Trong suốt 16 năm đồng hành cùng các doanh nghiệp tại Mondial, đặc biệt là các công ty trong lĩnh vực sản xuất, cơ khí, tôi đã nghe đi nghe lại một câu nói quen thuộc từ các anh giám đốc, chủ xưởng. Đó là: “Bên anh làm kỹ thuật, chất lượng là trên hết. Hàng tốt, giá cạnh tranh thì khách hàng sẽ tự tìm đến. Marketing là chuyện của mấy ngành bán lẻ, làm màu thôi!”.
Có phải anh chị cũng từng có suy nghĩ tương tự không?
Đây là một ngộ nhận, một niềm tin “hữu xạ tự nhiên hương” đã ăn sâu vào tư duy của rất nhiều người làm kỹ thuật chân chính. Anh chị tự tin vào tay nghề, vào độ chính xác của máy móc, vào sự bền bỉ của sản phẩm mình làm ra. Và điều đó hoàn toàn đúng. Năng lực sản xuất chính là “trái tim” của doanh nghiệp.
Nhưng, một sự thật có phần phũ phàng trên thương trường hiện đại là: “Trái tim” khỏe mạnh đó có thể sẽ không ai biết đến nếu nó không có một “tiếng nói” đủ lớn. Tôi đã chứng kiến không ít câu chuyện đau lòng, khi một xưởng cơ khí A với tay nghề cao, máy móc xịn lại mất một hợp đồng lớn vào tay công ty B, dù ai trong ngành cũng biết năng lực của B không bằng A. Lý do đơn giản là vì công ty B có một website chuyên nghiệp, một bộ hồ sơ năng lực chỉn chu và xuất hiện ở khắp nơi khi khách hàng tìm kiếm trên Google.
Marketing trong ngành cơ khí không phải là “làm màu”. Nó là việc biến NĂNG LỰC KỸ THUẬT vô hình thành những GIÁ TRỊ TIN TƯỞNG hữu hình trong mắt khách hàng. Nó là cây cầu nối giữa nhà xưởng của bạn và những đối tác tiềm năng đang tìm kiếm một nhà cung cấp đáng tin cậy.
Hôm nay, hãy cùng tôi, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu thực chiến, “bắt bệnh” những sai lầm phổ biến nhất đang âm thầm kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp cơ khí Việt Nam.
Sai Lầm về TƯ DUY – Liệu “tay nghề cao” có còn là tấm vé bảo chứng duy nhất?
Mọi vấn đề đều bắt nguồn từ tư duy. Một tư duy sai lệch sẽ dẫn đến những hành động sai lệch, gây lãng phí nguồn lực và bỏ lỡ cơ hội.
Ngộ nhận 1: Marketing là một khoản chi phí, không phải đầu tư?
Khi đề xuất làm lại website cho chuyên nghiệp hơn, hay đầu tư một bộ ảnh chụp nhà xưởng, máy móc bài bản, phản ứng đầu tiên của nhiều anh chủ doanh nghiệp là “Tốn kém quá! Để tiền đó đầu tư thêm máy móc có phải hơn không?”.
Đây là cách nhìn ngắn hạn. Máy móc tạo ra sản phẩm, nhưng marketing tạo ra khách hàng. Không có khách hàng, máy móc có hiện đại đến mấy cũng chỉ để “đắp chiếu”.
“Mục đích của kinh doanh là tạo ra khách hàng.” – Peter Drucker, huyền thoại về quản trị kinh doanh.
Đầu tư vào website, vào thương hiệu không phải là chi phí mất đi. Đó là anh chị đang đầu tư xây dựng một “cỗ máy tìm kiếm khách hàng” hoạt động 24/7, một “nhân viên kinh doanh” thầm lặng nhưng hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị bền vững trong dài hạn.
Ngộ nhận 2: Chỉ cần “mối quan hệ” là đủ để sống?
“Anh làm ngành này toàn khách quen giới thiệu thôi em ơi”. Dạ vâng, các mối quan hệ là tài sản vô giá. Nhưng nếu doanh nghiệp của anh chị chỉ phụ thuộc vào đó, nó giống như xây một ngôi nhà chỉ có một chiếc cột duy nhất. Nếu chiếc cột đó lung lay (vì đối tác đổi nhà cung cấp, người phụ trách nghỉ việc…), cả ngôi nhà sẽ nguy hiểm.
Marketing hiện đại giúp anh chị xây thêm nhiều chiếc cột vững chắc khác. Nó giúp những khách hàng mới, những đối tác lớn ở những thị trường xa lạ có thể tìm thấy, đánh giá và tin tưởng anh chị mà không cần đến bất kỳ lời giới thiệu nào.
Sai Lầm về XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU – “Nhà xưởng” của bạn đang “nói” gì với đối tác?
Thương hiệu trong ngành B2B chính là UY TÍN. Mọi điểm chạm của bạn với khách hàng đều đang góp phần xây dựng hoặc phá hủy uy tín đó.
Website – “Nhà xưởng số” của bạn đang mở cửa hay đóng rêu?
Khách hàng B2B, đặc biệt là các chuyên gia mua hàng và kỹ sư, họ không lướt web để giải trí. Họ lướt web để nghiên cứu và thẩm định. Theo một báo cáo của Forrester, gần 70% người mua B2B thực hiện nghiên cứu online trước khi quyết định liên hệ với một nhà cung cấp.
Vậy khi họ vào website của anh chị, họ thấy gì? Một trang web được làm vội vã từ 10 năm trước, không xem được trên điện thoại? Hay một “nhà xưởng số” sạch sẽ, chuyên nghiệp, hiển thị rõ ràng danh sách máy móc, các dự án đã thực hiện và chứng chỉ ISO đang có?
Góc nhìn cá nhân: Website của một công ty sản xuất cơ khí không cần phải “hoa lá cành”. Nó cần phải chính xác, rõ ràng và đáng tin cậy, giống hệt như sản phẩm mà anh chị làm ra. Nó phải là nơi thể hiện năng lực một cách thuyết phục nhất.
Hồ sơ năng lực & Hình ảnh dự án – “Bộ binh” hay “tự binh” khi ra trận?
Cuốn hồ sơ năng lực (Profile) là “vũ khí” chính của đội ngũ bán hàng khi đi gặp đối tác. Nhưng tôi đã thấy quá nhiều “vũ khí” bị làm một cách cẩu thả: hình ảnh chụp nhà xưởng bừa bộn, máy móc cũ kỹ, sản phẩm mờ nhòe, thông tin sao chép từ nơi khác…
Những hình ảnh đó đang “nói” gì về doanh nghiệp của bạn? Chúng đang thì thầm về sự thiếu chuyên nghiệp, sự không chỉn chu. Làm sao một đối tác có thể tin tưởng giao cho anh chị một đơn hàng đòi hỏi sự chính xác đến từng micromet, khi mà những tài liệu cơ bản nhất anh chị còn làm không tới nơi tới chốn?
Sai lầm trong TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG – Tại sao đối thủ “dở hơn” lại thắng thầu?
Đây là câu hỏi khiến nhiều chủ doanh nghiệp “đau đầu nhức óc” nhất. Câu trả lời thường nằm ở cách tiếp cận thị trường.
Anh chị đang “bán” hay đang “chứng minh năng lực”?
Nội dung trên các kênh của anh chị chỉ toàn là: “Công ty chúng tôi chuyên gia công…”, “Nhận đặt hàng số lượng lớn…”, “Giá cả cạnh tranh…”. Đây là tư duy “bán hàng”.
Khách hàng B2B không muốn bị bán hàng. Họ muốn tìm một chuyên gia, một đối tác giải quyết vấn đề. Hãy thay đổi cách tiếp cận!
Thay vì nói “Chúng tôi có máy phay CNC 5 trục”, hãy viết một bài Case Study chi tiết: “Ứng dụng máy phay CNC 5 trục để gia công chi tiết turbine phức tạp cho đối tác Nhật Bản, giảm sai số xuống dưới 0.01mm”.
Hãy cho họ thấy chuyên môn của bạn qua các bài viết kỹ thuật, các video cận cảnh quy trình sản xuất, các câu chuyện giải quyết vấn đề cho khách hàng. Đây chính là cách marketing 0 đồng nhưng hiệu quả ngàn đô.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, trở lại với câu chuyện ban đầu, làm thế nào để doanh nghiệp “làm giỏi” không còn bị mất hợp đồng vào tay đối thủ?
Câu trả lời nằm ở việc kết hợp hài hòa giữa NĂNG LỰC KỸ THUẬT và NĂNG LỰC MARKETING.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ là những người thiết kế. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn logo màu gì?”. Chúng tôi bắt đầu bằng câu hỏi “Mục tiêu kinh doanh của anh là gì? Khách hàng của anh là ai? Lợi thế cạnh tranh của anh nằm ở đâu?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào trong từng dự án thiết kế để đảm bảo thành công dài hạn cho khách hàng.
Chúng tôi hiểu rằng, một bộ nhận diện thương hiệu, một cuốn hồ sơ năng lực hay một website cho công ty cơ khí không phải là một “tác phẩm nghệ thuật” để ngắm. Nó phải là một “công cụ kinh doanh” sắc bén. Nó phải là một “Thương hiệu Biết Nói” – biết nói lên sự uy tín, biết trình bày năng lực một cách thuyết phục và biết tạo ra niềm tin vững chắc nơi đối tác.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được đo lường bằng thành công của chính khách hàng. Khi khách hàng của chúng tôi thắng được những hợp đồng lớn, tiếp cận được những thị trường mới nhờ những “công cụ” mà chúng tôi tạo ra, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị đã mệt mỏi với việc “hữu xạ” mà không “tự nhiên hương”, nếu anh chị muốn năng lực kỹ thuật của mình được thị trường biết đến và công nhận một cách xứng đáng, hãy trò chuyện cùng chúng tôi.
