Tổng quan vấn đề: “Ma trận” của những con số
Trong bất kỳ cuộc họp kinh doanh nào, “số” luôn là trung tâm của mọi sự chú ý. Và đối với đội ngũ bán hàng, có ba con số quan trọng luôn hiện hữu, đôi khi trở thành một nỗi “ám ảnh”:
- Sales Plan (Kế hoạch bán hàng): Là bản kế hoạch chi tiết được lập ra mỗi năm một lần, với những con số doanh thu mục tiêu cho từng sản phẩm, từng khu vực. Nó là kim chỉ nam cho việc đầu tư và là cơ sở để đánh giá cuối năm.
- Sales Forecast (Dự báo bán hàng): Là công cụ linh hoạt, được cập nhật liên tục hàng tháng để điều chỉnh hoạt động vận hành (sản xuất, nhân sự, tài chính) cho phù hợp với những biến động của thị trường.
- Sales Target (Chỉ tiêu bán hàng): Là con số cụ thể được “áp” xuống đội ngũ hàng tháng, hàng quý để tạo áp lực và động lực, thường cao hơn một chút so với dự báo để thúc đẩy sự nỗ lực.
Đây là một bộ khung quản trị bán hàng cực kỳ thực tế và hiệu quả. Nó giống như một “bảng đồng hồ” trên một chiếc xe đua: cho bạn biết mục tiêu quãng đường (Plan), tốc độ dự kiến ở chặng tiếp theo (Forecast), và mục tiêu cần đạt ở vòng đua này (Target).
Nhưng có một câu hỏi chiến lược mà “bảng đồng hồ” không thể trả lời: Thứ gì quyết định công suất thực sự của chiếc xe? Thứ gì quyết định liệu những con số trên bảng đồng hồ có khả thi hay không? “Động cơ” thầm lặng đó chính là Sức mạnh Thương hiệu.
Sức Mạnh Thương Hiệu: “Yếu Tố Thứ 4” Thay Đổi Cuộc Chơi
Bạn có thể có một hệ thống quản trị bán hàng hoàn hảo, nhưng nếu “động cơ” thương hiệu của bạn yếu ớt, mọi thứ sẽ trở nên vô nghĩa:
- Khi thương hiệu yếu: Sales Plan chỉ là những con số mơ ước trên giấy. Sales Forecast trở nên khó lường vì bạn hoàn toàn phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài. Và Sales Target trở thành một gánh nặng, một áp lực khủng khiếp lên đội ngũ, buộc họ phải dùng đến các chiêu trò giảm giá để đạt số.
- Khi thương hiệu mạnh: Mọi thứ thay đổi. Một thương hiệu mạnh tạo ra nhu cầu chủ động từ thị trường, xây dựng niềm tin của khách hàng và trao cho đội ngũ bán hàng một câu chuyện đầy thuyết phục. Nó biến việc bán hàng từ “đẩy” (push) thành “kéo” (pull).
Lúc này, “bảng đồng hồ” không còn hiển thị những con số áp lực, mà nó phản ánh sức mạnh nội tại của chính chiếc xe.
Cách “Động Cơ” Thương Hiệu Tăng Công Suất Cho Từng “Chỉ Số”
Hãy cùng MondiaL phân tích sâu hơn về cách Sức mạnh Thương hiệu tác động trực tiếp lên từng con số:
Với Sales Plan (Kế hoạch bán hàng)
Một thương hiệu mạnh cho phép bạn lập một kế hoạch tham vọng và có lợi nhuận hơn. Bạn có thể tự tin đặt ra mục tiêu doanh thu dựa trên mức giá bán cao hơn và tốc độ thâm nhập thị trường nhanh hơn, thay vì chỉ lên kế hoạch dựa trên việc bán thật nhiều sản phẩm với giá rẻ.
Với Sales Forecast (Dự báo bán hàng)
Một thương hiệu được yêu mến sẽ có một lượng lớn khách hàng trung thành tự tìm đến. Nguồn cầu chủ động (inbound demand) này giúp cho việc dự báo trở nên chính xác và ổn định hơn nhiều. Bạn sẽ ít bị ảnh hưởng bởi những biến động nhất thời của thị trường hay các chiêu trò của đối thủ.
Với Sales Target (Chỉ tiêu bán hàng)
Đây là nơi Sức mạnh Thương hiệu thể hiện rõ nhất. Một thương hiệu mạnh chính là “vũ khí” tối thượng mà bạn trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình.
- Nó giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng, vì khách hàng đã biết và tin bạn từ trước.
- Nó giúp tăng tỷ lệ chốt đơn, vì những rào cản về giá và sự hoài nghi đã được gỡ bỏ phần nào.
- Nó truyền cảm hứng và sự tự hào cho nhân viên, giúp họ tự tin đạt và vượt chỉ tiêu mà không cần quá nhiều áp lực “dí số” từ cấp trên.
Giải Pháp Của MondiaL: Chúng Tôi Không “Chạy Số”, Chúng Tôi Xây “Động Cơ”
Tại MondiaL, chúng tôi hiểu rằng những con số bán hàng chỉ là phần ngọn. Gốc rễ của sự tăng trưởng bền vững nằm ở một “động cơ” thương hiệu mạnh mẽ. Đó là lý do quy trình “Lộ trình Tăng trưởng 3D” của chúng tôi được thiết kế để xây dựng chính “động cơ” đó.
- Giai đoạn DISCOVER (Chẩn Đoán): Chúng tôi không bắt đầu bằng việc hỏi “chỉ tiêu tháng này bao nhiêu?”. Chúng tôi bắt đầu bằng việc tìm ra một định vị và một câu chuyện thương hiệu độc nhất để làm “nhiên liệu” cho động cơ của bạn.
- Giai đoạn DEVELOP (Kiến Tạo): Chúng tôi kiến tạo nên những “linh kiện” cao cấp cho động cơ đó: một hệ thống nhận diện chuyên nghiệp, một profile năng lực sắc bén, một website thuyết phục, một bao bì nổi bật… Đây là những công cụ giúp đội ngũ bán hàng của bạn chiến thắng.
- Giai đoạn DELIVER (Chứng Minh): Chúng tôi không chỉ bàn giao “động cơ”. Chúng tôi đồng hành để đảm bảo nó vận hành trơn tru và chứng minh hiệu quả của nó bằng những con số, hiện thực hóa lời hứa “Thiết Kế Sinh Lời”.
Lời Kết
Việc quản trị bán hàng bằng bộ ba “Plan – Forecast – Target” là cực kỳ cần thiết và thông minh. Nhưng đó mới chỉ là kỹ năng của một người quản lý giỏi.
Tư duy của một nhà lãnh đạo chiến lược là phải biết cách xây dựng và đầu tư vào “động cơ” thương hiệu, thứ sẽ quyết định hiệu suất của toàn bộ cỗ máy.
Hãy ngừng việc chỉ tập trung vào “bảng đồng hồ”. Đã đến lúc bạn cần nâng cấp “động cơ” của mình.
Nếu bạn đang tìm kiếm một đối tác có thể giúp bạn kiến tạo một thương hiệu đủ mạnh để những con số bán hàng trở thành một kết quả tất yếu, hãy kết nối với MondiaL. Chúng tôi không chỉ nói về “số”, chúng tôi nói về cách tạo ra sự tăng trưởng bền vững.
