Hãy thành thật với nhau. Có phải cuối mỗi tháng, bạn lại nhìn vào chỉ tiêu doanh số và cảm thấy một cơn hoảng loạn nhẹ? Có phải phễu bán hàng của bạn trông giống một sa mạc, và bạn phải vắt kiệt sức trong những ngày cuối cùng để đạt được mục tiêu?
Jeb Blount, tác giả của cuốn sách “Fanatical Prospecting” (tạm dịch: Tìm Kiếm Khách Hàng Cuồng Nhiệt), đã đưa ra một sự thật thẳng thắn đến tàn nhẫn. Nguyên nhân số một dẫn đến thất bại trong bán hàng không phải là kỹ năng chốt sale kém, không phải là sản phẩm tồi, mà là một phễu bán hàng trống rỗng.
Cuốn sách này không đưa ra một viên thuốc thần kỳ. Nó là một lời kêu gọi hành động, một kế hoạch chiến đấu dành cho những ai đã quá mệt mỏi với chu kỳ “lúc đói lúc no” trong kinh doanh.
“Cơn đói” khách hàng tiềm năng: Kẻ thù thầm lặng của mọi nhân viên kinh doanh
Khi phễu bán hàng của bạn trống rỗng, mọi thứ sẽ trở nên tồi tệ.
- Bạn trở nên tuyệt vọng. Sự tuyệt vọng này có thể bị khách hàng “ngửi thấy” từ xa hàng cây số.
- Bạn buộc phải giảm giá sâu để có được bất kỳ hợp đồng nào, làm ảnh hưởng đến lợi nhuận.
- Bạn bắt đầu theo đuổi những khách hàng không phù hợp, những người sẽ gây ra nhiều vấn đề trong tương lai.
Tất cả những vấn đề này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân duy nhất: bạn không có đủ khách hàng tiềm năng chất lượng ở đầu phễu. Và giải pháp duy nhất, theo Jeb Blount, là sự tìm kiếm không ngừng nghỉ, một cách “cuồng nhiệt”.
Trở thành một “người tìm kiếm cuồng nhiệt”
Trở nên “cuồng nhiệt” không có nghĩa là làm việc một cách điên cuồng. Nó có nghĩa là làm việc một cách kỷ luật và bền bỉ.
Quy luật 30 ngày
Đây là một trong những quy luật quan trọng nhất. Những gì bạn làm trong 30 ngày tìm kiếm khách hàng hôm nay sẽ quyết định kết quả của bạn trong 90 ngày tới. Không có kết quả ngay lập tức. Bạn không thể chỉ tìm kiếm khi bạn cần. Bạn phải biến nó thành một thói quen hàng ngày, giống như việc đánh răng.
Hãy là người làm gián đoạn một cách giá trị
Công việc của người bán hàng là làm gián đoạn một ngày bình thường của khách hàng. Vì vậy, khi bạn làm gián đoạn họ, bạn phải chắc chắn rằng mình mang lại một giá trị nào đó. Đừng chỉ gọi để “giới thiệu sản phẩm”. Hãy gọi để chia sẻ một thông tin hữu ích, một insight về ngành của họ.
Khi thương hiệu trở thành người tìm kiếm “cuồng nhiệt” nhất
Làm thế nào để những cuộc gọi “lạnh” của bạn trở nên “ấm” hơn? Làm thế nào để những nỗ lực tìm kiếm cuồng nhiệt của bạn trở nên hiệu quả hơn? Câu trả lời là hãy để thương hiệu của bạn đi trước một bước.
Một thương hiệu mạnh chính là người tìm kiếm khách hàng tiềm năng làm việc 24/7 cho bạn.
Hãy tưởng tượng một công ty tư vấn B2B. Đội ngũ bán hàng của họ rất giỏi, nhưng họ phải dành phần lớn thời gian để thực hiện các cuộc gọi lạnh và tỷ lệ thành công không cao.
Khi hợp tác với MondiaL, chúng tôi không chỉ làm mới bộ nhận diện của họ. Chúng tôi giúp họ xây dựng một “cỗ máy tìm kiếm khách hàng” bằng thương hiệu. Lộ Trình Tăng Trưởng 3D của chúng tôi bắt đầu bằng việc Discover (Chẩn Đoán) chính xác hồ sơ khách hàng lý tưởng và những vấn đề thực sự của họ.
Từ đó, trong giai đoạn Develop (Kiến Tạo), chúng tôi xây dựng một chiến lược nội dung giá trị.
- Họ bắt đầu xuất bản các báo cáo chuyên sâu về ngành.
- Họ tổ chức các buổi webinar chia sẻ kiến thức.
- Các bài viết trên website của họ trở thành một nguồn tài nguyên hữu ích.
Bây giờ, bối cảnh đã hoàn toàn thay đổi.
- Các khách hàng tiềm năng tự tìm đến: Những khách hàng lý tưởng bắt đầu tìm thấy họ thông qua các nội dung giá trị. Phễu bán hàng bắt đầu được lấp đầy một cách tự động.
- Các cuộc gọi đi trở nên hiệu quả hơn: Khi nhân viên kinh doanh gọi điện, họ không còn nói “Chào anh, em đến từ công ty X”. Họ có thể nói “Chào anh, em thấy anh có tải về báo cáo ngành của bên em…”. Cuộc trò chuyện bắt đầu từ một vị thế hoàn toàn khác.
Thương hiệu đã làm công việc “sưởi ấm” thị trường. Nỗ lực “cuồng nhiệt” của đội ngũ bán hàng giờ đây được đặt đúng chỗ, mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều. Đó là cách MondiaL, với vai trò “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, giúp doanh nghiệp biến thương hiệu thành một lợi thế bán hàng thực sự.
Không có lối tắt nào dẫn đến thành công
“Fanatical Prospecting” là một lời nhắc nhở về giá trị của sự chăm chỉ và kỷ luật. Không có một công cụ tự động hay một mẹo vặt nào có thể thay thế được sự bền bỉ của con người trong việc xây dựng các mối quan hệ.
“Không có gì bí ẩn về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nó chỉ là công việc nặng nhọc.” – Jeb Blount
Nếu đội ngũ bán hàng của bạn đang phải làm việc cật lực nhưng tỷ lệ thành công vẫn thấp, có lẽ họ đang chiến đấu mà không có “hỏa lực yểm trợ” từ thương hiệu. Một thương hiệu mạnh sẽ không thay thế nỗ lực của họ, nhưng sẽ khuếch đại nỗ lực đó lên nhiều lần.
Một [Phiên Chẩn Đoán Thương Hiệu] với MondiaL là bước đầu tiên để xây dựng một thương hiệu có thể “đi trước một bước”. Chúng ta sẽ cùng nhau xác định khách hàng lý tưởng của bạn và tạo ra một thông điệp đủ mạnh để thu hút họ, trước cả khi bạn nhấc điện thoại lên.
Link tham khảo: https://sobrief.com/books/fanatical-prospecting
