Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, đối tác của chúng tôi có rất nhiều công ty luật, các hãng luật danh tiếng. Tôi luôn dành một sự kính trọng đặc biệt cho các anh chị luật sư, những người đang hành nghề dựa trên trí tuệ, sự uyên bác và một nền tảng đạo đức vững chắc.
Và cũng chính vì sự đặc thù đó, tôi thường nghe một ngộ nhận, một niềm tin gần như là mặc định trong ngành: “Luật sư thì không làm marketing. Marketing là ‘quảng cáo’, là ‘phô trương’, nó làm giảm đi sự nghiêm túc và tính chuyên nghiệp của nghề. Chỉ cần chuyên môn giỏi, giữ chữ tín thì khách hàng sẽ tự tìm đến.”
Có phải anh chị cũng từng có chung suy nghĩ này không?
Đây là một quan niệm đúng đắn về mặt đạo đức nghề nghiệp, nhưng lại là một sai lầm chí mạng về mặt phát triển kinh doanh trong thế kỷ 21.
Hãy thử tưởng tượng xem. Một doanh nghiệp FDI đang tìm kiếm một hãng luật để tư vấn cho một thương vụ M&A trị giá hàng chục triệu đô. Họ được một đối tác giới thiệu về công ty của anh chị. Việc đầu tiên họ làm là gì? Họ sẽ lên Google để tìm hiểu. Nếu họ không thấy một website chuyên nghiệp, không thấy hồ sơ các luật sư chủ chốt, không thấy bất kỳ bài viết phân tích chuyên môn nào, liệu lời giới thiệu kia còn bao nhiêu trọng lượng?
Marketing cho ngành luật không phải là những chiến dịch quảng cáo ồn ào. Marketing ở đây là cả một quá trình xây dựng và truyền thông UY TÍN một cách có chiến lược. Nó là nghệ thuật làm cho năng lực và trí tuệ “vô hình” của anh chị trở nên “hữu hình” và đáng tin cậy trong mắt khách hàng tiềm năng.
Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các hãng luật tâm huyết bị giới hạn trong mạng lưới quan hệ cũ và khó bứt phá, đồng thời tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự “cất tiếng nói” của một chuyên gia hàng đầu.
Sai Lầm về TƯ DUY & ĐỊNH VỊ – Anh chị là “người chữa cháy” hay “kiến trúc sư pháp lý” cho doanh nghiệp?
Cách anh chị nhìn nhận về vai trò của mình sẽ quyết định hoàn toàn giá trị mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
Ngộ nhận 1: “Chỉ cần giải quyết tốt các vụ việc phát sinh là đủ”, có thật vậy không?
Rất nhiều hãng luật định vị mình là một đơn vị “chữa cháy” pháp lý. Tức là, khi doanh nghiệp khách hàng gặp tranh chấp, kiện tụng, họ mới tìm đến. Vai trò này quan trọng, nhưng nó đặt anh chị vào thế bị động và chỉ giải quyết được phần “ngọn” của vấn đề.
Tư duy đúng: Hãy trở thành một “kiến trúc sư pháp lý”. Một hãng luật hàng đầu không chỉ là người xử lý khủng hoảng. Họ phải là đối tác chiến lược, giúp doanh nghiệp thiết kế một “hạ tầng pháp lý” vững chắc ngay từ đầu: từ việc xây dựng quy chế quản trị nội bộ, rà soát hợp đồng, cho đến tư vấn các cấu trúc tuân thủ… để phòng ngừa rủi ro. Khi đó, anh chị không còn bán giờ làm việc, anh chị đang bán sự phát triển bền vững cho khách hàng.
Anh chị đang cố gắng trở thành một “bác sĩ đa khoa” trong mắt khách hàng?
Một hãng luật giới thiệu mình có thể tư vấn từ đất đai, lao động, doanh nghiệp, đầu tư, cho đến cả hôn nhân gia đình… Việc “ôm đồm” mọi lĩnh vực khiến anh chị trở nên không nổi bật trong bất kỳ lĩnh vực nào. Một doanh nghiệp đang cần tư vấn phát hành trái phiếu sẽ tìm đến một hãng luật được mệnh danh là “chuyên gia về luật tài chính – chứng khoán”, chứ không phải một hãng luật “biết tuốt”. Chuyên môn hóa chính là con đường ngắn nhất để trở thành lựa chọn số một.
Sai Lầm về XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU – Khi uy tín là “vô hình”, làm sao để khách hàng “nhìn thấy” và tin tưởng?
“Sự tin tưởng là hình thức cao nhất của động lực con người. Nó mang lại những điều tốt đẹp nhất trong mỗi người.” – Stephen R. Covey, tác giả cuốn “7 Thói quen của Người thành đạt”.
Niềm tin là tiền tệ trong ngành luật. Nhưng làm sao để khách hàng “nhìn thấy” nó?
Website của bạn có đang “nói” lên sự uyên bác của một hãng luật hàng đầu không?
Theo một nghiên cứu của Hinge Marketing, dù hơn 80% khách hàng B2B tìm đến dịch vụ chuyên nghiệp qua giới thiệu, nhưng có đến 60% trong số họ sẽ kiểm tra website của bạn trước khi liên hệ.
Góc nhìn cá nhân: Website của một hãng luật không thể sơ sài. Nó là “văn phòng luật sư” trên không gian số. Nó phải toát lên sự chuyên nghiệp, bảo mật và trí tuệ. Nó phải có hình ảnh sắc nét của đội ngũ luật sư, hồ sơ năng lực chi tiết, và quan trọng nhất, nó phải thể hiện được chiều sâu chuyên môn.
Thương hiệu của bạn có đang “nói” đúng ngôn ngữ của khách hàng không?
Tại Mondial, chúng tôi gọi đó là xây dựng một “Thương hiệu Biết Nói”. Mọi điểm chạm thương hiệu, từ cái danh thiếp, bộ hồ sơ năng lực, cho đến chữ ký email, đều phải giao tiếp một thông điệp nhất quán về sự chuyên nghiệp.
- Hồ sơ năng lực (Profile): Nó có phải là một tập tài liệu khô khan, hay là một bản trình bày thuyết phục về các thương vụ thành công và kinh nghiệm xử lý các vấn đề phức tạp?
- Hình ảnh luật sư: Đội ngũ của anh chị có những bức ảnh chân dung chuyên nghiệp, thể hiện được thần thái và sự tin cậy không? Hay vẫn đang dùng những bức ảnh thẻ hoặc ảnh tự chụp?
Hãy nhớ, khách hàng đang đánh giá năng lực của anh chị qua chính sự chỉn chu trong cách anh chị trình bày về bản thân mình.
Sai lầm trong GIAO TIẾP & LAN TỎA GIÁ TRỊ – Làm sao để “tiếng lành” không chỉ “đồn gần”?
Dựa vào giới thiệu là tốt, nhưng để thương hiệu vươn xa, anh chị cần chủ động lan tỏa giá trị trí tuệ của mình.
Anh chị có đang “cất giấu” kho tàng kiến thức của mình không?
Mỗi luật sư là một kho tàng kiến thức. Nhưng rất nhiều hãng luật đang “cất giấu” kho báu đó. Họ không chia sẻ. Đây là sai lầm lãng phí nhất. Content Marketing (Tiếp thị nội dung) chính là công cụ marketing mạnh mẽ và đẳng cấp nhất cho ngành luật.
Hãy xây dựng một chuyên mục “Phân tích pháp lý” hay “Blog” trên website. Hãy viết về:
- Phân tích các nghị định, thông tư mới có ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
- Những lưu ý pháp lý quan trọng khi doanh nghiệp ký kết hợp đồng lao động.
- Kinh nghiệm xử lý các tranh chấp thương mại thường gặp.
Một nghiên cứu của Edelman và LinkedIn cho thấy, gần 60% người ra quyết định nói rằng các nội dung chuyên sâu (thought leadership) trực tiếp dẫn đến việc họ lựa chọn một đối tác kinh doanh. Khi anh chị cho đi giá trị, anh chị đang xây dựng hình ảnh chuyên gia và thu hút những khách hàng chất lượng nhất.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường đúng đắn để một hãng luật không chỉ giỏi chuyên môn mà còn thành công về mặt thương mại một cách chuyên nghiệp và bền vững?
Câu trả lời nằm ở việc kiến tạo một thương hiệu mạnh, có khả năng truyền thông một cách hiệu quả và đẳng cấp về giá trị trí tuệ và sự tin cậy của mình.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ thiết kế một cái logo hay một website. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh chị cần ‘NÓI’ điều gì để một CEO của một tập đoàn lớn cảm thấy an tâm và tin tưởng tuyệt đối? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ là một văn bản pháp lý, mà phải là một công cụ sắc bén giúp anh chị chiến thắng trong các buổi đàm phán?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu sâu sắc rằng, với các ngành dịch vụ chuyên môn cao như luật, thiết kế chính là công cụ để biến những giá trị “vô hình” (như uyên bác, chính trực, tin cậy) thành những ấn tượng “hữu hình” và đầy sức mạnh. Khi một bộ nhận diện thương hiệu chúng tôi kiến tạo giúp một hãng luật có được sự chú ý từ các tạp chí quốc tế, hay khi một website chúng tôi xây dựng giúp họ thu hút được những yêu cầu tư vấn từ các doanh nghiệp FDI lớn, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị tin rằng trí tuệ và chuyên môn của mình xứng đáng có một vị thế lớn hơn, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng cho nó một “tiếng nói” thương hiệu chuyên nghiệp, sắc bén và đầy uy tín.
