Bạn là người bán hàng, hay bạn là một chuyên gia giúp khách hàng đưa ra quyết định mua sắm thông minh? Câu trả lời cho câu hỏi này có thể quyết định toàn bộ sự nghiệp của bạn.
Trong thế giới bán hàng có vô số những cuốn sách dày cộp, đầy lý thuyết phức tạp. Nhưng Jeffrey Gitomer lại chọn một cách tiếp cận khác. “The Little Red Book of Selling” (tạm dịch: Cuốn Sách Đỏ Nhỏ Về Bán Hàng) đúng như tên gọi của nó.
Ngắn gọn, thẳng thắn, đi thẳng vào vấn đề với một phong thái đầy năng lượng. Đây không phải là cuốn sách bạn đọc để có thêm kiến thức, đây là cuốn sách bạn đọc để thay đổi thái độ.
Gitomer khẳng định rằng, trong bán hàng, thái độ không chỉ là một phần của cuộc chơi. Thái độ chính là toàn bộ cuộc chơi.
Nguyên tắc 12.5: Thái độ là tài sản lớn nhất
Tại sao hai người bán hàng cùng bán một sản phẩm, với cùng một mức giá, nhưng một người lại thành công vượt trội hơn người kia? Câu trả lời nằm ở niềm tin.
Gitomer tin rằng, nếu bạn không tin vào sản phẩm của mình, không tin vào công ty của mình, và quan trọng nhất, không tin vào chính bản thân mình, thì bạn sẽ không bao giờ bán được hàng. Năng lượng và sự tự tin của bạn là thứ lan tỏa sang khách hàng. Một thái độ tích cực và một niềm tin mãnh liệt có sức thuyết phục hơn bất kỳ một tính năng sản phẩm nào.
“Người ta không thích bị bán hàng, nhưng họ yêu thích việc mua sắm.” – Jeffrey Gitomer
Sự khác biệt này là vô cùng quan trọng. Công việc của một người bán hàng giỏi không phải là “bán” một thứ gì đó cho khách hàng. Công việc của họ là tạo ra một môi trường để khách hàng cảm thấy vui vẻ và thông minh khi quyết định “mua”.
“Tại sao họ mua?” – Câu hỏi quan trọng hơn cả “sản phẩm của tôi là gì?”
Những người bán hàng trung bình nói về sản phẩm của họ. Những người bán hàng xuất sắc nói về khách hàng của họ.
Thay vì tập trung vào việc sản phẩm của bạn có những tính năng gì, hãy tập trung vào việc tìm hiểu lý do thực sự đằng sau nhu cầu của khách hàng. Họ mua hàng vì lý do của họ, không phải vì lý do của bạn.
Khi bạn hiểu được động lực, nỗi đau, và khát vọng của họ, bạn có thể trình bày giải pháp của mình như một câu trả lời hoàn hảo cho những gì họ đang tìm kiếm. Đó là lúc việc bán hàng trở thành việc giúp đỡ.
Làm thế nào để xây dựng niềm tin bất khả xâm phạm cho đội ngũ bán hàng?
Niềm tin của người bán hàng đến từ đâu? Nó không thể đến từ những lời động viên sáo rỗng. Nó phải đến từ một câu chuyện thương hiệu mà họ thực sự có thể tự hào và đứng sau bảo vệ.
Hãy tưởng tượng một công ty bán các sản phẩm tẩy rửa hữu cơ. Đội ngũ bán hàng của họ gặp khó khăn khi phải cạnh tranh với các sản phẩm hóa chất giá rẻ. Họ thường xuyên phải trả lời câu hỏi “Tại sao sản phẩm của các bạn lại đắt thế?”. Nếu không có một câu trả lời sâu sắc, sự tự tin của họ sẽ bị bào mòn.
Khi hợp tác với MondiaL, chúng tôi không bắt đầu bằng việc thiết kế một nhãn mác mới. Trong giai đoạn Discover (Chẩn Đoán) của Lộ Trình Tăng Trưởng 3D, chúng tôi tìm kiếm “lý do tồn tại” của doanh nghiệp. Chúng tôi phát hiện ra người sáng lập có một niềm tin mãnh liệt vào việc tạo ra một “ngôi nhà an toàn, không hóa chất độc hại cho mọi gia đình”.
Đây chính là “viên ngọc” mà chúng tôi cần. Chúng tôi Develop (Kiến Tạo) toàn bộ câu chuyện thương hiệu xung quanh niềm tin này. Từ bao bì sử dụng hình ảnh gia đình ấm cúng, cho đến các bài viết chia sẻ kiến thức về lối sống lành mạnh.
Giờ đây, đội ngũ bán hàng được trang bị một vũ khí còn mạnh hơn cả tính năng sản phẩm. Đó là một sứ mệnh. Khi khách hàng hỏi về giá, họ có thể tự tin trả lời: “Bởi vì chúng tôi tin rằng không có gì quý hơn sức khỏe của con cái bạn, và chúng tôi sẽ không bao giờ thỏa hiệp về sự an toàn”.
Họ không còn bán nước lau sàn. Họ đang bán sự an tâm. Và với một niềm tin như vậy, thái độ của họ hoàn toàn thay đổi. Đó là cách chúng tôi, với vai trò là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, giúp doanh nghiệp tạo ra một “Thiết Kế Sinh Lời” bằng cách trao cho họ một câu chuyện đáng để tin tưởng.
Bán hàng không phải là một công việc, đó là một lối sống
“The Little Red Book of Selling” là một lời nhắc nhở mạnh mẽ. Bán hàng không chỉ diễn ra trong 8 tiếng ở văn phòng. Nó là cách bạn xây dựng mạng lưới quan hệ, cách bạn mang lại giá trị cho người khác ngay cả khi không có giao dịch nào diễn ra. Nó là việc trở thành một nguồn lực đáng tin cậy.
Nếu đội ngũ bán hàng của bạn đang vật lộn để chứng minh giá trị và thường xuyên phải dùng “giảm giá” làm vũ khí duy nhất, rất có thể họ đang thiếu vũ khí quan trọng nhất: một câu chuyện thương hiệu mà họ thực sự tin tưởng.
Một [Phiên Chẩn Đoán Thương Hiệu] với MondiaL là bước đầu tiên để tìm ra “lý do tại sao” của doanh nghiệp bạn. Từ đó, chúng ta có thể xây dựng một thương hiệu không chỉ đẹp, mà còn trao cho đội ngũ của bạn một niềm tin không thể lay chuyển để chinh phục mọi khách hàng.
