Trong nhiều thập kỷ, thế giới khởi nghiệp bị ám ảnh bởi một tài liệu: bản kế hoạch kinh doanh. Các nhà sáng lập dành hàng tháng trời trong văn phòng, viết ra những bản kế hoạch dài 50 trang, dự báo doanh thu 5 năm tới và mô tả chi tiết về một sản phẩm hoàn hảo.
Nhưng Steve Blank, một doanh nhân nối tiếp và là cha đẻ của phong trào Khởi nghiệp Tinh gọn, đã đưa ra một tuyên bố gây sốc. Ông nói rằng một kế hoạch kinh doanh cho startup gần như là một tác phẩm viễn tưởng. Hầu hết mọi thứ trong đó chỉ là những phỏng đoán chưa được kiểm chứng.
Cuốn sách “The Startup Owner’s Manual” (tạm dịch: Cẩm Nang Của Nhà Sáng Lập Startup) không phải là một cuốn sách lý thuyết. Đúng như tên gọi, nó là một cuốn cẩm nang dày đặc, chi tiết từng bước, một quy trình khoa học để các startup biến những phỏng đoán của mình thành sự thật.
Sai lầm nền tảng: Coi startup như một công ty lớn thu nhỏ
Sai lầm lớn nhất mà các nhà sáng lập thường mắc phải là vận hành startup của mình như một phiên bản thu nhỏ của một công ty lớn.
Steve Blank chỉ ra sự khác biệt cốt lõi:
- Công ty lớn: Thực thi một mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng.
- Startup: Tìm kiếm một mô hình kinh doanh có thể lặp lại và mở rộng được.
Công việc của họ về bản chất là khác nhau. Một bên là thực thi, một bên là tìm kiếm. Vì vậy, startup cần một bộ công cụ hoàn toàn khác.
“Phát triển khách hàng”: Phương pháp khoa học để tìm ra chân lý
Thay vì mô hình “phát triển sản phẩm” truyền thống (xây dựng sản phẩm trong bí mật rồi tung ra thị trường), Blank đề xuất một quy trình song song và quan trọng hơn mang tên “Phát triển Khách hàng” (Customer Development).
“Hãy ra khỏi tòa nhà!”: Tại sao câu trả lời không nằm trong văn phòng?
Đây là câu thần chú cốt lõi của cuốn sách. Blank khẳng định rằng không có sự thật nào về khách hàng tồn tại bên trong văn phòng của bạn. Mọi thứ chỉ là giả thuyết. Cách duy nhất để biến giả thuyết thành sự thật là đi ra ngoài, nói chuyện với khách hàng, quan sát họ và lắng nghe họ.
Bốn bước của quy trình Phát triển Khách hàng
Quy trình này là một vòng lặp học hỏi và kiểm chứng, bao gồm 4 bước:
- Khám phá Khách hàng (Customer Discovery): Đi ra ngoài để tìm hiểu xem vấn đề bạn đang giải quyết có thực sự tồn tại không và liệu giải pháp của bạn có hấp dẫn họ không.
- Kiểm chứng Khách hàng (Customer Validation): Sau khi có những tín hiệu tích cực, hãy thử xem khách hàng có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn không. Đây là bước kiểm chứng một mô hình kinh doanh khả thi.
- Tạo ra Khách hàng (Customer Creation): Khi mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng, đây là lúc bạn bắt đầu đổ tiền vào marketing và bán hàng để mở rộng quy mô.
- Xây dựng Công ty (Company Building): Chuyển đổi từ một tổ chức tìm kiếm thành một tổ chức thực thi hiệu quả.
Điểm mấu chốt là bạn không được phép chuyển sang bước tiếp theo nếu chưa hoàn thành bước trước đó.
Xây dựng thương hiệu dựa trên bằng chứng, không phải dựa trên phỏng đoán
Liệu có nên áp dụng quy trình “Phát triển Khách hàng” cho việc xây dựng thương hiệu không? Câu trả lời là hoàn toàn nên.
Một thương hiệu mạnh không thể được xây dựng dựa trên sở thích cá nhân của nhà sáng lập. Nó phải được xây dựng dựa trên sự thấu hiểu sâu sắc và sự chấp nhận của thị trường.
Hãy tưởng tượng một startup về snack dinh dưỡng. Giả thuyết ban đầu của nhà sáng lập là thương hiệu nên nhắm đến các vận động viên, với thông điệp về “năng lượng tức thì”.
Nếu làm theo cách cũ, họ sẽ ngay lập tức thiết kế một bao bì trông thật năng động. Nhưng tại MondiaL, chúng tôi tin vào việc xây dựng thương hiệu dựa trên dữ liệu. Lộ Trình Tăng Trưởng 3D của chúng tôi về bản chất là một quy trình “Phát triển Thương hiệu” dựa trên bằng chứng.
- Trong giai đoạn Discover (Chẩn Đoán), chúng tôi sẽ mang giả thuyết “thương hiệu cho vận động viên” kia để “ra khỏi tòa nhà”. Chúng tôi tiến hành các cuộc phỏng vấn sâu với cả vận động viên và các nhóm đối tượng khác như nhân viên văn phòng, các bà mẹ có con nhỏ.
- Dữ liệu có thể chỉ ra một sự thật bất ngờ. Vận động viên thấy sản phẩm này “cũng được”, nhưng nhóm đối tượng hào hứng nhất và sẵn sàng trả giá cao lại là các bà mẹ. Họ xem đây là một món ăn vặt “an tâm” cho con mình.
- Lúc này, startup cần phải “pivot” chiến lược thương hiệu. Thay vì “năng lượng tức thì”, thông điệp cốt lõi giờ đây là “lựa chọn an tâm cho mẹ”.
Bằng cách kiểm chứng giả thuyết trước, chúng tôi đã giúp khách hàng tránh được việc xây dựng một thương hiệu tốn kém cho sai đối tượng. Đó là cách chúng tôi, với vai trò là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”, đảm bảo rằng mỗi thiết kế đều là một “Thiết Kế Sinh Lời”.
Startup là một hành trình tìm kiếm, không phải thực thi
“The Startup Owner’s Manual” là một cuốn sách nền tảng. Nó thay đổi cách chúng ta nhìn nhận về khởi nghiệp. Nó biến sự hỗn loạn và may rủi của việc kinh doanh thành một quy trình có phương pháp, có thể lặp lại.
“Trừ khi bạn có một mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng và có lợi nhuận, nếu không, bạn chỉ đang là một phần của một đức tin chưa được chứng minh.” – Steve Blank
Nếu bạn đang có một ý tưởng kinh doanh đột phá, nhưng bạn nhận ra rằng những giả định về khách hàng và thương hiệu của mình chỉ là những phỏng đoán, thì bạn đang đi đúng hướng. Nhận thức được điều đó là bước đầu tiên.
Bước tiếp theo là tìm kiếm sự thật. Một [Phiên Chẩn Đoán Thương Hiệu] với MondiaL không phải là một buổi để nói về thiết kế. Đó là bước đầu tiên trong quy trình “Phát triển Thương hiệu”, nơi chúng ta sẽ cùng nhau vạch ra những giả thuyết cốt lõi và lên kế hoạch để “ra khỏi tòa nhà” kiểm chứng chúng.
