Rào cản lớn nhất ngăn bạn đạt được thành công trong bán hàng là gì? Có phải là kỹ năng thuyết trình? Hay khả năng đàm phán và xử lý từ chối?
Brian Tracy, một trong những huyền thoại về bán hàng và phát triển cá nhân, đã đưa ra một câu trả lời khác hẳn. Trong cuốn sách kinh điển của mình, “The Psychology of Selling” (Tâm Lý Học Bán Hàng), ông khẳng định rằng 80% thành công trong bán hàng đến từ yếu tố tâm lý, và chỉ có 20% đến từ kỹ thuật.
Nói cách khác, cuộc chiến lớn nhất không phải là với khách hàng. Cuộc chiến lớn nhất diễn ra ngay bên trong tâm trí của bạn. Cuốn sách này là một tấm gương, giúp bạn soi chiếu vào chính những niềm tin và nỗi sợ đang vô hình kìm hãm bạn.
“Tự nhận thức”: Bộ điều khiển vô hình quyết định thu nhập của bạn
Khái niệm quan trọng nhất mà Brian Tracy đưa ra là “tự nhận thức” (self-concept). Đây là tập hợp tất cả những niềm tin, suy nghĩ, và cảm xúc mà bạn có về chính mình. Nó giống như một “hệ điều hành” chạy ngầm, quyết định mọi hành động của bạn.
Trong bán hàng, “tự nhận thức” của bạn hoạt động như một bộ điều nhiệt cho thu nhập. Bạn sẽ không bao giờ có thể kiếm được nhiều tiền hơn mức mà bạn tin rằng mình xứng đáng. Nếu trong thâm tâm bạn chỉ tin mình là một người bán hàng ở mức 10 triệu một tháng, dù có cơ hội kiếm 100 triệu, bạn cũng sẽ vô thức làm gì đó để quay về đúng mức 10 triệu.
Vượt qua hai kẻ thù lớn nhất: Nỗi sợ thất bại và bị từ chối
Điều gì kìm hãm “tự nhận thức” của chúng ta? Theo Tracy, đó chủ yếu là hai nỗi sợ cố hữu:
- Nỗi sợ thất bại: Nỗi sợ này khiến chúng ta không dám gọi cho những khách hàng lớn, không dám thử những phương pháp mới, và luôn chơi trong vùng an toàn.
- Nỗi sợ bị từ chối: Nỗi sợ này khiến chúng ta ngập ngừng khi yêu cầu một cuộc hẹn, không dám hỏi để chốt đơn hàng. Chúng ta coi lời từ chối của khách hàng là sự từ chối dành cho cá nhân mình.
Để trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn phải học cách đối mặt và tái định nghĩa lại hai nỗi sợ này. Thất bại là một phần của quá trình học hỏi, và sự từ chối chỉ đơn giản là một phản hồi từ thị trường, không phải là sự phán xét về giá trị con người bạn.
Làm thế nào để xây dựng “tự nhận thức” của một người bán hàng xuất sắc?
Làm sao một người bán hàng có thể tin rằng họ xứng đáng với những hợp đồng lớn? Vì sao họ có thể vượt qua nỗi sợ bị từ chối? Câu trả lời nằm ở việc họ có thực sự tin vào giá trị mà mình đang mang lại hay không.
Và niềm tin đó được nuôi dưỡng bởi sức mạnh của thương hiệu họ đại diện.
Hãy tưởng tượng một công ty tư vấn tài chính. Các chuyên viên tư vấn rất giỏi về chuyên môn, nhưng họ lại gặp khó khăn khi tiếp cận các khách hàng cao cấp. Họ cảm thấy mình giống như những “người đi bán sản phẩm tài chính”, và cảm giác đó làm “tự nhận thức” của họ bị giới hạn.
Khi hợp tác với MondiaL, chúng tôi không bắt đầu bằng việc thiết kế lại name card. Trong giai đoạn Discover (Chẩn Đoán) của Lộ Trình Tăng Trưởng 3D, chúng tôi tìm kiếm “linh hồn” của doanh nghiệp. Chúng tôi phát hiện ra sứ mệnh thực sự của họ không phải là “quản lý tài sản”, mà là “giúp các gia đình xây dựng và bảo vệ di sản cho nhiều thế hệ”.
Đây là một sự thay đổi tâm lý cực kỳ mạnh mẽ. Trong giai đoạn Develop (Kiến Tạo), chúng tôi xây dựng lại toàn bộ câu chuyện thương hiệu xung quanh sứ mệnh cao cả này. Từ tên gọi, logo cho đến nội dung website, tất cả đều toát lên sự vững chãi, tin cậy và tầm nhìn dài hạn.
Giờ đây, “tự nhận thức” của các chuyên viên tư vấn đã hoàn toàn thay đổi. Họ không còn là người bán hàng. Họ là “người cố vấn di sản”. Tiếp cận khách hàng với sự tự tin của một người mang lại giá trị to lớn, chứ không phải của một người đang cố bán một thứ gì đó. Họ không còn sợ bị từ chối, vì họ tin vào sứ mệnh của mình.
Đó là cách MondiaL, với vai trò là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, giúp doanh nghiệp nâng cao “bộ điều nhiệt” của cả một đội ngũ.
Bạn là những gì bạn nghĩ về mình
“The Psychology of Selling” là một lời khẳng định rằng để thay đổi kết quả bên ngoài, bạn phải bắt đầu từ việc thay đổi thế giới bên trong. Hãy xây dựng cho mình một “tự nhận thức” tích cực, đặt ra những mục tiêu rõ ràng, và rồi thế giới sẽ đáp lại tương xứng.
“Bạn không thể đi xa hơn những gì bạn nhìn thấy về bản thân.” – Brian Tracy
Nếu bạn muốn đội ngũ bán hàng của mình không chỉ giỏi về kỹ thuật mà còn mạnh mẽ về tâm lý, hãy trao cho họ một thứ đáng để tin tưởng: một thương hiệu có mục đích và câu chuyện rõ ràng.
Một [Phiên Chẩn Đoán Thương Hiệu] với MondiaL là bước đầu tiên để tìm ra “linh hồn” của thương hiệu bạn. Từ đó, chúng ta có thể xây dựng một câu chuyện và một hình ảnh không chỉ thu hút khách hàng, mà còn nâng cao “tự nhận thức” và niềm tin cho chính đội ngũ của bạn, biến họ thành những người bán hàng xuất sắc nhất.
