Khi tôi trò chuyện với các CEO và Founder, đặc biệt là những người đang muốn đưa doanh nghiệp của mình lên một tầm cao mới, tôi thường thấy trong mắt họ một sự háo hức khi nhắc đến kinh doanh B2B.
Họ hình dung về một “miền đất hứa”, nơi có những hợp đồng trị giá hàng tỷ đồng, những khách hàng trung thành hợp tác năm này qua năm khác, và một dòng doanh thu ổn định, dễ dự báo.
Những hình dung đó không sai. Đó chính là những bông hoa rực rỡ nhất của khu vườn B2B. Nhưng có một sự thật mà nhiều người không nhìn thấy, hoặc cố tình lờ đi: để hái được những bông hoa đó, bạn phải đi qua một con đường đầy gai góc. Rất nhiều doanh nghiệp đã hồ hởi bước vào, để rồi bị nhấn chìm bởi những thách thức B2B mà họ chưa bao giờ lường trước.
Họ thấy lợi ích mà không thấy cái giá phải trả. Họ thấy hoa nở mà vội ngỡ xuân về.
Tại MondiaL, triết lý của chúng tôi là “Đối tác đồng kiến tạo”. Chúng tôi không chỉ vẽ cho bạn một bức tranh màu hồng. Nhiệm vụ của chúng tôi là cùng bạn nhìn vào toàn bộ khu vườn, chỉ ra cả những bông hoa đẹp nhất và cả những bụi gai nguy hiểm nhất.
Bài viết này, dưới góc nhìn của một chuyên gia đã đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp Việt, sẽ phác thảo một bức tranh toàn cảnh, không tô vẽ về sân chơi B2B. Mục tiêu của tôi là giúp bạn có một chiến lược khôn ngoan, để mỗi bước đi đều vững chắc và mỗi đồng vốn đầu tư đều thực sự “sinh lời”.
Phần Nổi Của Tảng Băng: Những Lợi Ích B2B Khiến Ai Cũng Thèm Muốn
Không thể phủ nhận, sức hấp dẫn của B2B là rất lớn. Đó là lý do tại sao nhiều doanh nghiệp tiêu dùng (B2C) đang ngày càng chú trọng hơn đến các kênh B2B. Hãy cùng điểm qua những phần thưởng xứng đáng nhất.
Quy mô giao dịch lớn: Một hợp đồng bằng cả năm bán lẻ
Đây là lợi ích B2B rõ ràng nhất. Trong khi một cửa hàng B2C phải bán hàng ngàn sản phẩm để đạt được doanh thu vài trăm triệu, một doanh nghiệp B2B có thể đạt được con số đó, thậm chí hơn, chỉ với một hợp đồng duy nhất.
- Giá trị đơn hàng cao: Bạn không bán một chiếc áo, bạn bán giải pháp đồng phục cho cả một nhà máy. Bạn không bán một hộp sơn, bạn cung cấp vật liệu cho cả một dự án xây dựng. Giá trị mỗi giao dịch lớn hơn theo cấp số nhân.
- Tiềm năng tăng trưởng doanh thu nhanh chóng: Chỉ cần chốt được vài hợp đồng lớn, doanh thu của công ty bạn có thể tăng trưởng đột biến.
Mối quan hệ bền chặt: Xây dựng đối tác, không chỉ tìm khách hàng
Khác với các giao dịch chớp nhoáng của B2C, kinh doanh B2B là một cuộc chơi của mối quan hệ dài hạn.
- Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) cao: Khách hàng B2B không dễ dàng thay đổi nhà cung cấp. Một khi đã tin tưởng, họ có xu hướng hợp tác trong nhiều năm, mang lại nguồn thu nhập ổn định. Theo một nghiên cứu, 74% khách hàng B2B nói rằng trải nghiệm tích cực từ hợp đồng trước khiến họ có nhiều khả năng mua lại hơn.
- Biến khách hàng thành người giới thiệu: Một khách hàng doanh nghiệp hài lòng sẽ trở thành kênh marketing hiệu quả nhất. Họ sẵn sàng giới thiệu bạn cho các đối tác khác trong mạng lưới của họ.
Thị trường ổn định và dễ dự báo hơn?
So với thị trường B2C vốn chịu ảnh hưởng nặng nề bởi các xu hướng và cảm tính nhất thời, thị trường B2B thường có tính ổn định cao hơn.
- Nhu cầu dựa trên kế hoạch dài hạn: Các doanh nghiệp thường có kế hoạch mua sắm và ngân sách cho cả năm. Điều này giúp bạn dễ dàng dự báo doanh thu và lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh.
- Ít nhạy cảm hơn về giá (nếu bạn làm đúng): Một doanh nghiệp sẽ không chọn giải pháp phần mềm rẻ nhất nếu nó không đáng tin cậy. Họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho sự ổn định, hiệu quả và sự an tâm.
Những lợi ích này thật sự rất hấp dẫn. Nhưng đó mới chỉ là phần nổi của tảng băng.
Phần Chìm Của Tảng Băng: Những Thách Thức B2B Có Thể Nhấn Chìm Doanh Nghiệp Của Bạn
Đây là phần mà không nhiều người muốn nói đến, nhưng lại là yếu tố quyết định sự thành bại. Nếu không chuẩn bị sẵn sàng, những thách thức này sẽ nhấn chìm con tàu của bạn trước khi nó kịp ra khơi.
Thách thức 1: Hành trình bán hàng marathon – Cuộc chiến của sự kiên trì và tiền bạc
Nếu bán hàng B2C là một cú chạy nước rút, thì bán hàng B2B là một cuộc đua marathon.
- Chu kỳ bán hàng kéo dài: Trung bình, một chu kỳ bán hàng B2B có thể kéo dài từ vài tháng đến cả năm. Một nghiên cứu năm 2024 cho thấy, với các hợp đồng có giá trị từ 50.000-100.000 USD, thời gian chốt một thương vụ trung bình là 9 tháng. Điều này đồng nghĩa với việc bạn phải bỏ ra rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để theo đuổi một khách hàng mà không chắc có thành công hay không.
- Quy trình ra quyết định phức tạp: Bạn không chỉ cần thuyết phục một người. Theo Gartner, một quyết định mua hàng B2B trung bình có sự tham gia của khoảng 7 người, từ người dùng cuối, trưởng phòng kỹ thuật, giám đốc tài chính cho đến CEO. Mỗi người có một mối quan tâm riêng, và bạn phải làm hài lòng tất cả.
Thách thức 2: Cái bẫy “hàng hóa” và cuộc chiến về giá không hồi kết
Đây là thách thức B2B lớn nhất và đau đớn nhất mà chúng tôi thấy ở các doanh nghiệp Việt Nam. Rất nhiều CEO tâm sự rằng sản phẩm của họ tốt, chất lượng không thua kém ai, nhưng cuối cùng vẫn bị khách hàng ép giá, so sánh từng đồng một với đối thủ.
Tại sao vậy? Vì khi bạn không có một thương hiệu mạnh, sản phẩm của bạn trong mắt khách hàng chỉ là một món hàng hóa (commodity) không hơn không kém. Khi đó, yếu tố duy nhất để họ so sánh chính là giá. Bạn bị kéo vào một cuộc chiến về giá không có hồi kết, bào mòn lợi nhuận và sức lực của cả công ty.
Thách thức 3: Xây dựng niềm tin trong thế giới số – Tại sao “quen biết” là chưa đủ?
Nhiều chủ doanh nghiệp vẫn tin vào sức mạnh của các mối quan hệ cá nhân. Điều đó đúng, nhưng chưa đủ trong thời đại 4.0. Khách hàng B2B ngày nay cực kỳ thông thái.
- Họ tự nghiên cứu trước khi gặp bạn: 90% người mua B2B bắt đầu hành trình của mình bằng một cuộc tìm kiếm trực tuyến. Họ sẽ vào website của bạn, tìm kiếm thông tin về bạn trên Google, đọc các bài đánh giá trước khi quyết định nhấc máy gọi điện.
- Ấn tượng ban đầu được quyết định bởi thương hiệu: 80-90% người mua đã có sẵn một danh sách các nhà cung cấp tiềm năng trong đầu trước cả khi họ bắt đầu nghiên cứu. Nếu thương hiệu của bạn không xuất hiện trong “bộ nhớ” của họ, cơ hội để bạn được cân nhắc gần như bằng không.
Bạn có tự tin khi một đối tác tiềm năng ở nước ngoài “Google” tên công ty của bạn không? Hình ảnh thương hiệu của bạn trên không gian số đang giúp bạn bán hàng, hay đang âm thầm đuổi khách đi?
Thách thức 4: Bài toán ROI – Làm sao biết tiền đầu tư vào thương hiệu có “sinh lời”?
Đây là câu hỏi khiến nhiều CEO mất ngủ. “Tôi bỏ ra 200 triệu làm lại bộ nhận diện, 300 triệu làm lại website, vậy tôi sẽ nhận lại được gì? Làm sao để đo lường?”.
Nếu bạn chỉ xem thương hiệu là một “chi phí” cho các hạng mục thiết kế rời rạc, bạn sẽ không bao giờ trả lời được câu hỏi này. Và bạn sẽ mãi cảm thấy việc xây dựng thương hiệu là một sự lãng phí. Thách thức này không nằm ở việc đo lường. Nó nằm ở việc bạn đang đầu tư sai cách.
Vượt Bão B2B Bằng La Bàn Chiến Lược: Biến Thách Thức Thành Lợi Thế
Nhìn vào những thách thức trên, có lẽ bạn sẽ cảm thấy nản lòng. Nhưng với tư cách là một đối tác chiến lược, MondiaL tin rằng mọi thách thức đều ẩn chứa một cơ hội, nếu chúng ta có một cách tiếp cận đúng đắn.
Đừng bán sản phẩm, hãy bán sự an tâm để rút ngắn hành trình marathon
Hành trình bán hàng B2B kéo dài vì khách hàng có quá nhiều rủi ro phải cân nhắc. Vậy, làm sao để rút ngắn nó? Câu trả lời là: Hãy giảm thiểu rủi ro cho họ bằng một thương hiệu đáng tin cậy.
Một nghiên cứu đã chỉ ra, một thương hiệu mạnh và được tin tưởng có thể giúp giảm chu kỳ bán hàng trung bình tới 16 tuần. Tại sao? Vì thương hiệu đã làm thay đội ngũ sale một phần việc khó nhất: xây dựng niềm tin ban đầu.
Khi khách hàng đã biết đến và tin tưởng bạn, cuộc đối thoại sẽ bắt đầu từ “làm thế nào chúng ta có thể hợp tác” thay vì “tôi có nên tin công ty này không”.
“Thiết Kế Sinh Lời” – Câu trả lời cho bài toán ROI và cuộc chiến về giá
Để thoát khỏi cuộc chiến về giá, bạn phải cho khách hàng một lý do để lựa chọn bạn ngoài giá. Lý do đó chính là giá trị mà thương hiệu của bạn mang lại.
Đây là lúc triết lý “Thiết Kế Sinh Lời” của MondiaL phát huy tác dụng. Chúng tôi không bắt đầu bằng “bạn cần một cái logo đẹp”. Chúng tôi bắt đầu bằng giai đoạn Discover (Chẩn đoán chiến lược) để trả lời câu hỏi: “Mục tiêu kinh doanh của bạn là gì? Làm thế nào để thương hiệu giúp bạn đạt được mục tiêu đó?”.
Mỗi quyết định thiết kế sau đó, trong giai đoạn Develop (Kiến tạo giải pháp), đều phải phục vụ cho các KPI đã đề ra. Và cuối cùng, ở giai đoạn Deliver (Chứng minh hiệu quả), chúng tôi cùng bạn đo lường tác động của thương hiệu lên các chỉ số kinh doanh thực tế. Khi đó, thương hiệu không còn là một chi phí mơ hồ. Nó là một khoản đầu tư có thể chứng minh được ROI.
Kết hợp “Bộ Não” chiến lược và “Trái Tim” sáng tạo
Vấn đề của rất nhiều doanh nghiệp là họ tách rời chiến lược và sáng tạo. Họ thuê một bên tư vấn chiến lược (Bộ não), rồi lại mang bản chiến lược đó đi tìm một agency thiết kế (Trái tim). Quá trình này tạo ra một “khoảng trống” khổng lồ, khiến ý tưởng bị “tam sao thất bản” và không mang lại hiệu quả.
MondiaL được xây dựng để trở thành cây cầu nối liền khoảng trống đó. Chúng tôi là nơi “Bộ não” chiến lược và “Trái tim” sáng tạo cùng chung một nhịp đập. Chúng tôi đảm bảo rằng mỗi sản phẩm sáng tạo, dù là một cuốn profile công ty hay một thiết kế bao bì, đều là sự hiện thực hóa của một chiến lược kinh doanh thông minh.
Kinh doanh B2B là một cuộc chơi của người lớn
Kinh doanh B2B là một sân chơi vô cùng tiềm năng, nhưng không dành cho những người nghiệp dư hay những kẻ mơ mộng. Đó là một cuộc chơi của người lớn, một cuộc chơi đòi hỏi tầm nhìn, sự kiên định và một tư duy chiến lược bài bản.
Những lợi ích B2B như những trái ngọt trên cành cao. Bạn không thể chỉ đứng dưới gốc cây và chờ chúng rụng xuống. Bạn cần một chiếc thang đủ vững chắc và một kế hoạch khôn ngoan để leo lên và hái chúng. Chiếc thang đó, trong thế giới kinh doanh hiện đại, chính là thương hiệu.
Doanh nghiệp của bạn đã có một chiếc thang đủ vững chắc chưa? Hay bạn vẫn đang loay hoay tìm cách leo lên bằng tay không?
Nếu bạn đã sẵn sàng để xây dựng một doanh nghiệp B2B dẫn đầu, không chỉ tồn tại, hãy bắt đầu bằng một bước đi chiến lược. Hãy đặt lịch một phiên làm việc miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Chúng tôi ở đây không phải để bán cho bạn một dịch vụ thiết kế. Chúng tôi ở đây để cùng bạn xây dựng một cỗ máy tăng trưởng.
