Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, tôi đã có cơ hội ngồi lại với rất nhiều chủ doanh nghiệp. Tôi nhận ra một điều, các anh chị trong ngành logistics – những người đang vận hành “mạch máu” của nền kinh tế – thường có một niềm tin rất thực tế, và cũng là một ngộ nhận lớn: “Logistics là ngành của giá cước và mối quan hệ. Chỉ cần có giá tốt hơn đối thủ một chút, quan hệ đủ rộng, là có thể sống khỏe.”
Có phải anh chị cũng từng nghĩ như vậy không?
Niềm tin này không sai, nhưng nó đã không còn đủ trong thế giới kinh doanh hiện đại. Hãy thử tưởng tượng xem: Một trưởng phòng xuất nhập khẩu cần tìm một đối tác mới để vận chuyển một lô hàng trị giá hàng tỷ đồng. Anh ta nhận được hai bản báo giá với mức cước gần như tương đương. Một của công ty A, chỉ có một cái tên và số điện thoại. Một của công ty B, với một website chuyên nghiệp, có những case study cụ thể về việc vận chuyển hàng hóa tương tự, có quy trình làm việc rõ ràng.
Thật lòng mà nói, anh chị sẽ đặt cược lô hàng tỷ đồng của mình vào tay ai?
Marketing trong ngành logistics không phải là quảng cáo rầm rộ. Nó là cả một quá trình xây dựng và truyền thông SỰ TIN CẬY. Dịch vụ của anh chị vốn là “vô hình” – khách hàng không thể cầm, nắm hay dùng thử. Vì vậy, mọi thứ họ có thể thấy được, từ website, hồ sơ năng lực cho đến cách anh chị giao tiếp, đều phải toát lên sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy.
Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu thực chiến, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các công ty logistics tâm huyết mất đi những hợp đồng lớn vào tay đối thủ, và tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự “cất tiếng nói” của một chuyên gia hàng đầu.
Sai Lầm về TƯ DUY & ĐỊNH VỊ – Anh chị là “người chở hàng” hay “kiến trúc sư chuỗi cung ứng”?
Đây là sai lầm nền tảng, quyết định giá trị mà anh chị mang lại cho khách hàng và mức giá họ sẵn sàng chi trả.
Ngộ nhận 1: Mắc kẹt trong “cuộc chiến về giá” là điều không thể tránh khỏi?
Khi anh chị tự định vị mình chỉ là một “đơn vị vận chuyển”, anh chị đã tự đặt mình vào một sân chơi duy nhất: sân chơi của giá. Khách hàng sẽ chỉ hỏi: “Giá cước 1 container đi Mỹ bao nhiêu?”. Và anh chị sẽ mãi mãi bị cuốn vào cuộc chiến “đua xuống đáy”, bào mòn lợi nhuận và không có gì để níu chân khách hàng.
Tư duy đúng: Hãy trở thành một “kiến trúc sư chuỗi cung ứng”. Khách hàng của bạn không chỉ cần vận chuyển hàng. Họ cần một giải pháp để hàng hóa của họ đi từ điểm A đến điểm B một cách tối ưu nhất, an toàn nhất và hiệu quả nhất. Anh chị có tư vấn cho họ về các loại giấy tờ cần thiết không? Có giúp họ lựa chọn tuyến đường tốt nhất không? Có giải pháp kho bãi, đóng gói nào để giảm thiểu rủi ro không? Khi đó, anh chị không còn bán giá cước, anh chị đang bán giá trị tư vấn và sự an tâm.
Anh chị đang cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người?
Nhận vận chuyển mọi loại hàng, đi mọi tuyến đường có vẻ như là cách để có nhiều khách hàng. Nhưng nó lại biến anh chị thành một “cửa hàng tạp hóa” không có gì nổi bật.
Góc nhìn cá nhân: Sự chuyên môn hóa chính là con đường để trở nên khác biệt và có giá trị. Tại sao không trở thành “chuyên gia logistics cho hàng nông sản đông lạnh xuất khẩu”? Hay “chuyên gia vận chuyển hàng nguy hiểm, hóa chất”? Khi anh chị là chuyên gia trong một lĩnh vực hẹp, khách hàng sẽ tự tìm đến anh chị vì chuyên môn đó, và họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho sự am hiểu và kinh nghiệm của bạn.
Sai lầm về XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU – Khi sự tin cậy là “vô hình”, làm sao để khách hàng “nhìn thấy”?
Uy tín và sự tin cậy là “sản phẩm” chính của anh chị, nhưng chúng lại vô hình. Sai lầm của nhiều công ty là không biết cách biến chúng thành những bằng chứng hữu hình.
Website của bạn có phải là một “trụ sở chính” chuyên nghiệp hay chỉ là một “cái kho” tạm bợ?
Một khách hàng tiềm năng, sau khi được giới thiệu, việc đầu tiên họ làm là tìm kiếm tên công ty của anh chị trên Google. Website chính là “trụ sở chính kỹ thuật số” của anh chị. Nhưng rất nhiều website ngành này đang mắc lỗi:
- Giao diện lỗi thời, không xem được trên di động.
- Thông tin sơ sài, không có danh sách dịch vụ chi tiết, không có thông tin về đội ngũ.
- Thiếu các công cụ hữu ích như yêu cầu báo giá online, tracking đơn hàng.
Một website chuyên nghiệp, hiện đại không phải để “làm màu”. Nó là một tín hiệu mạnh mẽ về sự đầu tư nghiêm túc và sự chỉn chu của doanh nghiệp bạn.
Năng lực của bạn có đang được “kể” lại một cách thuyết phục không?
Nói rằng mình “có kinh nghiệm” là chưa đủ. Anh chị phải chứng minh điều đó.
- Hồ sơ năng lực (Profile): Đây là tài liệu quan trọng nhất trong một buổi gặp gỡ hay đấu thầu. Nó có được thiết kế chuyên nghiệp không? Nội dung có trình bày các dự án đã thực hiện một cách ấn tượng không?
- Case Studies (Dự án điển hình): Hãy kể những câu chuyện thành công! “Case study: Vận chuyển thành công lô hàng tuabin điện gió siêu trường siêu trọng cho dự án X”, hay “Case study: Tối ưu hóa 50% thời gian làm thủ tục hải quan cho lô hàng dệt may xuất đi châu Âu”. Những câu chuyện này có sức nặng hơn ngàn lời quảng cáo.
Tại Mondial, chúng tôi gọi đó là tạo ra một “Thương hiệu Biết Nói”. Mọi thứ thuộc về doanh nghiệp, từ website, hồ sơ năng lực cho đến chữ ký email, đều phải cùng nhau “nói” lên một thông điệp nhất quán về sự chuyên nghiệp, đáng tin cậy và tầm vóc của bạn.
Sai lầm trong GIAO TIẾP & BÁN HÀNG – Tại sao “mối ngon” lại rơi vào tay đối thủ?
Đây là những sai lầm trong quá trình tương tác trực tiếp, nơi quyết định một khách hàng tiềm năng có trở thành khách hàng thật sự hay không.
“Người nghiệp dư lo lắng về chiến lược. Người chuyên nghiệp lo lắng về logistics.” – Tướng Omar Bradley.
Câu nói này cho thấy tầm quan trọng của sự chính xác và chuyên nghiệp trong ngành của bạn.
Quy trình giao tiếp của bạn có đang “trễ chuyến” không?
Khách hàng gửi yêu cầu báo giá nhưng phải chờ 2 ngày mới nhận được phản hồi. Hàng đang đi trên đường nhưng không có bất kỳ cập nhật nào về tình trạng lô hàng. Khi có sự cố xảy ra, khách hàng là người cuối cùng biết.
Đây là những điểm trừ chí mạng. Trong logistics, thông tin cũng quan trọng như hàng hóa vậy. Một quy trình giao tiếp chủ động, minh bạch và kịp thời sẽ tạo ra một trải nghiệm dịch vụ vượt trội và giữ chân khách hàng. Một nghiên cứu của McKinsey cho thấy, các công ty B2B có trải nghiệm khách hàng xuất sắc có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn tới 25%.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường để một công ty logistics Việt Nam không chỉ cạnh tranh bằng giá, mà bằng giá trị và sự tin cậy?
Câu trả lời nằm ở việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ làm nền tảng, và dùng nó để truyền thông một cách hiệu quả về năng lực vận hành xuất sắc của mình.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không đơn thuần thiết kế một cái logo hay một website. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh cần ‘NÓI’ điều gì để một trưởng phòng thu mua khó tính cảm thấy an tâm và tin tưởng? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ là một tập tài liệu, mà phải là một ‘nhân viên kinh doanh’ thầm lặng, giúp anh chiến thắng trong các buổi đấu thầu?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu rằng, với các ngành dịch vụ B2B, thiết kế chính là công cụ để biến giá trị “vô hình” (như sự tin cậy, chuyên nghiệp, kinh nghiệm) thành những ấn tượng “hữu hình” và đầy thuyết phục. Khi một bộ nhận diện thương hiệu chúng tôi kiến tạo giúp một công ty logistics ký được hợp đồng với một đối tác lớn từ Nhật Bản, hay khi một website chúng tôi xây dựng giúp họ nhận được những yêu cầu báo giá chất lượng mỗi tuần, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị tin rằng năng lực vận hành của mình xứng đáng có một vị thế lớn hơn trên thị trường, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng cho nó một “tiếng nói” thương hiệu chuyên nghiệp, rành mạch và đầy uy tín.
