Khi nghe đến cụm từ “Influencer Marketing”, hình ảnh đầu tiên hiện ra trong đầu bạn là gì? Có phải là một cô gái xinh đẹp đang cầm một thỏi son, một anh chàng review đồ ăn, hay một TikToker đang nhảy múa để quảng cáo cho một nhãn hàng thời trang?
Chính những hình ảnh này, dù rất thành công trong thế giới tiêu dùng (B2C), lại vô tình tạo ra một “dị ứng”, một định kiến sâu sắc trong các doanh nghiệp B2B. Rất nhiều CEO và marketer mà tôi từng gặp đều xua tay và nói: “Cái đó không dành cho bọn anh. Sản phẩm của anh phức tạp, khách hàng của anh là giám đốc, là trưởng phòng kỹ thuật. Họ không quan tâm đến mấy bạn KOLs đó đâu.”
Họ đã đúng, nhưng cũng đã sai một cách trầm trọng. Họ đúng khi cho rằng khách hàng B2B không bị thuyết phục bởi những người nổi tiếng đơn thuần. Nhưng họ đã sai khi đánh đồng “Influencer” với “KOLs giải trí”. Họ đã coi thường một trong những vũ khí marketing mạnh mẽ nhất, hiệu quả nhất trong việc xây dựng tài sản quý giá nhất của mọi doanh nghiệp B2B: NIỀM TIN.
Tại MondiaL, chúng tôi gọi đây là sai lầm “nhìn cây mà không thấy rừng”. Bằng việc phớt lờ Influencer Marketing trong B2B, bạn đang tự nguyện bỏ qua một con đường tắt để đến với trái tim và khối óc của những khách hàng khó tính nhất.
“Dị Ứng” Với Influencer: Tại Sao Doanh Nghiệp B2B Lại Sợ Hãi Kênh Marketing Này?
Sự e ngại của các doanh nghiệp B2B đến từ một sự hiểu lầm về bản chất. Họ nhìn vào bề nổi của các chiến dịch B2C và thấy rằng nó không phù hợp với mình:
- Họ thấy sự hời hợt: Họ thấy những bài đăng ngắn gọn, những video giải trí và cho rằng nó không đủ chiều sâu để nói về một giải pháp công nghệ hay một dịch vụ tư vấn phức tạp.
- Họ thấy sự không liên quan: Họ không thể tưởng tượng được một ngôi sao giải trí lại có thể nói về phần mềm quản trị chuỗi cung ứng của mình.
- Họ thấy sự “thương mại” lộ liễu: Các bài đăng B2C thường có lời kêu gọi mua hàng rất trực diện, điều mà trong một chu trình bán hàng B2B dài hạn có vẻ không phù hợp.
Vì những lý do đó, họ đóng sầm cánh cửa với một kênh marketing mà theo thống kê, 89% các marketer B2B nói rằng ROI của nó tương đương hoặc tốt hơn các kênh khác. Họ không nhận ra rằng, “người ảnh hưởng” trong thế giới B2B trông hoàn toàn khác.
Gặp Gỡ Những “Người Ảnh Hưởng” Thực Sự Trong Thế Giới B2B
Trong B2B, ảnh hưởng không được đo bằng số lượng người theo dõi. Nó được đo bằng uy tín, kiến thức chuyên môn và sự tin tưởng mà một cá nhân đã xây dựng được trong một ngành, một lĩnh vực cụ thể.
Họ không phải là những người nổi tiếng. Họ là những chuyên gia đáng kính. Hãy nghĩ về họ như sau:
- Nhà Phân Tích & Cố Vấn Ngành (The Industry Analyst): Những người thường xuyên xuất hiện trên các tạp chí kinh doanh, các báo cáo thị trường. Một lời trích dẫn từ họ có thể định hình quan điểm của cả một ngành.
- Nhà Lãnh Đạo Tư Tưởng (The Thought Leader): Đây là các tác giả của những cuốn sách chuyên ngành bán chạy, các diễn giả tại các hội thảo lớn, các giáo sư tại các trường đại học danh tiếng. Tiếng nói của họ có trọng lượng và được lắng nghe.
- Chuyên Gia Thực Thi (The Practitioner Expert): Đây là những người đã có 20 năm kinh nghiệm ở vị trí trưởng phòng IT, giám đốc tài chính… Họ không có hàng triệu người theo dõi, nhưng những người theo dõi họ trên LinkedIn đều là những người trong ngành. Một bài chia sẻ kinh nghiệm của họ có giá trị hơn vạn lời quảng cáo.
- Người Dùng Cuồng Nhiệt (The Super-user/Advocate): Đây là chính những khách hàng hiện tại của bạn, những người thực sự am hiểu và yêu mến sản phẩm của bạn. Một bài hướng dẫn chi tiết, một case study do chính họ viết ra sẽ có sức thuyết phục cực kỳ lớn.
Đây mới chính là những “người ảnh hưởng” mà bạn cần phải kết nối. Hợp tác với họ không phải là “thuê KOL”. Đó là xây dựng những mối quan hệ đối tác chiến lược.
Ngoài “Like, Share”, Influencer Marketing B2B Mang Lại Điều Gì?
Lợi ích của việc hợp tác với những chuyên gia này vượt xa những chỉ số tương tác thông thường.
1. Xây Dựng Niềm Tin Gần Như Tức Thì
Trong một thế giới mà quảng cáo bị phớt lờ, một lời giới thiệu từ một chuyên gia đáng tin cậy sẽ phá vỡ mọi rào cản phòng thủ. Dữ liệu của Nielsen đã chỉ ra rằng 92% người tiêu dùng tin tưởng vào lời giới thiệu từ các cá nhân hơn là từ chính thương hiệu. Trong B2B, nơi mà các quyết định có giá trị lớn và rủi ro cao, yếu tố niềm tin này còn quan trọng hơn gấp bội.
2. Tiếp Cận Đúng “Tim Đen” Của Thị Trường Ngách
Một chuyên gia về an ninh mạng có thể chỉ có 10.000 người theo dõi trên LinkedIn, nhưng 10.000 người đó đều là các CIO, CTO và chuyên gia bảo mật. Việc tiếp cận được tệp đối tượng siêu chất lượng này có giá trị hơn rất nhiều so với việc tiếp cận hàng triệu người dùng phổ thông.
3. Sở Hữu Những Nội Dung Chất Lượng Vàng
Thay vì tự mình nói về sản phẩm, hãy để một chuyên gia nói về nó. Một buổi webinar đồng tổ chức, một bài phỏng vấn chuyên sâu, hay một báo cáo nghiên cứu hợp tác sẽ trở thành những tài sản nội dung có giá trị E-A-T (Chuyên môn – Thẩm quyền – Tin cậy) cao nhất, được cả khách hàng và Google đánh giá cao.
Tư Duy Của MondiaL: Tìm Kiếm Sự Tín Nhiệm, Không Phải Sự Nổi Tiếng
Tại MondiaL, định vị của chúng tôi là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”. Chúng tôi hiểu rằng, một thương hiệu mạnh không được xây dựng bằng những lời quảng cáo ồn ào, mà bằng sự tín nhiệm được bồi đắp qua thời gian.
Lời hứa “Thiết Kế Sinh Lời” của chúng tôi gắn liền với việc xây dựng uy tín cho khách hàng. Và chúng tôi xem việc hợp tác với các chuyên gia trong ngành là một trong những con đường chiến lược và hiệu quả nhất để làm điều đó.
Lộ trình Tăng trưởng 3D của chúng tôi không chỉ tập trung vào các kênh truyền thống:
- Giai đoạn 1: Chẩn Đoán (Discover): “Bộ Não” chiến lược của chúng tôi không chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi phân tích cả hệ sinh thái ảnh hưởng trong ngành của bạn. Ai là người có tiếng nói? Ai là chuyên gia mà khách hàng của bạn đang lắng nghe? Ai là người có thể trở thành đối tác tiềm năng?
- Giai đoạn 2: Kiến Tạo (Develop): Dựa trên phân tích đó, “Trái Tim” sáng tạo sẽ đề xuất những hình thức hợp tác phù hợp. Chúng tôi không tiếp cận họ với một bảng báo giá. Chúng tôi tiếp cận họ với một lời mời hợp tác cùng tạo ra giá trị – một buổi webinar, một dự án nghiên cứu, một bài viết chuyên sâu. Đây là “Tư Duy Chiến Lược Tích Hợp” và “Đối Tác Đồng Kiến Tạo” trong hành động.
- Giai đoạn 3: Chứng Minh (Deliver): Chúng tôi đo lường hiệu quả không chỉ bằng lượt tiếp cận. Chúng tôi đo lường bằng những chỉ số kinh doanh thực sự: số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng đến từ các kênh của chuyên gia, sự gia tăng về độ tin cậy của thương hiệu thông qua các khảo sát, và cuối cùng là tác động đến doanh số.
Bạn Đang Tìm Kiếm “Người Mẫu Ảnh” Hay “Người Cố Vấn”?
Đã đến lúc các doanh nghiệp B2B phải định nghĩa lại khái niệm “người ảnh hưởng”. Hãy ngừng việc tìm kiếm những khuôn mặt nổi tiếng và bắt đầu tìm kiếm những bộ não uyên bác. Hãy ngừng việc “book KOL” và bắt đầu xây dựng những mối quan hệ đối tác chiến lược.
Ai là những chuyên gia mà khách hàng của bạn đang tin tưởng? Bạn đã có kế hoạch nào để tiếp cận và hợp tác với họ chưa? Hay bạn vẫn đang tự mình “độc thoại” và bỏ lỡ kênh xây dựng niềm tin hiệu quả nhất?
[Bạn muốn kết nối với những tiếng nói có trọng lượng nhất trong ngành của mình? Bạn muốn biến uy tín của các chuyên gia thành lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu? Hãy để MondiaL giúp bạn xây dựng một chiến lược hợp tác thông minh và hiệu quả. Đặt lịch một buổi tư vấn chiến lược miễn phí ngay hôm nay.]
MONDIAL – CREATIVE BUSINESS PARTNER
- Hotline: 0933380022
- Website: mondial.vn
- Địa chỉ: 67 Đường Số 3, Quận 3, TP.HCM
