Chào bạn, tôi đến từ MondiaL, nơi chúng tôi tin rằng marketing hiệu quả bắt nguồn từ sự thấu hiểu sâu sắc về con người. Hôm nay, chúng ta sẽ không nói về những chiến thuật phức tạp. Thay vào đó, chúng ta sẽ trò chuyện về một thứ vô cùng gần gũi: thói quen.
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao mình lại vô thức mở một ứng dụng mạng xã hội khi cầm điện thoại lên? Hay tại sao ly cà phê buổi sáng ở một quán quen lại mang đến cảm giác đúng đắn đến vậy?
Câu trả lời nằm trong một cơ chế tâm lý mạnh mẽ mà Charles Duhigg gọi là “Vòng lặp thói quen” trong cuốn sách kinh điển “Sức mạnh của Thói quen”. Hiểu được nó không chỉ giúp chúng ta thay đổi bản thân, mà còn là chìa khóa để xây dựng một thương hiệu bền vững.
Vòng lặp thói quen hoạt động như thế nào?
Về cơ bản, bộ não của chúng ta luôn tìm cách tiết kiệm năng lượng. Thói quen là một giải pháp hoàn hảo. Charles Duhigg đã chỉ ra rằng mọi thói quen, dù đơn giản hay phức tạp, đều vận hành theo một chu kỳ 3 bước:
- Gợi ý (Cue): Đây là tác nhân kích hoạt, ra lệnh cho bộ não chuyển sang chế độ tự động. Gợi ý có thể là một thời điểm trong ngày, một cảm xúc, một địa điểm, hay một hành động vừa kết thúc.
- Hành vi (Routine): Đây chính là hành động bạn thực hiện. Nó có thể là hành vi về thể chất, tinh thần hoặc cảm xúc.
- Phần thưởng (Reward): Đây là kết quả giúp bộ não cảm thấy thỏa mãn và quyết định rằng vòng lặp này đáng để ghi nhớ.
Khi chu kỳ này lặp lại đủ nhiều, mối liên kết thần kinh giữa Gợi ý và Hành vi trở nên cực kỳ bền chặt. Và thế là một thói quen ra đời.
“Chúng ta trước hết tạo ra thói quen của mình, và sau đó thói quen tạo ra chúng ta.” – John Dryden
Từ trang sách đến chiến lược: Thương hiệu đã ứng dụng Vòng lặp thói quen ra sao?
Bạn có nghĩ rằng các thương hiệu lớn chỉ bán sản phẩm không? Sự thật là họ đang bán những thói quen. Họ khéo léo lồng ghép sản phẩm của mình vào vòng lặp của khách hàng, biến việc sử dụng sản phẩm trở thành một phản xạ tự nhiên.
- Câu chuyện của Febreze: Khi phần thưởng là tất cả
Khi P&G lần đầu ra mắt Febreze, một sản phẩm khử mùi, họ đã thất bại. Họ nhắm đến Gợi ý là “mùi hôi trong nhà”. Nhưng vấn đề là, những người sống chung với mùi hôi thường không nhận ra nó nữa.
Họ đã thay đổi chiến lược sau khi quan sát một người phụ nữ. Sau khi dọn dẹp xong, cô ấy xịt Febreze như một nghi thức cuối cùng để ăn mừng công việc hoàn thành. P&G đã tìm ra chân lý.
- Gợi ý mới: Hoàn thành công việc dọn dẹp.
- Hành vi: Xịt Febreze khắp phòng.
- Phần thưởng mới: Một mùi hương tươi mát, sạch sẽ. Nó không chỉ là sản phẩm khử mùi, nó là “mùi của sự sạch sẽ”.
- Febreze đã biến mình thành phần thưởng cho một thói quen có sẵn. Doanh số của họ đã tăng vọt.
- Starbucks: Xây dựng thói quen từ trải nghiệm nhất quán
Tại sao nhiều người sẵn sàng trả giá cao hơn cho một ly cà phê ở Starbucks? Vì họ không chỉ mua cà phê.
- Gợi ý: Cảm giác mệt mỏi buổi sáng, cần một nơi để làm việc, hoặc một cuộc hẹn với bạn bè.
- Hành vi: Đến cửa hàng Starbucks gần nhất, gọi một món đồ uống quen thuộc.
- Phần thưởng: Một không gian quen thuộc, chất lượng đồ uống đồng nhất, wifi miễn phí, và cảm giác được đối xử đặc biệt khi tên mình được viết trên chiếc cốc.
- Starbucks đã tạo ra một “ngôi nhà thứ ba” đáng tin cậy. Họ cung cấp một phần thưởng nhất quán, khiến khách hàng quay trở lại mà không cần suy nghĩ nhiều. Đó là sức mạnh của việc biến thương hiệu thành một thói quen đáng tin cậy.
Vậy doanh nghiệp của bạn có thể bắt đầu từ đâu?
Việc tạo ra một thói quen cho khách hàng không phải là điều gì đó quá xa vời. Nó bắt đầu từ việc trả lời ba câu hỏi đơn giản, tương ứng với ba bước của vòng lặp:
- Đâu là “Gợi ý” của khách hàng? Hãy tìm hiểu xem điều gì thôi thúc khách hàng tìm đến một giải pháp như của bạn. Họ đang cảm thấy gì? Họ đang ở đâu? Đó là thời điểm nào trong ngày?
- “Hành vi” có đủ đơn giản không? Trải nghiệm sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có dễ dàng không? Hãy loại bỏ mọi rào cản không cần thiết. Một ứng dụng khó dùng hay một quy trình thanh toán phức tạp sẽ phá vỡ vòng lặp ngay lập tức.
- “Phần thưởng” có đủ hấp dẫn không? Phần thưởng không nhất thiết phải là giảm giá. Nó có thể là cảm giác hoàn thành, sự công nhận, cảm giác thuộc về một cộng đồng, hay đơn giản là một trải nghiệm thú vị.
Xây dựng thương hiệu không chỉ là tạo ra những chiến dịch quảng cáo ấn tượng. Về lâu dài, nó là việc trở thành một phần tích cực và không thể thiếu trong cuộc sống của khách hàng. Bằng cách hiểu và ứng dụng Vòng lặp thói quen, bạn có thể tạo ra mối liên kết sâu sắc đó.
Như Aristotle đã nói:
“Chúng ta là những gì chúng ta làm đi làm lại. Vì vậy, sự xuất sắc không phải là một hành động, mà là một thói quen.”
Và một thương hiệu xuất sắc cũng được xây dựng từ những thói quen tích cực của khách hàng.
Nguồn tham khảo chính:
- Duhigg, Charles. (2012). The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business. Random House. https://charlesduhigg.com/the-power-of-habit/
