“Doanh thu tháng này chững lại rồi, các em cố gắng chạy thêm sales, tìm thêm khách hàng mới nhé!”
“Dạo này cạnh tranh quá, đối thủ liên tục giảm giá, chắc mình cũng phải theo thôi để giữ chân khách hàng.”
“Đội ngũ lúc nào cũng trông rất bận rộn, đi gặp khách hàng liên tục, mà sao cuối quý nhìn lại con số vẫn không như kỳ vọng?”
Nếu bạn là một CEO, một Founder của doanh nghiệp B2B Việt Nam, đây có phải là những điệp khúc quen thuộc trong các buổi họp của bạn không? Bạn cảm thấy doanh nghiệp của mình giống như một người thợ săn, ngày ngày phải vác súng vào rừng với hy vọng săn được một vài con mồi.
Ngộ nhận tai hại nhất, và cũng là ngộ nhận khiến nhiều doanh nghiệp mãi “dậm chân tại chỗ”, chính là việc tin rằng tăng trưởng doanh thu B2B đồng nghĩa với việc tìm kiếm thêm khách hàng mới bằng mọi giá. Họ bị cuốn vào một vòng xoáy của những hành động ngắn hạn: giảm giá, khuyến mãi, thúc ép sales…
Tại MondiaL, với kinh nghiệm của một đối tác tăng trưởng, chúng tôi khẳng định: Cách làm của một “người thợ săn” sẽ không bao giờ giúp bạn xây dựng được một “trang trại” trù phú. Bài viết này sẽ không đưa cho bạn thêm vài mẹo để “săn” được nhiều deal hơn. Chúng ta sẽ cùng nhau xây dựng một lăng kính chiến lược để biến các hoạt động rời rạc của bạn thành một “cỗ máy” tăng trưởng thực sự.
Cái Bẫy “Bận Rộn”: Tại Sao Doanh Nghiệp Của Bạn Chạy Hoài Mà Không Tới Đích?
Rất nhiều doanh nghiệp đang rơi vào một cái bẫy mang tên “bận rộn giả tạo”. Đội ngũ sales liên tục ra ngoài, marketing liên tục đăng bài, nhưng kết quả cuối cùng lại không tương xứng. Tại sao vậy?
Vì họ đang cố gắng chữa các “triệu chứng” thay vì “căn bệnh” gốc rễ.
- Triệu chứng 1: Doanh thu trồi sụt, phụ thuộc vào vài “deal” lớn. Cả công ty nín thở chờ đợi một vài hợp đồng lớn được ký kết. Khi có deal thì vui, không có thì cả quý lao đao.
- Triệu chứng 2: Mắc kẹt trong cuộc chiến về giá. Khi không có lợi thế cạnh tranh rõ ràng, vũ khí duy nhất bạn có là giá rẻ. Điều này bào mòn lợi nhuận và làm giảm giá trị thương hiệu của bạn.
- Triệu chứng 3: Tỷ lệ khách hàng rời bỏ cao. Bạn tốn rất nhiều công sức để có một khách hàng mới, nhưng họ chỉ mua một lần rồi “một đi không trở lại”. Cái xô của bạn đang bị thủng.
- Triệu chứng 4: Đội ngũ sales kiệt sức. Họ phải dành quá nhiều thời gian để tìm kiếm những khách hàng không tiềm năng, và thiếu những “vũ khí” sắc bén để thuyết phục những khách hàng thực sự giá trị.
“Căn bệnh” gốc rễ nằm ở việc bạn đang vận hành theo tư duy của một “thợ săn”, chỉ tập trung vào việc “chốt hạ” từng con mồi riêng lẻ. Trong khi đó, những doanh nghiệp thành công nhất lại vận hành theo tư duy của một “kiến trúc sư”, người thiết kế và xây dựng cả một hệ thống, một cỗ máy tăng trưởng.
Dịch Chuyển Tư Duy: Từ “Thợ Săn” Trở Thành “Kiến Trúc Sư” Tăng Trưởng
Một kiến trúc sư không suy nghĩ về một viên gạch. Họ suy nghĩ về cả một công trình. Để có được sự tăng trưởng doanh thu B2B bền vững, bạn cần ngừng tập trung vào các “deal” đơn lẻ, và bắt đầu thiết kế một “cỗ máy” dựa trên hai trụ cột chính:
- Trụ cột 1: Tối đa hóa giá trị từ những gì đang có. Làm thế nào để khai thác “mỏ vàng” từ chính những khách hàng hiện tại của bạn?
- Trụ cột 2: Tối ưu hóa hiệu suất của cỗ máy tìm kiếm. Làm thế nào để quy trình bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả hơn, biến “khách hàng tiềm năng” thành “hợp đồng” với chi phí thấp hơn?
Đây không phải là hai công việc riêng lẻ. Chúng là hai bánh răng lớn, phải vận hành đồng bộ và ăn khớp với nhau.
Trụ Cột 1: “Mỏ Vàng” Bị Lãng Quên – Khai Thác Tối Đa Giá Trị Từ Khách Hàng Hiện Tại
Bạn có biết rằng chi phí để có một khách hàng mới cao hơn gấp 5 đến 25 lần so với việc giữ chân một khách hàng cũ không? Và chỉ cần tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng, lợi nhuận của bạn có thể tăng từ 25% đến 95%?
Khách hàng hiện tại chính là tài sản, là “mỏ vàng” bị lãng quên của bạn. Thay vì chỉ chăm chăm đi tìm những mỏ vàng mới, hãy bắt đầu bằng việc khai thác hiệu quả hơn những gì bạn đang có.
Upselling & Cross-selling: Nghệ thuật bán thêm một cách tinh tế
- Upselling (Bán thêm): Khuyến khích khách hàng mua một phiên bản cao cấp hơn, đắt tiền hơn của sản phẩm họ đang dùng.
- Cross-selling (Bán chéo): Giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ khác có liên quan trong danh mục sản phẩm B2B của bạn.
Để làm được điều này một cách tinh tế, bạn cần thấu hiểu khách hàng. Hãy sử dụng hệ thống CRM B2B để phân tích lịch sử mua hàng, lắng nghe những phản hồi của họ, và chủ động đưa ra những gợi ý giải quyết được vấn đề tiếp theo của họ, trước cả khi họ nhận ra.
Đổi mới dựa trên sự thấu hiểu, không phải phỏng đoán
Tại sao khách hàng lại cần một sản phẩm mới từ bạn? Cơ hội đổi mới sản phẩm B2B lớn nhất không đến từ phòng R&D. Nó đến từ những cuộc trò chuyện với khách hàng hiện tại.
- Họ đang gặp phải những thách thức mới nào trong ngành của họ?
- Quy trình của họ có những “nút thắt” nào mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết?
- Họ mong muốn một trải nghiệm như thế nào?
Một sản phẩm mới được sinh ra từ sự thấu hiểu sâu sắc sẽ có tỷ lệ thành công cao hơn rất nhiều so với một sản phẩm chỉ được tạo ra để “bắt chước” đối thủ.
Trụ Cột 2: Tối Ưu Hóa Cỗ Máy Bán Hàng – Biến “Lead” Thành “Hợp Đồng” Hiệu Quả Hơn
Tìm kiếm khách hàng mới là việc bắt buộc phải làm. Nhưng bạn có chắc rằng cỗ máy bán hàng của mình đang hoạt động với hiệu suất cao nhất không? Hay nó đang bị “rò rỉ” ở khắp mọi nơi?
“Cái Phễu” của bạn có đang bị “thủng” không?
Phễu bán hàng B2B thường rất dài và phức tạp. Theo các nghiên cứu, tỷ lệ chuyển đổi trung bình từ một “khách hàng tiềm năng” (lead) thành một “cơ hội” (opportunity) chỉ khoảng 13%. Và trong số đó, chỉ có 6% cơ hội thực sự biến thành một “thương vụ” thành công.
Điều này có nghĩa là, nếu bạn có 1000 leads, bạn có thể sẽ chỉ chốt được khoảng 8 hợp đồng. Con số này cho thấy, chỉ cần một cải thiện nhỏ trong tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn, kết quả cuối cùng sẽ được khuếch đại lên rất nhiều.
Trao “Vũ Khí” Sắc Bén Cho Đội Ngũ Sales
Nhân viên sales của bạn có đang ra trận với “tay không” không? Hay họ đã được trang bị những vũ khí tối tân nhất?
Trong kinh doanh B2B, “vũ khí” đó không phải là những kịch bản bán hàng sáo rỗng. “Vũ khí” đó chính là THƯƠNG HIỆU.
- Một thương hiệu B2B mạnh: Khi khách hàng đã biết đến và tin tưởng bạn, cuộc nói chuyện sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Thương hiệu đã làm thay đội sales một nửa công việc khó khăn nhất là xây dựng niềm tin ban đầu.
- Một website chuyên nghiệp: Đây là “showroom” 24/7 của bạn. Nó phải thể hiện được đẳng cấp, chuyên môn và sự đáng tin cậy.
- Một profile năng lực thuyết phục: Đây là tài liệu mà sales sẽ gửi cho những khách hàng quan trọng nhất. Nó không phải là một tập giấy A4. Nó phải là một công cụ bán hàng sắc bén, trình bày một cách logic và hấp dẫn về giá trị mà bạn mang lại.
Đầu tư vào những tài sản thương hiệu này không phải là chi phí marketing. Đó là đầu tư vào việc tăng hiệu suất cho cỗ máy bán hàng.
Lời Giải Từ MondiaL: Tăng Trưởng Bắt Nguồn Từ Một Nền Tảng Vững Chắc
Như vậy, để có được sự tăng trưởng doanh thu bền vững, bạn không thể chỉ tập trung vào một hành động đơn lẻ. Bạn cần xây dựng cả một hệ thống, một cỗ máy được thiết kế một cách chiến lược.
Đây chính là lúc triết lý của MondiaL phát huy vai trò. Chúng tôi không chỉ “vẽ đẹp”. Chúng tôi là những kiến trúc sư, những người đồng hành cùng bạn để xây dựng nên cỗ máy tăng trưởng đó.
- DISCOVER (Chẩn đoán): “Bộ não” chiến lược của chúng tôi sẽ cùng bạn “khám bệnh” cho toàn bộ cỗ máy kinh doanh. Chúng ta sẽ tìm ra những “lỗ hổng” trong phễu bán hàng, những “mỏ vàng” bị lãng quên trong tệp khách hàng hiện tại, và những cơ hội để tạo ra sự khác biệt.
- DEVELOP (Kiến tạo): “Trái tim” sáng tạo của chúng tôi sẽ bắt tay vào việc chế tạo những “vũ khí” sắc bén nhất: một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ, một câu chuyện thuyết phục, một hệ thống tài liệu bán hàng đẳng cấp.
- DELIVER (Chứng minh): Chúng tôi không chỉ giao cho bạn những sản phẩm đẹp. Chúng tôi cùng bạn đo lường hiệu quả của chúng lên các chỉ số kinh doanh thực tế: tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi khách hàng, và quan trọng nhất, tăng trưởng doanh thu. Đây chính là ý nghĩa của “Thiết kế sinh lời”.
Bạn Đang Xây Dựng Một Doanh Nghiệp Để Bán Hàng Hay Để Trường Tồn?
Tăng trưởng nóng dựa trên việc “săn” deal có thể mang lại những kết quả ấn tượng trong ngắn hạn. Nhưng nó không bền vững. Nó khiến doanh nghiệp của bạn kiệt sức và dễ dàng bị tổn thương trước những biến động của thị trường.
Tăng trưởng bền vững đến từ việc xây dựng một cỗ máy, một hệ thống có khả năng tự nuôi dưỡng và phát triển. Nó đòi hỏi một tư duy của người làm vườn, kiên nhẫn chăm bón và vun đắp.
Cỗ máy tăng trưởng của bạn đang vận hành ra sao? Nó đang hoạt động trơn tru, hay đang kêu lên những tiếng kẽo kẹt vì thiếu một bản thiết kế chiến lược?
Nếu bạn đã sẵn sàng để ngừng làm một “thợ săn” mệt mỏi và bắt đầu trở thành một “kiến trúc sư” thông thái, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại. Hãy đặt lịch một phiên làm việc chiến lược miễn phí với đội ngũ chuyên gia của MondiaL. Hãy cùng nhau xây dựng một cỗ máy không chỉ mang lại doanh thu, mà còn mang lại sự trường tồn.
