếu đội ngũ bán hàng của bạn đang phải nỗ lực rất nhiều để giải thích giá trị sản phẩm, có lẽ thương hiệu của bạn chưa làm tốt vai trò của mình trong việc khơi gợi nhuхода.
Một [Phiên Chẩn Đoán Thương Hiệu] với MondiaL không chỉ là về màu sắc hay logo. Đó là một quá trình đi sâu vào việc tìm hiểu các câu hỏi “Vấn đề” và “Hậu quả” thực sự trong thị trường của bạn, để từ đó xây dựng một thương hiệu có thể tự mình bán hàng một cách hiệu quả nhất.
Link tham khảo: https://sobrief.com/books/spin-selling
