Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, tôi đã chứng kiến sự trỗi dậy của rất nhiều ngành công nghiệp mới, và năng lượng mặt trời là một trong những lĩnh vực đầy cảm hứng nhất. Các anh chị, những người đang làm trong ngành này, không chỉ là những nhà kinh doanh, mà còn là những người tiên phong mang đến một tương lai xanh và bền vững.
Các anh chị tự hào về những tấm pin hiệu suất cao, những bộ biến tần (inverter) công nghệ mới nhất và một đội ngũ kỹ thuật thi công lành nghề. Và có một ngộ nhận rất phổ biến, một niềm tin rất logic của những người làm kỹ thuật: “Chỉ cần sản phẩm của tôi tốt nhất, kỹ thuật lắp đặt của tôi chuẩn nhất, thì khách hàng sẽ lựa chọn tôi.”
Có phải anh chị cũng từng nghĩ như vậy không?
Niềm tin vào chất lượng kỹ thuật là nền tảng cốt lõi. Nhưng đó chưa phải là tất cả câu chuyện. Hãy cùng tôi hình dung một kịch bản thực tế. Một giám đốc nhà máy đang cân nhắc đầu tư một hệ thống điện mặt trời áp mái trị giá 3 tỷ đồng. Ông ấy nhận được hai bản đề xuất kỹ thuật gần như tương đương nhau. Nhưng công ty A có một website chuyên nghiệp, một bộ hồ sơ năng lực trình bày các dự án đã làm với những con số về hiệu quả tài chính rõ ràng. Còn công ty B chỉ gửi một file báo giá qua Zalo.
Thật lòng mà nói, ông giám đốc sẽ đặt niềm tin và khoản đầu tư lớn của mình vào đâu?
Sự thật là, khách hàng không mua “tấm pin mặt trời”. Họ đang thực hiện một QUYẾT ĐỊNH ĐẦU TƯ TÀI CHÍNH DÀI HẠN. Họ không chỉ mua công nghệ, họ đang mua SỰ AN TÂM về một khoản đầu tư sẽ sinh lời trong 25 năm tới.
Marketing cho ngành điện mặt trời không phải là cuộc chiến về thông số kỹ thuật. Đó là cuộc chiến giành lấy NIỀM TIN. Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các công ty giỏi kỹ thuật vẫn phải chật vật tìm khách hàng, và tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự “cất tiếng nói” của một đối tác đầu tư đáng tin cậy.
Sai Lầm về TƯ DUY & ĐỊNH VỊ – Anh chị đang bán “tấm pin” hay bán một “cỗ máy in tiền”?
Đây là sai lầm nền tảng về cách anh chị nhìn nhận giá trị sản phẩm của mình, quyết định toàn bộ cách anh chị giao tiếp với thị trường.
Ngôn ngữ của bạn đang là ngôn ngữ của “kỹ sư” hay của “giám đốc tài chính”?
Rất nhiều website, brochure và nhân viên tư vấn đang nói một thứ ngôn ngữ mà khách hàng không thực sự quan tâm.
- Sai lầm: Nói về “hiệu suất tấm pin 22%”, “chuẩn IP65”, “inverter hybrid”, “công suất kWp”…
- Thực tế: Khách hàng của bạn, dù là chủ nhà hay chủ doanh nghiệp, họ chỉ quan tâm đến 3 câu hỏi chính:
- “Mỗi tháng tôi tiết kiệm được bao nhiêu tiền điện?”
- “Sau bao nhiêu năm thì tôi sẽ hoàn vốn?”
- “Hệ thống này có an toàn và bền bỉ trong 25 năm tới không?”
Góc nhìn cá nhân: Hãy ngừng bán các tấm pin. Hãy bắt đầu bán một “cỗ máy in tiền trên mái nhà”. Hãy “phiên dịch” tất cả các tính năng kỹ thuật phức tạp thành những con số lợi ích tài chính đơn giản, dễ hiểu. Đó mới là ngôn ngữ mà khách hàng muốn nghe.
Anh chị đang là một “cửa hàng tạp hóa” về điện mặt trời?
Nhận lắp đặt từ mái nhà dân dụng vài kWp cho đến các dự án nhà xưởng hàng MW. Việc cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người sẽ khiến anh chị không thể trở thành chuyên gia trong bất kỳ lĩnh vực nào.
Hãy chọn cho mình một thị trường ngách để thống trị. Anh chị muốn trở thành “chuyên gia điện mặt trời áp mái cho các nhà máy sản xuất trong khu công nghiệp”? Hay “chuyên gia giải pháp điện mặt trời cho các trang trại nông nghiệp công nghệ cao”? Sự chuyên môn hóa giúp anh chị xây dựng một hình ảnh chuyên gia sâu sắc, có những giải pháp được “may đo” và từ đó có thể định giá tốt hơn.
Sai lầm về GIAO TIẾP & THƯƠNG HIỆU – Khi sự tin cậy là “vô hình”, làm sao để khách hàng đặt cược vào bạn?
“Có người đang ngồi trong bóng râm hôm nay là bởi vì có ai đó đã trồng một cái cây từ rất lâu về trước.” – Warren Buffett.
Đầu tư điện mặt trời cũng giống như trồng một cái cây dài hạn. Khách hàng cần tin rằng cái “cây” của anh chị sẽ sống khỏe và cho “trái ngọt” trong suốt 25 năm.
“Bộ mặt” thương hiệu của bạn có đang “nói” lên sự an tâm dài hạn không?
Theo một nghiên cứu về niềm tin thương hiệu của Edelman, 81% khách hàng nói rằng họ cần phải tin tưởng vào một thương hiệu trước khi quyết định mua hàng.
- Sai lầm: Website thiết kế sơ sài, hồ sơ năng lực trình bày cẩu thả, không có logo chuyên nghiệp, đội ngũ thi công không có đồng phục…
- Hệ quả: Những điều này đang ngầm “nói” với khách hàng rằng: “Chúng tôi là một đơn vị làm ăn thiếu chuyên nghiệp, chộp giật”. Làm sao họ có thể tin tưởng giao cho anh chị một hợp đồng dài hạn?
Tại Mondial, chúng tôi gọi đó là xây dựng một “Thương hiệu Biết Nói”. Mọi điểm chạm, từ website, tấm danh thiếp cho đến chiếc áo của người kỹ thuật viên, đều phải cùng nhau “nói” lên một thông điệp nhất quán về sự chuyên nghiệp, uy tín và cam kết bền vững.
Anh chị có đang “giấu” đi những bằng chứng thuyết phục nhất của mình không?
Nói rằng mình “có kinh nghiệm” là chưa đủ. Anh chị phải chứng minh điều đó.
- Sai lầm: Website chỉ có hình ảnh các tấm pin và inverter.
- Cách làm đúng: Hãy xây dựng một mục “Dự án tiêu biểu” thật ấn tượng. Với mỗi dự án, hãy trình bày dưới dạng một Case Study nhỏ:
- Thách thức: Nhu cầu sử dụng điện của khách hàng A là…
- Giải pháp: Chúng tôi đã tư vấn và lắp đặt hệ thống B với công suất…
- Kết quả: Sau 1 năm, hệ thống tạo ra… kWh điện, giúp khách hàng tiết kiệm… tỷ đồng, dự kiến hoàn vốn trong… năm.
Những con số và câu chuyện thành công thực tế này là vũ khí bán hàng mạnh mẽ nhất của bạn.
Sai lầm trong BÁN HÀNG & CHĂM SÓC – “Lắp xong là xong”, phải chăng đang bỏ quên cam kết 25 năm?
Đây là giai đoạn biến một khách hàng tiềm năng thành một đối tác dài hạn.
Quy trình tư vấn và báo giá của bạn đã đủ chuyên nghiệp chưa?
Một bản báo giá được gửi qua Zalo với vài dòng chữ sẽ rất khác một bản Đề xuất Giải pháp (Proposal) chuyên nghiệp được trình bày trong file PDF. Một proposal tốt không chỉ có báo giá. Nó phải bao gồm:
- Phân tích chi tiết về mức tiêu thụ điện hiện tại của khách hàng.
- Mô phỏng 3D hệ thống trên mái nhà của họ.
- Dự phóng chi tiết về sản lượng điện, số tiền tiết kiệm và thời gian hoàn vốn.
- Các phương án tài chính (nếu có).
- Cam kết rõ ràng về bảo hành, bảo trì.
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp sẽ cho thấy bạn là một đối tác nghiêm túc và đáng tin cậy.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường đúng đắn để một công ty năng lượng mặt trời không chỉ cạnh tranh bằng giá tấm pin, mà bằng giá trị và niềm tin?
Câu trả lời nằm ở việc xây dựng một thương hiệu mạnh, có khả năng “phiên dịch” những giá trị kỹ thuật phức tạp thành những lợi ích tài chính và sự an tâm rõ ràng cho khách hàng.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ thiết kế một cái logo hay một website. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh chị cần ‘NÓI’ điều gì để một chủ nhà xưởng khó tính cảm thấy an tâm khi ký một hợp đồng 25 năm? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ là một bảng báo giá, mà phải là một bản phân tích đầu tư đầy thuyết phục?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu rằng, với các ngành đầu tư kỹ thuật cao, thiết kế chính là công cụ để biến sự phức tạp thành sự đơn giản, biến năng lực kỹ thuật thành sự tin cậy. Khi một bộ nhận diện thương hiệu chúng tôi kiến tạo giúp một công ty solar giành được hợp đồng với một tập đoàn lớn, hay khi một website chúng tôi xây dựng giúp họ trở thành nguồn tham khảo đáng tin cậy nhất trong ngành, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị có một “trái tim” là năng lực kỹ thuật xuất sắc, hãy để chúng tôi giúp anh chị kiến tạo nên một “gương mặt” và một “tiếng nói” thương hiệu xứng tầm, đủ sức mạnh để chinh phục những khách hàng lớn và những dự án dài hạn.
