Trong phòng họp, vị giám đốc marketing vừa lướt điện thoại vừa nói lớn: “Đối thủ X mới chạy một chiến dịch quảng cáo Z, viral quá. Team mình nghiên cứu rồi làm một cái tương tự ngay đi!”.
Đây có phải là một cảnh tượng quen thuộc với bạn không?
Hành động này, được ngụy trang dưới cái tên “phân tích đối thủ cạnh tranh”, thực chất lại là một trong những sai lầm chiến lược nguy hiểm nhất. Nó giống như việc bạn thấy hàng xóm xây một ngôi nhà màu xanh rất đẹp, và bạn ngay lập tức quyết định sơn lại nhà mình y hệt màu xanh đó, mà không cần biết nhà mình theo phong cách kiến trúc gì, hướng nắng ra sao, hay liệu màu sơn đó có hợp với nội thất bên trong hay không.
Tại MondiaL, chúng tôi gọi đó là phân tích “cho có”. Đó là việc sao chép bề nổi một cách máy móc mà hoàn toàn không hiểu được chiến lược ngầm, không giải mã được tại sao đối thủ lại làm như vậy. Đây là con đường ngắn nhất để lãng phí ngân sách, làm lu mờ bản sắc thương hiệu và tự biến mình thành một cái bóng của người khác.
Nếu bạn đang loay hoay bắt chước từng bước đi của đối thủ mà vẫn thấy mình bị bỏ lại phía sau, bài viết này sẽ chỉ cho bạn cách ngừng nhìn vào “màu sơn” và bắt đầu phân tích “bản vẽ thiết kế” của họ.
Tại sao “thấy người ta ăn khoai, cũng vác mai đi đào” lại là một chiến lược tồi?
Phân tích đối thủ hời hợt không chỉ khiến bạn trở thành kẻ đi sau, nó còn tiềm ẩn những rủi ro chết người:
- Bạn đang chiến đấu trên sân của họ: Khi bạn sao chép chiến thuật của đối thủ, bạn đang ngầm thừa nhận rằng sân chơi đó là của họ, luật chơi là do họ đặt ra. Bạn sẽ không bao giờ thắng được trong một cuộc chơi mà đối thủ đã hiểu rõ hơn bạn.
- Bạn bỏ lỡ cơ hội của chính mình: Trong khi mải mê nhìn vào những gì đối thủ đang làm, bạn đã quên mất việc tìm kiếm những gì họ chưa làm. Bạn đang bỏ qua những thị trường ngách, những kênh truyền thông, những thông điệp mà đối thủ đã vô tình để trống.
- Bạn làm khách hàng bối rối: Khi thông điệp, hình ảnh của bạn na ná đối thủ, khách hàng sẽ không thể phân biệt được bạn là ai. Điều này làm xói mòn điều quý giá nhất của bạn: bản sắc thương hiệu.
“Bạn không thể nhìn vào đối thủ cạnh tranh và nói rằng bạn sẽ làm tốt hơn. Bạn phải nhìn vào đối thủ và nói rằng bạn sẽ làm khác đi.” – Steve Jobs
Câu nói của Steve Jobs đã tóm gọn tinh thần của việc phân tích đối thủ một cách chiến lược. Mục đích không phải để sao chép, mà là để tìm ra một lối đi riêng, một con đường mà ở đó, bạn là người dẫn đầu.
Giải mã đối thủ: Ba câu hỏi trọng yếu để tìm ra “gót chân Achilles” của họ
Để tránh rơi vào cái bẫy sao chép, bạn cần trang bị một lăng kính phân tích sâu hơn. Tại MondiaL, đây là một phần không thể thiếu trong giai đoạn
“Chẩn Đoán” (Discover) của chúng tôi. Trước khi nghĩ đến bất kỳ giải pháp sáng tạo nào, chúng tôi phải giải mã được thế trận trên thương trường.
Việc này xoay quanh 3 câu hỏi chiến lược.
1. Họ thực sự đang bán cái gì? (Lợi điểm bán hàng độc nhất – USP)
Một thương hiệu không bao giờ chỉ bán một sản phẩm vật lý. Volvo không chỉ bán xe hơi, họ bán sự an toàn. Nike không chỉ bán giày, họ bán tinh thần chiến thắng bản thân.
Khi phân tích đối thủ, đừng chỉ nhìn vào sản phẩm của họ. Hãy tự hỏi:
- Đằng sau sản phẩm đó là lời hứa gì?
- Họ đang chạm vào nỗi đau hay khát vọng nào của khách hàng?
- Nếu phải tóm tắt thương hiệu của họ trong một từ, đó sẽ là từ gì?
Ví dụ: Hai công ty cùng bán phần mềm quản lý kho.
- Đối thủ A: Tập trung quảng cáo các tính năng kỹ thuật, tốc độ xử lý. USP của họ có thể là “Hiệu Suất Vượt Trội”.
- Đối thủ B: Tập trung vào các bài viết chia sẻ kinh nghiệm, các video hướng dẫn đơn giản. USP của họ có thể là “Giải Pháp Dễ Dùng Cho Người Mới Bắt Đầu”.
Hiểu được USP của đối thủ sẽ giúp bạn tìm ra một vị thế độc nhất cho riêng mình. Có thể thị trường vẫn còn khoảng trống cho một USP là “Dịch Vụ Hỗ Trợ 24/7 Tận Tình Nhất” thì sao?
2. Họ đang nói chuyện với ai?
Không thương hiệu nào có thể làm hài lòng tất cả mọi người. Một chiến lược thông minh luôn bắt đầu bằng việc chọn một phân khúc khách hàng mục tiêu để phục vụ tốt nhất.
Hãy phân tích các hoạt động marketing của đối thủ để phác họa chân dung khách hàng của họ:
- Ngôn ngữ và giọng điệu: Họ đang dùng ngôn ngữ chuyên gia, nghiêm túc hay gần gũi, hài hước?
- Kênh truyền thông: Họ đang hoạt động mạnh nhất trên nền tảng nào? LinkedIn, TikTok, Facebook hay các diễn đàn chuyên ngành?
- Hình ảnh và nội dung: Hình ảnh của họ trông chuyên nghiệp, đắt tiền hay trẻ trung, năng động? Nội dung của họ tập trung vào việc cung cấp thông tin chuyên sâu hay giải trí?
Khi bạn biết rõ đối thủ đang nhắm đến ai, bạn có hai lựa chọn: hoặc là cạnh tranh trực diện trong cùng phân khúc đó, hoặc là tìm một phân khúc khác mà họ đang bỏ lỡ.
3. Họ đang thắng ở đâu và “bỏ hoang” ở đâu?
Đây là lúc bạn vẽ ra một bản đồ chiến trường. Liệt kê tất cả các kênh marketing có thể (SEO, Google Ads, Social Media, PR, Event…) và đánh giá mức độ hiện diện của đối thủ trên từng kênh.
Nhưng điều quan trọng hơn là tìm ra những vùng đất mà họ đang “bỏ hoang”.
- Họ rất mạnh về SEO nhưng lại yếu trên các nền tảng video như YouTube hay TikTok?
- Họ đổ rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng lại không xây dựng cộng đồng?
- Họ có một trang web rất đẹp nhưng nội dung blog thì nghèo nàn và không có chiều sâu?
Những “vùng đất bị bỏ hoang” này chính là cơ hội vàng của bạn. Đó là nơi bạn có thể xây dựng thành trì của riêng mình mà không cần phải đối đầu trực diện với những điểm mạnh nhất của họ.
Từ phân tích đến lợi thế cạnh tranh: Tư duy của MondiaL
Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng sáng tạo mà không có chiến lược chỉ là nghệ thuật. Sáng tạo có mục đích mới tạo ra kết quả kinh doanh. Đó là lý do tại sao chúng tôi không bao giờ bắt tay vào thiết kế khi chưa hiểu rõ bối cảnh. Việc phân tích đối thủ không phải là một bước làm cho có, nó là nền tảng cốt lõi để chúng tôi thực hiện lời hứa “Thiết Kế Sinh Lời”.
Khi một khách hàng đến với chúng tôi và nói “Hãy thiết kế cho tôi một bộ nhận diện thương hiệu”, chúng tôi sẽ hỏi lại: “Bộ nhận diện đó cần phải nói được điều gì để khác biệt so với 5 đối thủ lớn nhất ngoài kia?”.
Khi chúng tôi “Kiến Tạo” (Develop) một giải pháp, từ thiết kế logo, bao bì, cho đến một cuốn profile công ty, mọi quyết định về màu sắc, hình ảnh, câu chữ đều được đưa ra dựa trên sự thấu hiểu về chiến lược của đối thủ.
- Chúng tôi chọn một màu sắc không chỉ vì nó đẹp, mà vì nó giúp thương hiệu của bạn nổi bật trên kệ hàng so với đối thủ.
- Chúng tôi viết một câu chuyện thương hiệu không chỉ để nghe cho hay, mà để nó chạm vào một khía cạnh cảm xúc mà đối thủ đã bỏ qua.
Đây chính là cách chúng tôi hiện thực hóa định vị “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”. Chúng tôi không chỉ “vẽ đẹp”. Chúng tôi sử dụng năng lực sáng tạo như một công cụ chiến lược để giúp bạn tìm ra và chiếm lĩnh một vị thế độc nhất trên thị trường.
Hãy ngừng nhìn vào gương chiếu hậu của đối thủ
Việc bạn liên tục nhìn vào đối thủ và sao chép họ cũng giống như việc bạn lái xe nhưng chỉ chăm chăm nhìn vào gương chiếu hậu. Bạn sẽ không bao giờ thấy được con đường rộng lớn phía trước.
Đối thủ của bạn có thể cung cấp những dữ liệu quý giá, nhưng họ không nên là người quyết định chiến lược của bạn. Con đường của bạn phải được vạch ra từ chính điểm mạnh độc nhất của bạn và sự thấu hiểu sâu sắc về một nhu cầu của khách hàng mà chưa ai phục vụ đủ tốt.
Bạn muốn trở thành một bản sao mờ nhạt, hay một bản gốc độc đáo?
Nếu bạn đã sẵn sàng ngừng chạy theo và bắt đầu dẫn đầu, nếu bạn muốn biến việc phân tích đối thủ từ một công việc “cho có” thành một vũ khí chiến lược sắc bén, hãy bắt đầu một cuộc đối thoại với chúng tôi.
[Bạn muốn giải mã chiến lược của đối thủ và tìm ra con đường tăng trưởng cho riêng mình? Hãy đặt một lịch làm việc chiến lược cùng các chuyên gia của MondiaL. Chúng tôi ở đây để cùng bạn vẽ nên tấm bản đồ thành công.]
MONDIAL – CREATIVE BUSINESS PARTNER
- Hotline: 0933380022
- Website: mondial.vn
- Địa chỉ: 67 Đường Số 3, Quận 3, TP.HCM
