Trong suốt 16 năm làm việc tại Mondial, tôi đã có cơ hội hợp tác với rất nhiều doanh nghiệp sản xuất B2B, những “người hùng thầm lặng” đứng sau thành công của các thương hiệu lớn. Ngành gia công gia vị luôn là một lĩnh vực mà tôi dành sự quan tâm đặc biệt. Các anh chị đang nắm giữ “linh hồn” hương vị của rất nhiều sản phẩm quen thuộc, từ gói gia vị trong mì ăn liền, vị mặn mà trong từng miếng snack, cho đến gói nước sốt độc quyền của các chuỗi nhà hàng lớn.
Thế nhưng, có một ngộ nhận rất phổ biến, một tư duy đã và đang kìm hãm tiềm năng của rất nhiều công ty gia công gia vị tại Việt Nam. Đó là niềm tin rằng: “Chỉ cần có nhà xưởng, máy móc ổn, và chào một mức giá gia công rẻ hơn đối thủ là sẽ có hợp đồng.”
Có phải anh chị cũng từng nghĩ như vậy không?
Tư duy này đã vô tình biến công ty của anh chị thành một “xưởng trộn” đơn thuần, một mắt xích có thể dễ dàng bị thay thế trong chuỗi cung ứng. Và khi đó, anh chị sẽ bị cuốn vào một cuộc chiến duy nhất: cuộc chiến về giá, nơi lợi nhuận ngày càng bị bào mòn và khách hàng có thể rời bỏ bạn bất cứ lúc nào có một đơn vị khác chào giá rẻ hơn.
Góc nhìn cá nhân: Một khách hàng lớn, ví dụ như một tập đoàn thực phẩm đa quốc gia, họ không tìm kiếm một “xưởng trộn” giá rẻ. Họ đang tìm kiếm một “đối tác R&D hương vị” đáng tin cậy. Họ cần một nơi có thể bảo mật công thức độc quyền của họ, đảm bảo chất lượng nhất quán trên từng lô hàng triệu sản phẩm, và có khả năng cùng họ nghiên cứu phát triển những hương vị mới.
Marketing cho ngành gia công gia vị không phải là quảng cáo rầm rộ. Đó là một quá trình xây dựng và chứng minh NĂNG LỰC và UY TÍN một cách có chiến lược. Hôm nay, từ góc nhìn của một người làm chiến lược thương hiệu, hãy cùng tôi “bắt bệnh” những sai lầm đang khiến các công ty gia công tâm huyết khó tiếp cận được “cá lớn”, và tìm ra lời giải để thương hiệu của anh chị thực sự cất lên tiếng nói của một đối tác chiến lược.
Sai Lầm về TƯ DUY & ĐỊNH VỊ – Anh chị là “xưởng trộn” hay “kiến trúc sư hương vị”?
Đây là sai lầm nền tảng, quyết định giá trị mà anh chị có thể mang lại và mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
Ngộ nhận 1: “Khách hàng đưa công thức, mình làm theo là đủ”, có thật vậy không?
Nếu anh chị chỉ định vị mình là một đơn vị thực thi, làm theo công thức có sẵn, anh chị đã tự giới hạn giá trị của mình.
Tư duy đúng: Hãy trở thành một “kiến trúc sư hương vị”. Hãy cho khách hàng thấy bạn không chỉ có máy móc để trộn, bạn có cả một đội ngũ R&D, những chuyên gia công nghệ thực phẩm có thể:
- Tối ưu hóa công thức hiện có của họ để giảm chi phí mà vẫn giữ nguyên hương vị.
- Nghiên cứu và phát triển một hương vị hoàn toàn mới theo yêu cầu.
- Tư vấn về các xu hướng hương vị mới trên thị trường.
Khi anh chị có khả năng R&D, anh chị không còn bán sức lao động, anh chị đang bán “chất xám” – thứ có giá trị cao hơn rất nhiều.
Có phải anh chị đang xem nhẹ những “tấm hộ chiếu” vào thị trường lớn?
Các chứng chỉ quản lý chất lượng quốc tế như ISO 22000, HACCP, FSSC 22000, HALAL… thường bị xem là những thủ tục tốn kém, rườm rà.
Thực tế: Với các khách hàng B2B lớn, đặc biệt là các công ty xuất khẩu hoặc các chuỗi cung ứng chuyên nghiệp, những chứng chỉ này không phải là một điểm cộng. Nó là điều kiện bắt buộc, là “tấm hộ chiếu” để hồ sơ năng lực của anh chị được đặt lên bàn cân. Không có chúng, cánh cửa đến với những hợp đồng lớn gần như đã khép lại.
Sai lầm về “BỘ MẶT” THƯƠNG HIỆU – Khi uy tín là “vô hình”, làm sao để khách hàng lớn tin tưởng?
“Cách để bắt đầu là ngừng nói và hãy bắt đầu làm.” – Walt Disney.
Trong ngành B2B, khách hàng tin vào những gì họ thấy, không phải những gì họ nghe. “Bộ mặt” thương hiệu của anh chị có đang “làm” và “chứng minh” được năng lực của mình không?
Website và Hồ sơ năng lực của bạn có đang “kể thiếu chuyện” không?
Website của anh chị có gì ngoài vài hình ảnh nhà xưởng chung chung và một danh sách máy móc? Hồ sơ năng lực của anh chị có đang chỉ liệt kê những thông tin khô khan?
Sai lầm: Không thể hiện được phần quan trọng nhất: năng lực R&D, quy trình kiểm soát chất lượng (QC) và câu chuyện thành công.
Tại Mondial, chúng tôi tin rằng các công cụ marketing phải là những “Thương hiệu Biết Nói”.
- Website phải là một chuyến “tham quan nhà máy ảo”, nơi khách hàng có thể thấy được sự hiện đại của dây chuyền, sự nghiêm ngặt của phòng lab.
- Hồ sơ năng lực phải là một bản đề xuất giải pháp, nơi có những case study cụ thể: “Chúng tôi đã giúp thương hiệu mì gói X phát triển thành công gói gia vị lẩu Thái, giúp họ tăng 30% thị phần trong vòng 6 tháng như thế nào?”.
Anh chị có đang “giấu” đi những chuyên gia của mình không?
Khách hàng không ký hợp đồng với một cái máy trộn. Họ ký hợp đồng với một đội ngũ chuyên gia đáng tin cậy. Vậy tại sao hồ sơ năng lực và website của anh chị lại không có một mục trang trọng để giới thiệu về đội ngũ R&D, về các chuyên gia công nghệ thực phẩm với kinh nghiệm và bằng cấp của họ? Họ chính là “bảo chứng” lớn nhất cho năng lực của công ty bạn.
Sai lầm trong QUY TRÌNH BÁN HÀNG & GIAO TIẾP – Tại sao những “công thức vàng” lại không được giao cho bạn?
Đây là những sai lầm trong quá trình tiếp cận và tương tác, quyết định việc khách hàng có “chọn mặt gửi vàng” hay không.
Quy trình gửi mẫu và báo giá của bạn có đủ chuyên nghiệp để khách hàng tin tưởng không?
Khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu gửi mẫu thử, đó là một “khoảnh khắc sự thật”.
- Sai lầm: Mẫu thử được đựng trong những túi zip tạm bợ, không có nhãn mác chuyên nghiệp, không có bảng phân tích thông số kỹ thuật (product specification sheet) đi kèm.
- Hệ quả: Sự thiếu chuyên nghiệp này ngay lập tức làm dấy lên nghi ngờ về quy trình sản xuất và QC của bạn. Làm sao họ có thể tin tưởng giao cho bạn công thức “bí mật” của họ, khi mà việc đơn giản nhất bạn còn làm không chỉn chu?
Góc nhìn cá nhân: Hãy đầu tư thiết kế một bộ kit gửi mẫu chuyên nghiệp. Nó không tốn kém, nhưng nó sẽ nói lên rất nhiều điều về đẳng cấp và sự nghiêm túc của công ty bạn.
Lời kết: Lý do Mondial tồn tại và thành công trong 16 năm qua
Vậy, đâu là con đường đúng đắn để một công ty gia công gia vị có thể vươn lên, trở thành đối tác chiến lược được các thương hiệu lớn săn đón?
Câu trả lời nằm ở việc chuyển dịch tư duy một cách toàn diện. Từ một “nhà sản xuất”, hãy trở thành một “nhà cung cấp giải pháp”. Từ việc cạnh tranh bằng “giá”, hãy cạnh tranh bằng “năng lực R&D và uy tín thương hiệu”.
Và đây cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Lý do lớn nhất khách hàng hài lòng và chọn Mondial trong 16 năm qua là gì?”
Bởi vì, tại Mondial, chúng tôi không chỉ thiết kế một cái logo hay một website. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “Anh muốn thiết kế nó trông ra sao?”. Chúng tôi bắt đầu bằng những câu hỏi chiến lược: “Thương hiệu của anh chị cần ‘NÓI’ điều gì để một trưởng phòng R&D của một tập đoàn lớn cảm thấy được năng lực công nghệ và sự bảo mật của anh chị? Làm thế nào để bộ hồ sơ năng lực này không chỉ liệt kê máy móc, mà phải là một bản trình bày giải pháp đầy thuyết phục?”.
Mondial đưa tư duy thương hiệu và marketing vào triển khai thiết kế để dự án thành công dài hạn.
Thành công của chúng tôi trong 16 năm qua được xây dựng trên sự thấu hiểu rằng, với các ngành B2B kỹ thuật, thiết kế chính là công cụ để biến giá trị “vô hình” (như năng lực R&D, quy trình chất lượng) thành những ấn tượng “hữu hình” và đầy thuyết phục. Khi một bộ nhận diện thương hiệu chúng tôi kiến tạo giúp một nhà máy gia vị giành được hợp đồng OEM cho một chuỗi siêu thị lớn của Nhật, đó chính là sự hài lòng lớn nhất.
Nếu anh chị tin rằng năng lực sản xuất của mình xứng đáng có một vị thế lớn hơn trên thị trường, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng cho nó một “tiếng nói” thương hiệu chuyên nghiệp, sắc bén và đáng tin cậy.
