“Email marketing chết rồi!”
“Người ta giờ chỉ lướt TikTok, ai mà đọc email nữa.”
“Chúng tôi gửi cả ngàn email mỗi tuần mà tỷ lệ mở thấp tẹt, chẳng có lấy một phản hồi. Đúng là tốn công vô ích!”
Nếu bạn là một CEO hay Founder của một doanh nghiệp B2B Việt Nam, có lẽ bạn đã từng có những suy nghĩ này, hoặc ít nhất đã nghe thấy chúng từ đội ngũ của mình. Bạn nhìn vào các báo cáo với tỷ lệ mở lẹt đẹt, tỷ lệ nhấp chuột đáng thất vọng và một câu hỏi lớn hiện lên trong đầu: Liệu có phải mình đang “đốt tiền” vào một kênh đã hết thời?
Ngộ nhận tai hại nhất chính là ở đây. Bạn đang đổ lỗi cho “cái cần câu” (email) trong khi vấn đề thực sự nằm ở “người đi câu” (chiến lược của bạn). Hầu hết các doanh nghiệp thất bại với email marketing B2B không phải vì email đã lỗi thời.
Họ thất bại vì họ đang dùng sai cách. Họ biến một công cụ xây dựng mối quan hệ tinh tế thành một cái loa phường rẻ tiền, chỉ biết ra rả thông điệp bán hàng.
Tại MondiaL, chúng tôi khẳng định: Email marketing không hề chết. Ngược lại, nó chính là một trong những cỗ máy tạo ra lợi nhuận bền vững và có tỷ lệ ROI cao nhất, nếu bạn có một chiến lược email B2B thông minh.
Bài viết này sẽ không đưa cho bạn vài mẹo về cách viết tiêu đề giật gân. Với kinh nghiệm của một đối tác tăng trưởng, chúng tôi sẽ cùng bạn vạch trần những sai lầm chết người và xây dựng một hệ thống email marketing thực sự “sinh lời”.
Tại sao chiến dịch email của bạn bị “xóa” trước cả khi được đọc?
Bạn có bao giờ nhận được một email quảng cáo từ một người lạ hoắc, với một tiêu đề chung chung và nội dung chỉ chăm chăm bán hàng không? Bạn làm gì với nó? Xóa ngay lập tức, hoặc tệ hơn là đánh dấu “spam”.
Khách hàng doanh nghiệp của bạn cũng làm y hệt như vậy. Họ là những người cực kỳ bận rộn. Hòm thư của họ mỗi ngày nhận hàng trăm email. Họ không có thời gian cho những thông điệp vô giá trị.
Chiến dịch email của bạn thất bại vì nó đang mắc phải một trong những sai lầm chiến lược sau:
- Tư duy “bắn tỉa hàng loạt”: Bạn mua một danh sách email, soạn một nội dung chung chung rồi gửi cho tất cả mọi người. Đây không phải marketing, đây là gửi thư rác.
- Biến email thành tờ rơi quảng cáo: Nội dung email của bạn chỉ toàn là “Sản phẩm của chúng tôi tốt nhất”, “Hãy mua ngay hôm nay”. Bạn đang đòi hỏi một mối quan hệ trước cả khi có một lời chào hỏi tử tế.
- Thiếu sự cá nhân hóa (Personalization): Email bắt đầu bằng “Kính gửi Quý khách hàng” thay vì tên của họ. Nội dung nói về những thứ bạn muốn bán, chứ không phải những vấn đề họ đang gặp phải.
- Không có giá trị thực sự: Bạn chỉ biết “đòi hỏi” (hãy mua, hãy xem, hãy đăng ký) mà không “cho đi” bất cứ điều gì: một thông tin hữu ích, một phân tích sâu sắc, một giải pháp cho vấn đề của họ.
Trong thế giới B2B, nơi một quyết định mua hàng trị giá hàng tỷ đồng và được xây dựng trên nền tảng của niềm tin, cách tiếp cận hời hợt này không chỉ vô dụng, nó còn gây hại. Nó làm tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của bạn, biến bạn thành một kẻ phiền nhiễu trong mắt khách hàng tiềm năng.
Vậy, vai trò thực sự của Email Marketing trong B2B là gì?
Để xây dựng một chiến lược email B2B hiệu quả, trước hết bạn phải thay đổi tư duy. Email không phải là kênh để “chốt đơn”. Nó là kênh để “nuôi dưỡng”.
Hãy nhớ lại, chu kỳ bán hàng B2B là một cuộc chạy marathon, không phải một cú nước rút 100 mét. Khách hàng cần thời gian để tìm hiểu, cân nhắc và xây dựng lòng tin. Email chính là người bạn đồng hành thầm lặng, cung cấp “nước uống” và “năng lượng” cho họ trên suốt chặng đường đó.
Một chiến dịch email marketing thông minh đóng vai trò như một người làm vườn cần mẫn:
- Gieo hạt (Lead Generation): Khách hàng để lại email để tải một tài liệu giá trị (whitepaper, case study) trên website của bạn.
- Ươm mầm (Segmentation): Bạn phân loại những “hạt giống” này vào các “luống” khác nhau dựa trên ngành nghề, mức độ quan tâm, hay vấn đề họ đang gặp phải. Bạn không thể chăm một cây cam giống như chăm một cây lúa.
- Tưới nước và bón phân (Nurturing): Đây là giai đoạn quan trọng nhất. Bạn gửi cho họ một chuỗi email được cá nhân hóa, cung cấp những nội dung hữu ích, phù hợp với từng “luống”. Mục tiêu không phải là để bán, mà là để giáo dục, để xây dựng hình ảnh chuyên gia, và để giữ cho thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong tâm trí họ.
- Thu hoạch (Conversion): Khi một “cây” đã đủ lớn và sẵn sàng “ra quả” (thể hiện các tín hiệu mua hàng rõ ràng), email sẽ là cầu nối để chuyển họ sang cho đội ngũ bán hàng “thu hoạch”.
Huyền thoại marketing, Joe Pulizzi, người sáng lập Content Marketing Institute, đã nói: “Mục tiêu của chúng ta không phải là tạo ra nhiều nội dung hơn, mà là tạo ra nội dung tốt nhất cho đúng người, vào đúng thời điểm.” Email marketing chính là công cụ hoàn hảo để thực hiện triết lý đó.
Xây dựng cỗ máy Email Marketing “sinh lời”: Lộ trình 3 bước của MondiaL
Làm thế nào để biến lý thuyết trên thành hành động thực tế? Tại MondiaL, chúng tôi áp dụng tư duy chiến lược tích hợp, nơi “Bộ não” và “Trái tim” phải hoạt động như một.
Bước 1: DISCOVER (Bộ não chiến lược) – Đừng gửi email khi bạn chưa có bản đồ
Đây là giai đoạn nền tảng. 70% thành công của một chiến dịch email được quyết định ở đây.
- Xây dựng danh sách email chất lượng: Hãy ngừng việc mua danh sách! Hãy xây dựng danh sách của riêng bạn bằng cách cung cấp những “mồi câu” giá trị trên website, chẳng hạn như các case study thành công hay các báo cáo chuyên sâu. Một danh sách 1,000 email chất lượng còn giá trị hơn một danh sách 100,000 email rác.
- Phân khúc (Segmentation) là Vua: Đừng đối xử với tất cả mọi người như nhau. Hãy phân khúc danh sách của bạn dựa trên:
- Nhân khẩu học: Ngành nghề, quy mô công ty, chức vụ.
- Hành vi: Họ đã tải tài liệu nào? Họ đã xem trang sản phẩm nào?
- Mức độ tương tác: Họ có thường xuyên mở email của bạn không?
- Vẽ bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Mapping): Xác định rõ các giai đoạn mà khách hàng đi qua và loại nội dung họ cần ở mỗi giai đoạn. Một khách hàng mới chỉ đang tìm hiểu sẽ cần thông tin khác với một người đã yêu cầu báo giá.
Bước 2: DEVELOP (Trái tim sáng tạo) – Khiến mỗi email đều là một món quà
Khi đã có chiến lược, đây là lúc thổi hồn vào từng email.
- Tiêu đề (Subject Line): Đây là người gác cổng. Nó quyết định email của bạn sẽ được mở hay bị xóa. Hãy làm cho nó:
- Cá nhân hóa: “Anh Khoa, đây là phân tích ngành F&B anh đang tìm kiếm.”
- Tập trung vào giá trị: “3 sai lầm về bao bì khiến doanh nghiệp của bạn mất tiền.”
- Gây tò mò: “Case study: Chúng tôi đã giúp X tăng 30% tỷ lệ chuyển đổi như thế nào?”
- Nội dung email (Body Copy): Hãy tuân thủ quy tắc 80/20. 80% nội dung phải là cho đi giá trị (chia sẻ kiến thức, phân tích, mẹo hữu ích), chỉ 20% là kêu gọi hành động. Hãy viết như một con người đang trò chuyện, không phải một cỗ máy.
- Thiết kế chuyên nghiệp: Email của bạn là một điểm chạm thương hiệu. Nó phải được thiết kế sạch sẽ, chuyên nghiệp, dễ đọc và nhất quán với bộ nhận diện thương hiệu của bạn. Các công cụ như Mailchimp cung cấp các mẫu rất chuyên nghiệp và dễ sử dụng.
- Kêu gọi hành động (Call-to-Action – CTA) rõ ràng: Mỗi email phải có một mục tiêu duy nhất. Bạn muốn người đọc làm gì sau khi đọc xong? “Đọc bài viết đầy đủ”, “Tải Whitepaper ngay”, hay “Đặt lịch tư vấn 15 phút”? Hãy làm cho nó thật rõ ràng và nổi bật.
Bước 3: DELIVER (Đo lường thông minh) – Những con số thực sự biết nói
Hãy ngừng ám ảnh với “tỷ lệ mở” (Open Rate). Một người có thể mở email của bạn rồi xóa ngay lập tức. Hãy tập trung vào những chỉ số nói lên hiệu quả kinh doanh thực sự.
- Tỷ lệ nhấp chuột (Click-Through Rate – CTR): Bao nhiêu người thực sự quan tâm đến nội dung của bạn và muốn tìm hiểu thêm?
- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Bao nhiêu người đã thực hiện hành động mục tiêu sau khi nhấp vào email (ví dụ: điền form, tải tài liệu)?
- Tỷ lệ hủy đăng ký (Unsubscribe Rate): Nếu tỷ lệ này cao, đó là dấu hiệu cho thấy nội dung của bạn không phù hợp hoặc bạn đang gửi email quá nhiều.
- ROI của chiến dịch: Đây là chỉ số tối thượng. Hãy theo dõi xem những khách hàng đến từ kênh email đã mang lại bao nhiêu doanh thu. Đây chính là cách chứng minh marketing B2B là một khoản đầu tư sinh lời.
Email Marketing là một cuộc trò chuyện, không phải một bài diễn văn
Trong thế giới ồn ào của marketing, email vẫn là một trong số ít những kênh cho phép bạn có một cuộc trò chuyện riêng tư, trực tiếp và xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng tiềm năng.
Nhưng một cuộc trò chuyện đòi hỏi sự lắng nghe, sự thấu hiểu và sự chân thành. Nó không phải là một bài diễn văn một chiều nơi bạn chỉ biết nói về bản thân.
Chiến lược email marketing B2B của bạn đang là một cuộc trò chuyện hay một bài diễn văn? Bạn đang xây dựng mối quan hệ hay đang làm phiền khách hàng?
Nếu bạn muốn biến kênh email của mình thành một cỗ máy nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tạo ra lợi nhuận bền vững, có lẽ đã đến lúc bạn cần một đối tác chiến lược, một kiến trúc sư có thể giúp bạn thiết kế toàn bộ cuộc trò chuyện đó.
Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Chúng tôi sẽ không chỉ nói về email. Chúng tôi sẽ cùng bạn xây dựng một hệ sinh thái marketing toàn diện, nơi mọi điểm chạm đều kể một câu chuyện nhất quán và phục vụ cho mục tiêu tăng trưởng cuối cùng của bạn.
