Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, tôi đã có cơ hội hợp tác với rất nhiều doanh nghiệp công nghệ. Các anh chị, những nhà sáng lập, CEO, CTO, là những bộ óc xuất chúng, những kỹ sư tài năng tạo ra những sản phẩm phần mềm, những giải pháp công nghệ có thể thay đổi cả một ngành. Và các anh chị thường có một niềm tin rất mạnh mẽ, một ngộ nhận đầy tự hào: “Sản phẩm của tôi tốt, code sạch, công nghệ đi đầu, tự nó sẽ có giá trị và khách hàng sẽ thấy điều đó.”
Có phải anh chị cũng từng nghĩ như vậy không?
Niềm tin vào chất lượng sản phẩm là nền tảng không thể thiếu. Nhưng, đó cũng chính là cái bẫy lớn nhất khiến rất nhiều công ty IT tài năng của Việt Nam mãi không thể lớn mạnh. Tôi đã chứng kiến những sản phẩm công nghệ xuất sắc về mặt kỹ thuật nhưng lại thất bại thảm hại trên thị trường. Tại sao vậy?
Hãy thử tưởng tượng một buổi họp. Đội ngũ của anh chị đang trình bày giải pháp cho một vị CEO của một công ty sản xuất. Anh chị say sưa nói về “nền tảng microservices”, “kiến trúc cloud-native”, “khả năng mở rộng vô hạn của API”… Vị CEO gật gù, nhưng trong đầu ông ấy chỉ có những câu hỏi rất khác: “Vậy cuối cùng nó giúp tôi tiết kiệm được bao nhiêu tiền? Nó có giúp nhà máy của tôi tăng năng suất không? Nhân viên của tôi có dễ dùng không?”.
Ngộ nhận lớn nhất chính là nghĩ rằng khách hàng mua công nghệ của bạn. Không! Khách hàng không mua công nghệ, họ mua kết quả mà công nghệ đó mang lại.
Marketing cho ngành IT không phải là đi quảng cáo tính năng. Đó là nghệ thuật “phiên dịch” những dòng code phức tạp, những kiến trúc hệ thống tinh vi thành những giá trị kinh doanh rõ ràng, thuyết phục và dễ hiểu. Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các sản phẩm công nghệ tâm huyết chưa thể tỏa sáng, và tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự “cất tiếng nói” mà khách hàng muốn nghe.
Sai Lầm về TƯ DUY & SẢN PHẨM – Anh chị đang bán “tính năng” hay đang bán “kết quả kinh doanh”?
Đây là sai lầm mang tính cốt lõi, xuất phát từ việc quá yêu sản phẩm của mình mà quên mất người sẽ trả tiền cho nó.
Căn bệnh “Product-centric”: Sản phẩm có đang được phát triển trong “tháp ngà” không?
Rất nhiều đội ngũ kỹ sư xây dựng một sản phẩm vì họ thấy công nghệ đó “hay”, “thú vị”, mà không xuất phát từ một “nỗi đau” thực sự của thị trường. Họ tạo ra một chiếc búa cực kỳ xịn, rồi sau đó mới loay hoay đi tìm một cái đinh để đóng.
Theo một báo cáo của CB Insights về lý do thất bại của các startup, có đến 35% thất bại vì “không có nhu cầu thị trường” (no market need). Con số này là một lời cảnh tỉnh đanh thép. Sản phẩm của anh chị có thể là một kỳ quan về công nghệ, nhưng nếu nó không giải quyết một vấn đề nhức nhối nào của doanh nghiệp, thì nó sẽ không có chỗ đứng.
“Bạn phải bắt đầu từ trải nghiệm của khách hàng và làm ngược lại về phía công nghệ – chứ không phải theo chiều ngược lại.” – Steve Jobs, huyền thoại của Apple.
Anh chị đang bán một “cái máy” hay đang bán “cách làm cho cái máy đó sinh lời”?
Khách hàng của anh chị là các chủ doanh nghiệp. Ngôn ngữ của họ là doanh thu, lợi nhuận, chi phí, hiệu suất. Nhưng website, brochure, bài thuyết trình của anh chị lại đang tràn ngập ngôn ngữ của kỹ sư.
- Thay vì nói: “Hệ thống của chúng tôi ứng dụng công nghệ AI và Machine Learning”.
- Hãy nói: “Hệ thống của chúng tôi giúp anh chị dự báo chính xác 95% nhu cầu tồn kho, giảm đến 30% chi phí lưu kho không cần thiết.”
Hãy ngừng bán “tính năng”. Hãy bắt đầu bán “kết quả kinh doanh” và những con số biết nói.
Sai lầm về THƯƠNG HIỆU & GIAO TIẾP – Làm sao để khách hàng tin tưởng khi họ không hiểu bạn đang nói gì?
Công nghệ là một thứ phức tạp và “vô hình”. Để khách hàng tin tưởng bỏ ra một số tiền lớn, thương hiệu và cách bạn giao tiếp phải biến cái vô hình đó thành sự an tâm hữu hình.
Website của bạn có phải là một “mớ tài liệu kỹ thuật” khó hiểu không?
Website là “bộ mặt”, là “nhân viên kinh doanh” quan trọng nhất của một công ty IT. Nhưng rất nhiều website lại đang mắc lỗi:
- Giao diện khô khan, thiếu chuyên nghiệp.
- Nội dung tràn ngập thuật ngữ khó hiểu, không có hình ảnh minh họa trực quan.
- Thiếu những bằng chứng thuyết phục về năng lực.
Góc nhìn cá nhân: Một website công nghệ hiệu quả phải làm được hai việc: (1) Trông thật chuyên nghiệp và đáng tin cậy để tạo ấn tượng ban đầu tốt. (2) Nội dung phải thật dễ hiểu cho cả người không biết gì về kỹ thuật. Hãy sử dụng nhiều hình ảnh, video mô phỏng, biểu đồ và đặc biệt là các Case Study – câu chuyện thành công của khách hàng cũ. Case study chính là cách tốt nhất để biến những lời hứa của bạn thành sự thật đã được kiểm chứng.
Thương hiệu của bạn có “Biết Nói” ngôn ngữ của khách hàng không?
Tại Mondial, chúng tôi tin rằng một thương hiệu mạnh phải là một “Thương hiệu Biết Nói”. Nó phải biết nói đúng ngôn ngữ, chạm đúng nỗi đau và gợi mở đúng giải pháp cho khách hàng mục tiêu.
- Thương hiệu của bạn đang “nói” gì? Nó có toát lên sự đổi mới, sự tin cậy và sự thấu hiểu sâu sắc về ngành của khách hàng không?
- Hồ sơ năng lực (Profile) của bạn đang “nói” gì? Nó có phải là một bản kể lể về công nghệ, hay là một bản trình bày các giải pháp kinh doanh ấn tượng?
Một bộ nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp, một website được đầu tư bài bản, một bộ tài liệu bán hàng được thiết kế thông minh… tất cả không phải để “làm màu”. Chúng là những công cụ thiết yếu để “phiên dịch” sức mạnh kỹ thuật của bạn thành ngôn ngữ mà khách hàng có thể hiểu, tin và yêu.
Sai lầm trong BÁN HÀNG & THU HÚT KHÁCH HÀNG – Tại sao “cá” không cắn “mồi câu” của bạn?
Đây là những sai lầm trong quá trình tiếp cận và chuyển đổi khách hàng, khiến cho mọi nỗ lực về sản phẩm và thương hiệu có thể “đổ sông đổ bể”.
Buổi demo sản phẩm của bạn đang “ru ngủ” hay đang “mở mang” cho khách hàng?
Một buổi demo là cơ hội vàng để thuyết phục. Nhưng sai lầm kinh điển là biến nó thành một buổi “training” nhàm chán, trình bày mọi tính năng từ A đến Z. Khách hàng sẽ bị ngợp và không thấy được giá trị cốt lõi.
Cách làm đúng: Một buổi demo xuất sắc phải là một câu chuyện giải quyết vấn đề. Hãy bắt đầu bằng việc tóm tắt lại “nỗi đau” của khách hàng mà bạn đã tìm hiểu được, sau đó chỉ tập trung trình bày những tính năng trực tiếp giải quyết nỗi đau đó. Hãy để khách hàng thấy được một bức tranh “trước và sau” đầy thuyết phục khi sử dụng giải pháp của bạn.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường đúng đắn để một công ty công nghệ Việt Nam không chỉ giỏi về kỹ thuật mà còn thành công về mặt thương mại?
Câu trả lời nằm ở việc xây dựng một cây cầu vững chắc giữa năng lực công nghệ và giá trị kinh doanh. Marketing và thương hiệu chính là những nhịp cầu đó.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ thiết kế một cái logo hay một trang web. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh cần ‘NÓI’ điều gì để một vị CEO không rành công nghệ vẫn thấy được giá trị? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ liệt kê tính năng, mà phải là một bản kế hoạch kinh doanh đầy thuyết phục?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu rằng, với các ngành kỹ thuật phức tạp, thiết kế chính là công cụ “phiên dịch” hiệu quả nhất. Chúng tôi giúp khách hàng “dịch” những dòng code, những kiến trúc hệ thống thành một “tiếng nói” thương hiệu rõ ràng, chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Khi một bộ nhận diện chúng tôi kiến tạo giúp một công ty fintech giành được niềm tin từ các quỹ đầu tư, hay khi một website chúng tôi xây dựng giúp một công ty SaaS tăng 200% lượng dùng thử, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị có một “bộ não” là sản phẩm công nghệ xuất sắc, hãy để chúng tôi giúp anh chị kiến tạo nên một “gương mặt” và một “tiếng nói” xứng tầm, đủ sức mạnh để chinh phục thị trường.
